比起中国需不需要SaaS，更应该关注未来如何做好SaaS

SaaS经营从来都不是短频快的事，而是需要长期投入的事业。

难得在这个时间段有出现比“AI大模型”更热的话题，最近一篇名为《中国市场不需要SaaS》的文章在圈内大火，引发广大SaaS从业者参与讨论。

更为特殊的是这个节点，正是SaaS上市企业中期业绩披露之际，结合已经对外披露的几家企业“业绩下滑、增速放缓、持续亏损”的事实，该文章的暴击观点似乎给本不富裕的SaaS雪上加霜。

只不过，相比文中观点所引发的共情（到现在8年间，做一家亏一家，没有一家过得好；SaaS是规矩，在不守规矩的地方，茅台更好使等等），似乎文中的结论太过武断（国内根本没有SaaS；不做SaaS是对中国市场和客户的尊重等等）在最近几天遭到了不少创业者声讨。

当然，声讨的目标并不是因为“中国需不需要SaaS”这样的话题有多伤人，毕竟身处一线这么多年，做SaaS恐怕早已成为这群人心中难而正确的事情。

相反对于SaaS从业者来说，他们是想通过这次的话题，了解到SaaS如今正面临什么局面？如何在外界逐渐对SaaS失去耐心之际，找到盈利和高质量增长的方法？

而要解决这些问题，那些仍在一线求索、寻求转变的SaaS企业们则是当下最好的观察样本。

“当前，中国企业服务软件行业正在面临近十年最困难的时期”。纷享销客创始人兼CEO罗旭如是说。

这一说法或许通过数据可以很直观的展现。

首先是投融资严重腰斩。通过观察IT桔子投融资数据，可以看到过去三年上半年同期SaaS投融资数量和投融资金额正在逐年下降，并呈现投资人不再狂热SaaS的趋势。

• 2021年1-7月SaaS投资153笔，投资金额258.2亿；
• 2022年1-7月SaaS投资120笔，投资金额142.37亿元；
• 2023年1-7月SaaS投资50笔，投资金额43.52亿元。

从数据的表现看，投资机构正在对SaaS模式发生巨大转变，从狂热入局到谨慎审视，也才不过三年时间。

“现在都没有多少人投SaaS了”，这句话正在从越来越多的投资人嘴里说出。

第二是估值持续缩水。从整个SaaS发展初期到现在的估值走势看，SaaS估值曾也攀登过高峰，但现如今正在快速跌入谷底。

• 第一阶段萌芽期（2012-2016年），市场开始涌现CRM、ERP、财税、HR等各个主流赛道创业公司，在这个阶段SaaS估值水平处于起步其，PS倍数为5-10倍。
• 第二阶段SaaS软件催生期（2017-2019年），大部分SaaS进入高速增长期，同时伴随着资本加码，国内SaaS进入快速发展阶段，PS平均估值在10-15倍之间。
• 第三阶段为疯狂期（2020-2022年），美联储降息，美国二级市场SaaS企业和企服公司基本获得超高估值和溢价（snowflake一度以PS倍数达到68倍引发热议），国内大量SaaS公司以20-30倍PS进行融资，将企服赛道整体估值拉到前所未有的水平。
• 第四阶段为退潮期（2022年至今） ，美联储加息、市场下行、SaaS增速出现颓势，投资逻辑从看增长变为看盈利，种种因素之下SaaS被重新拿上评估台，从去年至今，国内SaaS企服类SaaS企业估值迅速跌回PS 5-10倍，甚至更低。

第三是企业市场增速放缓。同样根据最近几家上市企业业绩财报预告给出的数据显示，亏损仍在继续，增速也不及从前。

• 比如，根据用友网络最新发布的2023 年半年度业绩预告显示，预计2023 年上半年实现归属于母公司所有者的净亏损为 7亿元到 9亿元，预计 2023 年上半年实现营业收入 335,996 万元到 343,070 万元，同比下降 3.0% 至 5.0%。
• 有赞创始人兼CEO白鸦在内部信中表示：“今年上半年是既没有惊喜也没有意外的半年，收入略少一些，但支出也少了一些；GMV比预期少一些，但客户活跃比预期好一些；整体人效不足40万，按照正常节奏全年会基本接近90万的目标”。
• 高盛银行发表研究报告指出，微盟集团SaaS业务的重新加速可能会放缓，但广告收入增长强劲将推高转化率，该行预计微盟集团2023年上半年收入将达到10.8亿元，同比增长21%，好于预期的商业解决方案收入，将部分被较为疲软的订阅解决方案和在线调整后的收入抵消。

当然面临相似情况的并非只有以上三家，更多SaaS企业因为未上市等原因，并没有披露上半年经营状况，但这不意味着他们的业绩没有上述问题。

由此，在资本退潮、估值缩水、增速放缓等等种种因素之下，譬如罗旭所言此刻正经历最难时期所言非虚。

但罗旭也同样表示，整个行业开始从资本驱动回归价值驱动。不再追求翻倍的增长扩张，整个行业也会回到良性运转中来。

摆在众多SaaS企业面前的路是，切切实实用业绩说话，把不良增速降下来，人效提上去，聚焦盈利和高质量增长，要知道，在未来SaaS企业实际的赚钱能力将成为衡量SaaS企业价值的唯一标尺。

明道云创始人任向晖年初在个人公众号做过预测：“大部分的创业者都不会真的离开，他们中的大部分人会利用习得的经验和教训重新开始。他们可能会调整细分市场，重新制定产品和服务战略，更可能的是，他们会采用更加稳健的经营手段”。

对于如何更好的经营企业或者如何更好的盈利，应该不止像任向晖所说的只有失败又重来的创业者，而是整个SaaS赛道的从业者都在寻找的答案。

当然，并不是每家SaaS企业都能走到盈利的那一步，尤其是在这种无法依靠外部输血需要完成自我造血的情况下，每走一步都需要格外的谨慎和小心。

怎么走？实际上大家也有同样的共识，也是必备的条件。

对外产品力足够强。过去几年，从早期的单点需求走向业务场景一体化再到平台生态，SaaS企业在理解客户需求和帮助客户做大价值方面越做越深。帮助客户真正做到降本增效提质，才能让客户更好的留存下来，想必是最基本的事实。

提高组织效率。有企业仍在扩招，有企业在裁员，有企业在控制销售成本、有企业在组织调整，本质上都是根据自身业务判断做出的选择，企业本身也需要精打细算，确保每一分钱都花在刀刃上。

比如有赞创始人兼CEO白鸦在内部信中提到，面对下半年的局面，从产品研发开始，逐步减少各种协作流程中不必要的节点和角色，用更少的分工和协作来提高整体效率。

还有用友去年也进行了一次业务组织大规模升级，核心目的是将大量重复性的工作打造成通用能力，并将其置于共享中心，从而快速支撑不同行业不同客户标准化的作业流程，涉及的是行业能力高效打造的问题。

客户定位精准。从过去什么客户都接受，由此引发的不断增加销售、研发和服务成本等一系列得不偿失、收不抵支的操作，在今年或许更加值得被思考。

有赞白鸦今年强调，特别的甚至过分的重视“好客户”签约和运营，由此专门成立大客户服务部，聚拢内部大客户签约经验、大客户运营经验 （通过把有潜力的“好客户”聚拢资源、策略整体运营方案不断做大他们的交易额） 的人才，统一作战。

对于重点服务大客户，实际上在电商零售等领域早已成为共识，也可以看到过去不论是有赞还是微盟，其收益的大部分增长来源都源于大客 （这与其行业特征分不开） ，重点自然倾向于获大客这边。

对各大SaaS企业而言，不论是大客户还是小客户，都应该注重白鸦口中提到的“好客户”。做SaaS要明确客户定位，更需要明确哪些是属于自己的“好客户”，这样才可以确保团队劲往一处使。

当然，不同的企业有不同的策略和方式，尤其是SaaS跌入谷底、上市不友好的情况下，越来越多的企业家还开始重视现金流、寻找增值产品和增长空间、拉新、涨价、控制成本等等各种方式。

每一次调整不过是企业根据自身战略和策略能力的一次重配，是在反思过去和探索未来的一种重要方式，或许这些方式会成为他们成功路上的重要基石。

SaaS企业似乎急需要一场成功进行自证，但奈何SaaS经营从来都不是短频快的事，而是需要长期投入的事业。

有人看好就有人看衰，对于优秀的SaaS产品，我们仍然坚信其最终能够实现盈利，前提是别让自己倒下大环境之下。

至于谁会最终把SaaS做成功，谁让SaaS成为一场美好的梦，仍然需要持续关注。

本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID：wwwqifu），作者：樊航，编辑：海阳，36氪经授权发布。