B2B企业如何进行精细化用户运营？
B2B企业如何进行精细化用户运营？随着数字化时代的来临，信息的快速迭代大幅提升了用户数据的量级和处理的复杂程度，消费者行为习惯也在互联网流量的驱使下快速演变，企业难以通过人工方式推算出其愈加复杂的购物路径进行精准的营销投放。那么B2B企业如何进行精细化用户运营呢？今天就让专注于B2B企业营销的MarketUP带着大家一起来了解一下，希望能够对大家有所帮助。
一、B2B企业客户的获取
B2B企业营销的重点在于切入目标圈层群体，从而获取有效的销售线索，精准流量是把控成本及保障线索质量的重要指向，首先我们要先了解用户是谁？在什么渠道进行推广获客能达到利益、效率的最大化？
1.用户画像
B2B企业用户画像的绘制需要侧重决策链路的构成和场景故事的落地。要把产品买给用户之前，首先要将用户的购买路径进行梳理，不同于B2C企业用户购买路径短，B2B企业用户涉及到的决策链路中有多少参与者、对于产品的侧重关注点是什么、谁掌握最终决策话语权、购买契机是什么、用户的活跃地点是在线上互联网或者线下展会？
B2B企业用户消费的前提是看中产品所能带来的利益点和价值点，因此绘制用户画像时，要更注重深挖其需求和痛点、对于产品的顾虑以及产品是否适配等方面，每个环节都是共同搭建起用户路径中真实场景，而当收集到的用户画像足够清晰明确，就能搭建起与之适配的丰富场景，在这个过程中要注意用户层次分类，进行细致化管理，方便后续的营销推送。
2.B2B企业运营渠道的选择
据MarketUP的调研数据显示，B2B线下活动、会销场合的获客率占比25%，是赋能销售进行潜客转化的有效手段，因此，B2B推广一定结合线上线下渠道，多渠道整合持续推广跟踪，才能最大程度地在用户购买链路的关键节点中尽可能多地触达用户，不断深化用户对产品的潜在印象。
线上渠道包括：自媒体平台、专业论坛、官网、搜索引擎SEO、公众号、垂直广告、邮箱推广等；
线下渠道包括：会销、行业峰会、行业展会、公开课、地推、线下广告、异业合作等。
全渠道覆盖完成后，筛选出产生精准流量的最有效渠道进行大力推广，放弃性价比低的无效渠道，有所取舍才能以最低的营销成本获取最多的客户。
二、B2B企业客户运营
B2B企业客户的转化更多的是以销售为导向，前期获取客户过程中的用户画像及渠道推广等营销行为最终都是为了赋能销售行为、获得销售线索、提高成单概率，而不管是线上还是线下的转化行为，要想将获客转化的流程标准化，减少因线索得不到及时跟进等原因流失潜在客户，就不得不提营销数字化转型的必要性。
1.用户分层便签化管理
获取客户的数据越多，就需要有更细致的客户分层管理，但随着全渠道营销的展开，B2B企业可以通过线上线下渠道与客户多点互动接触，同时收集客户数据，时间成本高昂的情况下，需要对客户数据进行清晰的分层管理，协助销售运营人员迅速识别优质线索。
针对上述情况，需要通过大数据算法和模型，以客户行为数据作为基础，结合业务数据等多种数据源，多个不同渠道的数据汇集在一起，从不同维度、颗粒度提供清晰的客户视图，建立智能客户标签，赋能业务实现客户标签的自助式创建、维护和分层管理，使得客户画像更为精准，更趋近于真实的客户画像。
2.个性化内容营销
大规模开展有效的个性化内容营销是一项体系庞大的工程，B2B企业应该将用户产生的行为链路和精细化营销推送相结合，沉淀行业内容信息库，囊括产品、服务、技术、行业干货、活动等多维度内容矩阵，深入客户从“知道产品→熟悉产品→信任产品→成单转化→推荐产品”的全生命周期旅程，以逐步推进的方式让潜在客户感知品牌的产品服务，使得整个服务转化流程衔接得更为紧密。
3.千人千面个性触达
以上的客户标签化管理和个性化内容营销，都是为了更好的作用于对客户的个性化触达，针对处于不同阶段和行业的客户执行个性化的策略触达，千人千面的内容展示，智能响应的个性互动，可以带来更好的阅读体验和转化引导。
比如很多B2B企业会忽视微信公众号的个性化定期推送，如果是粗放型无针对性，用户通常会因为信息过载而忽略无关信息，设置客户属性标签后定期输出关联性高的内容，例如将“教育行业高效获客”的内容推送给教培行业，“金融场景如何落地”推送给金融行业，更容易引导出客户的触发行为。
三、B2B企业客户分析
高价值的客户能带给企业更多利润，因此需要分析客户的价值点，深入用户用户旅程进行规范管理。
1.用户权重
“二八法则”早已揭示真正能为企业带来利润的只有20%的用户，这20%的重要用户就能贡献80%的业绩，所以需要投入大量时间和精力进行培育的高价值客户进行重点追踪跟进。因此，设置用户权重，针对不同权重的用户进行差异化频率触发，才能提升营销的有效性。
通常界定权重的方法是根据用户属性、行为、订单、设备属性的条件叠加、组合后，自动给用户增减权重分数，通过评分的高低筛选出活跃度、忠诚度、消费力度大的高价值用户。
B2B客户的权重划分要考虑晋升标准是什么，从而对应什么样的服务？例如权重高的客户具备消费能力高、使用产品的时间长、乐于引荐新客户、对于产品提升提出了很多宝贵意见，对于这样的优质用户应该分配更多的资源进行重点维护。
2.客户监测
B2B客户的监测着重需要注意的是其对于产品的满意度和健康度，这方面就需要监测客户的数据，包括产品登录频次、使用时长、业务增长数据、使用产品之后的收益度是否增加等方面，如果数据增长呈正比，那么可以判定为健康用户。
通过数据监测和分析，统计目标行业的反馈需求，有利于企业持续优化调整服务工作，降低用户的流失率、提升目标客户的成单率。
以上就是MarketUP为大家分享的B2B企业如何进行精细化用户运营的文章内容，希望能够对B2B企业有一些营销方面的启发。借助于MarketUP营销自动化系统的帮助，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，逐渐的与竞争者拉开差距，实现企业营销持续的收益和增长。
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