当创业者开始逃离SaaS行业

上周，一位SaaS创业者的朋友圈截图《中国不需要SaaS》突然火了。

虽然其观点略为极端，因此引得SaaS从业者们纷纷反驳。

然而，为什么区区一篇短文能引起广大读者的强烈共鸣，进而引发SaaS全行业的声讨呢？

这说明文中提到的问题，在一定程度上是客观存在的。

比如，中国SaaS的增长，确实就没有达到市场预期。

以刚提交上市申请的聚水潭为例，其2022年收入同比增长了仅20%，但代价却是占收入比高达60.1%的销售与营销开支，以及占收入比高达96.9%的年内亏损。

当然了，聚水潭不能代表所有的中国SaaS公司，但是作为电商ERP的龙头企业，这样的数据表现，一定程度上也反映了中国SaaS存在的问题。

曾经，我们对中国SaaS有着很高的预期，资本市场也纷纷看好，大量资金涌入，助推了SaaS创业潮。

然而有意思的是，事实证明，资金并没有促进行业的发展。

反而，资金的拔苗助长激化了SaaS行业的恶性竞争，也在一定程度上导致了中国SaaS今天的低谷。

正所谓，当初捧得有多高，现在摔得就有多狠。

2020年12月14日，中国SaaS厂商明源云总市值突破1000亿港币。

毫无疑问，这是中国SaaS的一个历史性时刻，代表了资本对中国SaaS的疯狂追捧。

几个月后，我和SaaS高管群的几个创业者聚在一起聊天。

一位刚融资了几千万美金的创业者，劝另一位创业者抓紧融资，因为“现在时机很好”。

不过，拿钱是有代价的。

风险投资的逻辑是“百倍回报”：创业公司IPO或者被大公司收购的比例很低，大部分投资血本无本，风险投资要想赚钱，就必须投注于那些能带来百倍回报的创业公司。

因此，巨额融资的副作用就在于：你必须给投资人交付超预期的增长。

这就导致了中国SaaS的一系列乱象。

比如，跳过产品的打磨阶段，直接烧钱抢占市场。

不考虑产品的差异化，通过重复、低质量的产品线扩充来扩大营收规模。

甚至与渠道联手作假：把10万块的产品100万卖给渠道，再返利90万。

真正的收入还是只有10万，但账面收入却变成了100万。

有一次，我和SaaS高管群的一位投资人见面聊天，说到SaaS公司造假问题，我们相视一笑。

由此可见，数据造假已经不是个别现象。

更可怕的是，资本助推下的恶性竞争，带着很强的传染效应。

当你的竞争对手在亏本拿单，你要不要跟进呢？

不跟进就没有增长，没有增长就意味着没有资本的注入，你就会成为第一批被淘汰的选手。

但是跟进呢？那就意味着巨额亏损。

所以，不是SaaS不能盈利。

而是在资本的助推下，市场涌入了太多急功近利的玩家。

大家不靠产品和服务竞争，而是靠低价竞争。

其结果就是劣币驱逐良币，以及行业的整体性亏损。

当然，只要资本不停注入，这种低质量的增长就还能持续。

但是，如果遭遇资本寒冬呢？

“烧钱抢占市场，快速规模化从而实现盈利”。

这样的逻辑，已经证明不适合SaaS行业。

因为SaaS的产品很重，在完成产品和服务打磨前，烧钱抢占的市场根本留不住，更别提什么规模化盈利了。

SaaS无法速胜。

即便是在欧美市场，也是同样的规律。

何况在中国，SaaS公司面临的是一片更加蛮荒的市场。

然而，这并非意味着着“中国不需要SaaS”。

SaaS的三个特征：云端部署、极致体验的标准化产品和订阅制付费，意味着更高的效率和更低的成本，也代表着B端软件未来的发展方向。

只不过，对于大部分国企来说，他们追求的并不是更高的效率和更低的成本，加上已投入巨资建立的IT资产，SaaS的优势无法得到施展。

那些最喜欢SaaS的企业，往往是民营企业，特别是科技创新型民营企业。

云端部署——意味着更低的购置成本和运维成本。

极致体验的标准化产品——意味着更高的使用效率，以及更低的使用成本。

订阅制付费——意味着更少的现金流支出。

专业化分工，更低的成本和更高的效率，代表着更先进的生产力，也是经济发展的必然趋势。

中国经济也必然朝着这个方向发展。

所以，不是中国不需要SaaS，而是中国的未来走向哪里？

民营经济是不是中国经济的重要组成部分？

中国的未来在不在于创新？

中国企业会不会越来越重视效率？

我觉得答案是肯定的。

追求速胜的创业者和投资人，正在逃离SaaS行业。

对于SaaS行业来说，这其实是一件好事。

因为热钱没了，投机者没了，恶性竞争也就消失了。

行业因此会逐步步入正轨，实现盈亏平衡的SaaS公司也会越来越多。

无法速胜的SaaS行业，到底是谁的机会？

恰恰是普通人的机会。

SaaS高管群，有一位普通的创业者。

他曾经是一名在大城市打拼的开发人员，为了有更多时间和家人团聚，毅然辞职回到家乡创业。

作为一名软件行业从业人员，他选择了做SaaS产品。

因为赛道比较细分，没有资本涌入，加上SaaS模式低成本、高效率的优势，他很快赢得了众多中小企业的青睐。

短短几年时间，他的年收入已经达到几千万，净利润更是达到几百万，且每年都有40%的增长。

他凭什么能够成功？恰恰是因为SaaS不是一个速胜的行业。

速胜强调的是风口，是大力出奇迹，是不惜代价的投入。

没有资源、缺乏背景的我们，凭什么拼得过大厂，凭什么拼得过有钱、有背景的创业者？

但是，在一个无法速胜的行业，却更看重耐心，看重默默耕耘。

虽然无法快速做大，但是通过日复一日的深耕，我们却可以挖掘出深深的护城河，构建起一座很难通过“烧钱”攻破的城池。

这就意味着，SaaS不是一个可以暴富的生意，却是一份可以托付一生的事业。

所以，不用担心“中国需不需要SaaS”。

中国SaaS需要一个低谷。

越是悲观，逃离SaaS的人越多，我们的机会就越大。

本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。