环球佳酿：如何利用CRM系统实现营销管理数字化转型

在科技迅猛发展的今天，传统行业正在以空前的速度与数字技术相融合。面对从增量扩张转向存量竞争的白酒产业，培育新质生产力、推进数字化与智能化转型已成为业界的普遍共识。众多白酒企业纷纷探索数字化转型之路，力图通过创新和突破来提升竞争力。环球佳酿酒业集团正是这一转型浪潮中的积极践行者。

　　作为国内知名的酒业集团，环球佳酿旗下拥有川酒、国粹、衡昌烧坊等众多品牌，产品线覆盖浓香型与酱香型。在产业布局上，确立了以“贵州茅台镇”为核心，“四川邛崃”和“四川泸州”为两翼的白酒产区格局，形成互补的多元化产品线，满足了不同消费者的需求。

　　集团坚持以市场为导向，从供需两端双向发力，全渠道协同稳步发展，业务涵盖了白酒研发、酿造生产、运输销售、品牌运营以及服务管理。秉承“酿好酒”与“卖好酒”的企业理念，打造中国高端白酒矩阵，致力于成为全球领先的白酒产品与服务共赢商。

　　▲环球佳酿集团信息负责人 刘贵友

　　CRM如何为环球佳酿破解管理难题？

　　在引入CRM系统之前，环球佳酿的营销管理主要依赖于SAP ERP系统，在营销费用管理方面的能力相对薄弱，难以支持精细化的费用预算、审批、执行及核销流程。这就导致环球佳酿营销投入的效果难以准确评估，且费用使用透明度不足。

　　同时，环球佳酿根据各市场、各商家情况，采取“一地一策”、“一商一策”政策，确保商家合理利润，做强销售体系。但是，这种营销模式增加了集团的管理难度，传统方式是事后出具报表分析整体的营销情况，无法实时掌握各政策执行的动态，调整策略相对滞后，影响业务响应速度和决策效率。

　　在此背景下，环球佳酿决定采购CRM系统，以解决在营销费用管理、促销政策管理等方面的挑战，维护公司核心资产主数据管理、经销商门户管理、订单合同管理，从而实现业务流程的线上化和自动化，提升公司整体运营效率和市场竞争力。

　　从需求到落地，环球佳酿CRM选型策略

　　在选型CRM系统时，环球佳酿综合考量了多个因素，包括产品的软件能力、灵活性、适用性、成本，供应商的行业经验和服务能力等，具体选型策略如下：

　　首先，明确自身需求与痛点。环球佳酿深入企业内部，梳理并明确在营销费用管理、促销政策管理、客商门户管理、核心资产主数据管理等方面的具体需求和痛点。通过需求分析，确保选型过程有的放矢，避免CRM项目偏离预期目标。同时，把成本预算作为重要考量因素之一。

　　其次，评估供应商的综合能力。环球佳酿特别关注CRM系统的软件能力，涵盖其灵活性、适用性、稳定性及后续升级能力。刘贵友指出，“营销板块的业务可能是千变万化的，虽然它的底层逻辑相通，但在实际业务与系统融合的过程中，差异化显著，这对系统的可配置性和灵活性提出更高的要求。”

　　此外，环球佳酿通过与供应商的销售团队、售前BD及解决方案专家进行沟通与交流，观察他们的专业水平、服务态度及响应速度，是否对用户的行业特性、企业需求与痛点有独到的见解。若未能展现出足够的行业洞察与理解，可能会导致双方在讨论中难以达成共识，最终将该供应商视为备选之一。

　　然后，考察供应商的行业经验。选择具有丰富经验的供应商尤为重要，因为这类供应商更能理解行业特性和挑战，提供更贴合企业实际需求的解决方案，避免后续一些问题的发生。

　　最终，经过多维度评估，环球佳酿选择与纷享销客牵手，共建环球佳酿CRM系统项目。纷享销客不仅深入理解环球佳酿的业务需求，还能够在其框架内提供高度定制化的解决方案，满足环球佳酿对系统灵活性和可配置性的高要求。此外，纷享销客在快消品行业丰富的实施经验也赢得了环球佳酿的信任。

　　谈及纷享销客CRM系统的定制功能，刘贵友特别强调营销费用计提管理，他表示，“系统不再简单地依赖年初设定的预算额度，而是根据每笔订单的完成情况（如经销商下单并回款），对应的经销商政策比例，来自动计算相应的费用预算。”这不仅减轻了人工操作的负担，还确保了预算管理的实时性和准确性。

　　分步实施CRM，构建高效营销管理体系

　　环球佳酿CRM项目的实施分为多期进行，目前已完成前两期的工作。一期项目主要聚焦于客户管理、定价、订单、发货、开票及回款等基础业务流程的线上化。这一工作从2021年开始筹备，并于2022年成功上线。

　　二期项目则进一步深入到TPM（基础营销费用管理）领域，夯实营销费用基础，实现全链路闭环管理，包括事前、事中和事后管理以及数据分析。该阶段工作于2022年至2023年期间完成。

　　目前，环球佳酿正着手准备CRM三期项目，将更多营销中心涉及的业务（比如电商、品鉴馆、电子签署等）纳入系统管理，并对现有营销政策、审批节点及业务管控逻辑进行核心优化。

　　总的来看，整个CRM项目从基础的客户管理到营销费用管理，再到订单管理逐步推进。刘贵友透露到，“等三期建完之后，我们可能还有四期、五期等更多阶段的建设需求。”

　　自纷享销客CRM系统上线以来，环球佳酿在多个方面取得了显著的成效。最直观的改变是营销费用的管理实现了精细化，所有客户的营销费用投入都能追踪到具体明细，实现了事前控制、事中管理和事后分析的全流程管理。从而更好地控制成本，有效避免费用超支和不必要的浪费。

　　同时，通过纷享销客CRM系统内置的审批流和业务流功能，极大的简化了环球佳酿的审批流程，提升了审批效率和执行力度。特别是对于复杂场景下的促销活动管理（如“买A赠B+C”），CRM系统具备高度灵活的配置选项，使促销策略的搭建变得更加便捷。

　　在成本控制方面，营销费用占据环球佳酿管理费用较大的比例。刘贵友指出，“过去，我们只能在费用超支后才发现问题，此时已无法挽回损失。自从引入了这套CRM系统后，我们得以对整个营销费用的支出进行前置控制，这对于营销费用支出和管理、节约成本起到了至关重要的作用。”

　　写在最后

　　对于双方的合作，刘贵友给出很高的评价。他表示，“纷享销客的服务给我留下了深刻的印象。在众多SaaS厂商中，纷享销客的差异点在于高度重视客户交付环节，不仅仅停留在产品售卖层面，而是关注交付过程是否符合企业业务，聚焦于如何将产品融入企业的实际运营中。”

　　综上所述，环球佳酿通过引入纷享销客CRM系统，成功破解了营销费用管理难题，实现了业务流程的优化和数字化转型的初步目标。展望未来，环球佳酿将继续深化与纷享销客的合作，除了营销领域外，将数字化建设拓展到生产、采购、仓储物流等各个环节，实现全产业链的数字化转型。