一面之缘不可靠，SaaS厂商正在帮HR和人才建立长情的关系
文 ｜ 张涬溟
编辑 ｜ 赵文元
这是一个广为流传的故事：2000年，当时并不高大、常年受病症困扰的梅西走进了拉玛西亚（La Masia）。那些老教练们并不介意他的矮小和瘦弱，而看中了他无可争议的天赋，以一张餐巾纸同他签订了协议。
在这里，梅西接受到了专业的足球训练，积累了经验，最终成为了世界瞩目的一代传奇球星。
识别有潜力的人才，长期培养，这是人才发展之道。
拉玛西亚是巴塞罗那足球俱乐部下的一所著名青年学院，培养了一批世界级的足球运动员。该学院注重球员的技能发展，建立紧密的关系，并提供全方位的支持，帮助他们茁壮成长。
在体育运动中，教练和经理们一直致力于发现那些具有天赋的球员，与他们建立紧密的联系，甚至从青年联赛或更早的阶段开始。
同理，人才关系管理可帮助企业长期储备和培养转化人才，打造一支卓越的“球队”。
按照劳动力市场数据分析公司HR Forecast的说法，人才关系管理（Talent Relationship Management，TRM）关注与内外部人才建立和维护关系。组织可以使用工具和策略吸引、发展和留住最优秀的人才，包括候选人关系管理、员工互动计划和继任规划。
作为申请人跟踪系统（Applicant Tracking System，ATS）的延伸，TRM主要聚焦在建立和管理与潜在候选人的长期关系，试图提供更全面的解决方案。不少具有TRM功能的软件也以CRM（Candidate Relationship Management，候选人关系管理) 的名义出现，要注意防止与销售领域常用到的CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）相混淆。候选人关系管理（CRM）是识别人才，并长期与他们保持联系的过程，而TRM则延伸到招聘周期之外。
一个典型的TRM系统通常具备以下特征：
- 帮助人才团队与候选人建立联系，并在招聘周期之外保持他们的兴趣；
- 充当候选人信息的中央数据库，方便招聘人员管理人才关系和持续联系；
- 基于人才吸引转化留存的全周期，提供个性化团队方案，包括招聘策略、品牌建设和数字营销活动等。
2023年最佳候选人关系管理软件分布图 ｜来源：G2
过去十年，在全球范围内，TRM已发展成为一个全方位的解决方案，不再局限于招聘和雇佣过程，而是把核心放在了“人的关系”上，注重与员工建立良好关系、提供持续发展机会和支持。通过TRM，企业能够吸引、留住和激励优秀人才。
不仅是管理外部目标人才的关系，TRM甚至还可以帮助企业有效管理内部员工关系。通过传递组织对员工的重视，企业能够持续提供高质量的产品、服务和创意，营造一个促进职业成长、忠诚度和协作的工作环境。
以德勤为例，他们的TRM团队希望加强与现任和前任实习生、在职学生以及外部人才、毕业生和经验丰富的专业人士的关系。据德勤官网的一篇博客文章介绍，通过与人才保持联系和互动，有针对性地在他们职业道路上提供支持，德勤成功建立了在校学生网络、人才社区和经验丰富从业者等社区，吸引有潜力的人才成为未来员工。
德勤美国的首席人才官（Chief Talent Officer，CTO）Stephani Long在Fast Company Executive Board 上的个人简介页面显示，她负责为多达12万名专业人士打造出色的人才体验，并领导合作伙伴关系和人才组织。CTO在招聘、学习与发展、包容性、绩效管理、人才运营和离职员工（校友）关系等领域承担广泛的职责。
TRM应用以人才全周期关系管理的角度切入人力资源领域，在发达市场受到不少企业的青睐。而AI技术的新发展，也为“关系管理”带来了许多新可能。Lever TRM、Beamery Talent CRM和Sense TRM就是典型的例子。
降本增效已经成为许多企业应对当下不确定性的选择。然而，削减成本并不意味着放弃对未来增长的追求，对于科技公司和创业企业尤其如此，而能带来业务新可能的优秀人才则是企业保持增长的基础设施所在。
Lever TRM敏锐地看到了这个需求，对外强调不仅帮助企业在艰难时期保持增长，还致力于建立和管理与候选人的长期关系。
Lever TRM将整个人才关系管理的生命周期划分为六个具体环节：发现、培育、面试、雇佣、分析、再发现（见下图）:
TRM生命周期分解 ｜来源：Lever
来自Lever TRM官网的案例介绍显示，移动即时通讯软件公司Aircall在8年内实现了1亿美元的年收入增长（ARR），这其中就离不开Lever TRM在人才关系管理上的助力。Lever TRM不仅简化了Aircall的招聘流程，还充当了候选人的中央数据库。
与传统的电子邮件或领英对话方式相比，Lever TRM提供了不一样的平台，使招聘团队能够与候选人建立真实的联系，深入了解他们的技能、背景和兴趣。
平台上会保存每个潜在人才线索、每位候选人和每次面试的信息及通讯记录，让候选人感受到自己在整个招聘过程中的重要性。通过深入研究这些数据，Lever TRM能够帮助团队逐年优化招聘策略，提高成功率。
据Lever TRM官网案例介绍，2018年，Aircall计划至少招聘140名新成员，并预计未来会有更高需求。使用Lever TRM后不久，Aircall的员工从100人增加到200人。随后两年内，Aircall员工人数又翻了一倍多。到2021年，Aircall仅在六个月内就招聘了268名员工。
制定数据驱动的招聘策略｜来源：Lever
AI技术的进步，也为TRM带来了新方法和新效果。
智能招聘公司Beamery的创始人兼首席执行官Saidov曾表示，在过去的十年中，新技术已经改变了人们的沟通方式以及购物体验，但人才招聘领域却还相对滞后。
2023年，Beamery继而推出据称全球首个专为HR打造的生成式AI工具TalentGPT，再次印证了AI技术为广义上的人才管理带来了哪些新的可能性及关键转变。
Beamery宣称，要打造“下一代CRM”解决方案。目前市场上的招聘软件主要集中在追踪求职申请、发布职位需求和测试应聘者的能力等功能上。对于招聘者而言，企业在这一过程中依然处于被动的位置，不能主动发掘人才，只能被动等待。Beamery希望能实现企业和人才之间沟通方式的转变。
Beamery Talent CRM帮助企业积极主动地建立和培养人才渠道。作为一家采用人工智能技术的人才生命周期管理平台，Beamery希望可以推动更快的招聘过程、成功的人才流动、关键技能的重新分配、更智能的技能提升和劳动力规划。Beamery强调“人才敏捷性”的概念，并贯穿于人才招聘和管理的各个环节。
例如，为增进与储备人才的沟通，Beamery帮助客户VMware创建了候选人社群。Beamery会自动向新成员发送邮件，根据地点、学校和技能等维度进行智能分组，并添加到人才库相应的细分领域下。VMware还可通过平台向成员推荐相关的空缺职位以及其他发展机会，主动维系不想失去的顶尖人才。目前，VMware成立的社群聚集了多达16000名候选人，且以此渠道应聘的人数有显著增长，有效促进了转化。
另一家名为SenseHQ的美国SaaS平台，同样是通过AI技术和大数据为企业提供人才招聘服务，帮助企业有效管理人才关系。
Sense TRM利用全天候自动化工作的机器人，实现了短信对话式交互，大幅提升招聘效率。AI赋能的聊天机器人具备自然语言处理和理解能力，使得沟通更加人性化，帮助HR从改善候选人求职体验的角度出发与其建立长期关系。同时，AI可以协助HR触达更广泛的潜在人才，实时跟踪招聘进程，以更新企业的人才数据库。
TRM在帮助企业建立与候选人的紧密关系、优化招聘流程和提高成功率方面具有价值，更重要的是，“长期主义”的人才关系经营，能够增强企业的人才储备韧性，使企业够更加灵活地应对市场变化，实现长期增长并构建优秀的团队。
实际上，做人才关系管理在中国大有可为。内推和社交招聘等关系型招聘的效果已经得到了验证，如何系统化地联系潜在人才，经营人才关系，很多国内的HR们，缺的是系统化的方法和有效的工具。
有心的HR们已经发现，若能灵活运用社交平台，激活和整理微信等移动端的人脉网络，即使是看似泛泛之交的5000个联系人也能发挥更大的价值，建立长期的关系。
即使没有大张旗鼓地谈论“人才关系管理TRM”这一概念，国内不少人力资源数字化系统都会提供人才库以及人才触达管理等功能，社交分享功能也已经成为必备。
比如招聘软件谷露就曾在2020年推出一款针对猎头的移动端招聘CRM（候选人关系管理）小程序，该小程序能帮助猎头做候选人关系管理，基于微信做人才沟通，且与公司的ATS打通。
另一家中国的人力资源SaaS厂商Moka在2018年创立初期，曾用“人才CRM”这个概念来做推广，强调公司的产品是“给招聘团队使用CRM，把招聘的过程像销售一样管理起来。” 当时产品主要功能围绕着招聘流程、人才储备以及数据分析这三部分展开。五年过去，Moka如今定位在“全员体验更好的HR SaaS”，拥有招聘管理系统和人事管理系统两大产品。
如今，在部分企业招聘需求疲软的情况下，仅仅是做招聘流程管理显然无法激发更多客户对于HR SaaS价值的想象空间。人才关系管理的理念，正试图让更多企业看到人的价值，也看到HR SaaS的更多可能性。
2023年，用友大易推出了ATS+TRM人才配置平台，为企业提供更综合的招聘解决方案，帮助他们在推进招聘流程的同时连接和维护与人才的关系。
TRM将雇主与人才之间联系的战线拉长，更加注重招聘前的雇主吸引以及招聘后的人才维护，从“流量”变为“留量”，从“被动”变为“主动”，从“救火”变为“蓄水”。
用友大易提出的人才管理运营流程 ｜来源：大易云计算官方微信
用友大易的人才关系管理覆盖了人才吸引、人才长期运营、应聘体验提升等多环节。用友大易创始合伙人石磊在2023年4月的一个业界活动上介绍说，企业想要突破人才招聘瓶颈，就必须转变招聘思维。在传统思维下，HR总是在「救火」，而招聘新常态下，企业需要做的是「蓄水」，通过提前构建人才流量池，长期持续运营人才，以便于在人才空缺时快速利用现有资源。
另一些厂商，则把人才关系管理和营销活动结合起来。艾睿德（Avature）在官网介绍中声称，CRM（候选人关系管理）是培养有意义的候选人关系并赢得高价值人才的关键。通过将人才寻源和在线营销结合到单一解决方案中，企业可以在业务需求出现之前找到并接洽关键人才。
以辉瑞为例，通过与艾睿德合作推广，辉瑞中国的校招团队设计了一场莫扎特人工智能音乐会，吸引了数千名学生的关注，申请人中来自国内顶尖院校的比例超过40%。
从活动注册和申请体验，到面试和最终录用，一切都在艾睿德一体化平台上完成。辉瑞成功吸引了潜在候选人，最终录用的学生中有很多与辉瑞的首次接触就是参加之前举办的音乐会。
在艾睿德官网上，辉瑞中国雇主品牌和校园招聘负责人Nina Yuan背书说：“从在线推广活动到跟踪线下活动的转化率。大数据就是未来。对于大多数HR工作者而言，许多工作和流程是割裂的。Avature 平台能够将它们汇集到一起并追踪投资回报率。”
优秀的招聘HR擅长发现人的潜能。招聘是有始有终的工作，TRM是持续发现人、激励人，吸引人，与人才一起成长的持续过程，精髓在于对“人才关系”的重新定义与理解。
有长期关系的企业，才有长远的未来。
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参考资料：
HR Forecast｜Talent relationship management: definition, process, and benefits
Deloitte｜Es macht großen Spaß, unsere Talente auf ihrem Karriereweg zu unterstützen
Lever｜Aircall has achieved 6X headcount growth after adopting LeverTRM for Enterprise
36氪｜做支持招聘的“人才CRM系统”，Beamery近日获得2800万美元B轮融资
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