同样是美业直播带货，为何你的效果就比别人差很多！

一些医美机构一定会很诧异，明明自己有足够的种子客户，直播间装修也不错，可以直播下来，却发现无论是GMV、还是线上实收都不尽如人意。

其实，为了做好一场业绩优秀的直播活动，美业机构不仅需要做好社群流量运营工作，还需要制定恰当的“商品组货策略”。

在直播过程中，商品商品扮演着吸引流量、引起互动、快速转化等多种角色。主播通过讲解和上架商品，可以引发一系列直播间数据变化，实现直播业绩新突破。

一般而言，商家在进行商品品项策划时，需要了解商品特性以及它们对直播间数据的影响，并根据每场直播的经营目标和数据推算来安排货品的组合。今天小编就跟大家聊聊，美业机构如何制定正确的商品策略。

直播间销售业绩高，转化效果好，一定离不开好的商品品项策略。美业机构在商品品项策略上都会采用“10%%+40%+30%+20%”的策略，即引流款商品占比10%，转化款商品占比40%，利润款商品占比为30%，机会款商品占比20%。

引流款商品，包括福利秒杀商品、实惠爆款、薄利多销款等商品占到直播间售卖商品的10%，引流款商品的作用就是以让利的方式，让更多消费者进入直播间、延长直播间观众的观看时长，并增加主播与观众的互动。以口腔机构为例，可以将电动牙刷、牙膏、漱口水等商品作为直播时引流的款式商品；医美机构的引流款商品多为面膜、精华液、玻尿酸、光子嫩肤等。

当直播间人气到达阶段性提升时，适时引入转化款商品。转化款是美业机构直播过程中的核心产品，它们有足够的卖点和吸引力，负责达成美业机构整场直播的销售目标，同时也是备货量最大的商品。

美业机构在备货转化款商品时，需要考虑以下3个要点。

第一，转化款的商品要质量过硬。过硬的商品质量一方面可以提升品牌机构在消费者中的口碑，同时也能减少售后服务的压力。

第二，需要精准匹配目标人群。转化款商品作为直播间的主力军，在直播开始前可以进行充分的曝光和种草，加大宣传力度；在直播过程中，场控人员需要提醒主播直播间观众“人群画像”的变更，假如看播人群画像趋于稳定，则转化款的销售效果会大打折扣。

第三，需要多场消费数据的积累。转化款的确定是需要多场直播销售数据的反馈，使得美业机构在商品品项策划前，有清晰的认知。

医美机构在做直播时，往往会倾向于将水光针、胶原面部美容等商品作为转化款。这类产品购买的人群较多，很大程度上保证直播间的销量业绩，如果转化款很火爆，可以实时的做一些返场活动。

在直播间人气比较高的时候，美业机构需要推出一些利润类的产品。利润款商品有着突出的特点和亮点，在美业直播中，主播或者出镜嘉宾要将利润款商品在体验上的差异，进行清晰的展示，打消消费者疑虑，引导消费下单。

利润款商品还有一个作用就是提高商品客单价，因此美业机构可以对于转化情况好、复购数据好的商品，尝试进行更大包装的囤货组合，提升直播间整体的卖货能力。

根据之前诺云美业上千场全案策划服务的经验，医美机构会把微整形、环吸项目，激光美容、双眼皮手术等优势产品作为利润款；眼科机构的利润款往往会是全飞秒、半飞秒等激光手术以及晶体植入，口腔机构的利润款商品为隐形牙套、固定牙套等矫正产品，还有牙齿修复套装商品。

针对机会款的商品排布，美业机构的机构款商品可以灵活调整，实时更新。美业机构可以将手术类的商品作为机会款，如双下巴精雕、马甲线精雕、拉皮美容等。

美业机构在推荐机会款商品时，搭配一些返场爆款商品用于拉升直播间热度，趁着直播间热度再次高昂时，对机会款进行种草；但是美业机构需要注意的是，如果直播过程中过于强调推荐机会款商品，有可能因为价格高昂而影响直播间的表现，降低观众的兴趣和参与度。

要想在商品品项策划方面做好，美业机构需要具备丰富的直播经验和销售反馈的积累。除此之外，借助第三方团队实施商品品项策划服务也是一个不错的选择。诺云美业专为美业机构量身打造全案策划服务，帮助美业机构定制商品组货策略，助力美业机构实现销售增长。

以上为大家分享的，美业机构如何做好直播间商品品项策划的全部干货啦。如果您也对美业机构直播感兴趣，欢迎私信小编领取《美业运营全视图》。