【行业案例】快消品类企业入局私域实战演练

按照消费人群、采购频率、消费习惯及产品用途等要素可以将快销品类分为食品饮料类、家居日用类、烟酒类。诸如包装食品、水饮、乳制品、清洁个护、家居日杂、烟酒企业都适用本案例分享。

作为优音全资子公司，依托公司全行业70万+企业服务经验，优音氪团队对快消品企业痛难点有着较深入的认知，比如电销场景下企微通过率不高、复购率难以提升、从电商平台迁移至私域困难、小程序商城打开率不高等等。

随着电商的蓬勃发展，中国的快消品行业发展迅速，企业也面临更多的挑战，传统的经销商模式独木难支，布局私域逐渐成为必然之路，优音氪团队针对快消品类的业务场景以及具体想要解决的诉求，与大家一起探讨行业私域经验。

公域流量见顶，获取流量的渠道、平台趋于饱和，各平台的推广费用越收越高，进而导致获客成本越来越高，纷纷陷入“增收不增利”的泥沼难以自拔。

多数企业都逐渐意识到这样的烧钱行为无疑是一个“不归路”，不能永无止境的去烧钱，所以近两年就诞生了这样的一个关键词——“存量时代”。

存量时代新客留存和客户口碑价值持续产生会是缺位部分，传统增长范式在此时已经逐渐失灵，在产品力、品牌力未能造成碾压性消费决策驱动的情况下，效率工具和优质服务体验成了影响成单最重要的参数，即通过私域工具提升服务效率。

淘宝SEO、电商优化....围绕第三方平台的流量抢夺早已形成完整产业链，电商推广成本一涨再涨，但私域流量几乎是免费的，因为一旦把用户从第三方平台引入到私域流量池中，比如企微结合SCRM构建的私域流量池，那其实就是企业自己的领域了，企业可以在私域池内对客户进行精细化运营。

私域不仅降低推广成本，同时也拉近了企业和老客户之间的联系，利于开展二次经营、复购和转介绍，老客户愿意为你安利更多新用户，等于帮你在免费宣传推广，无形中产生裂变。

所以私域流量的曝光成本远低于平台曝光成本，即使是较少的资源投入也可以实现精准的推广，而这种精准的推广还能产生二次流量。

对于快消品企业来说，即使在淘宝或者京东等电商平台获得了高的销量，但是这些消费群体实际上是与企业无关的，企业只有把消费者引流到自己的流量池里来，才算属于企业自己的用户，然后再针对自己的用户提供后续的有针对性的服务。

比如上文中茅台上线“i茅台”app,茅台本身不经营线上店铺，而是依靠经销商模式，但是经销商的触达毕竟有限，且管理难度较大，即使茅台始终处于卖方市场仍旧开始布局数字化私域营销以提高营销可控性。还有作为高端酸奶品牌的卡士在淘宝等第三方电商平台有着100多万订阅但仍旧在去年布局了微信生态，开始构建品牌自己的私域流量池。

私域流量将用户引入进企业更可控的一个池子中，不用考虑平台限制也不用考虑平台属性，实现随时随地触达，真正的做到运营可控、推广可控、效果可控。

私域流量运营可以使企业与消费者建立更紧密的联系，配合多样且灵活的触达方式，企业可以策划有趣的促销活动或者撰写优质的内容，增加品牌与粉丝粘性。

当下最常用的玩法就是分享文章/链接/视频、优惠券的发放、领取福利奖励、H5活动等等，这些都是对私域流量裂变和提升的手段。但是营销活动一定要遵循短期利诱和长期价值的规律，小的优惠活动背后更应该有过硬的产品质量和优质的客户服务。

比如我帮你分享了一个活动，但是我可能会得到一个抽奖红包；我通过我的社交关系达到裂变的效果，就可以得到想要的奖品。任何人不管是在线下和线上，都不会在一个商业环境中无私付出，毕竟这是一个资源交换和资源共享的互联网时代。

私域流量可以更好的防止用户的流失，特别是通过跟用户频繁的进行互动之后，你推荐的产品对他们来说是更有接受度的。并且通过我们与私域用户互动和对话的过程，建立起信任，让用户更稳定。

通过企业朋友圈和私聊等操作，让我们在用户面前进行多次曝光，也能起到唤起用户记忆的作用，久而久之，回购率就会提高。也可以直接以沟通的方式发送优惠活动等开展二次经营。

好的品牌反映好的声誉。在某种程度上，它可以帮助用户消除选择的困难。例如，市场上手机品牌多种多样，不考虑价格因素的话，很多人心目中都会首选苹果，这个“首选”就是用户对品牌的认可。

私域流量池里的沟通可以拉近品牌和用户之间的距离，不管企业大小，掌握私域思维，都能有效增加用户粘性和忠诚度，私域流量转化的核心是信任，基于优质服务产生的信任。

除了推广服务、直播带货之外，快消品行业也会频繁开展促销/优惠等活动去进行获客。通过在新媒体平台发布一些内容和营销活动，多数企业还是会选择微信公众号或者微信小程序进行。

通过优音氪SCRM的社群群发、企业朋友圈等功能，只需运营人员在后台配置好活动内容后，通知对应的员工以企微的形式一键发布即可。

基于完善的微信生态，企业微信、微信公众号、视频号、小程序等产品之间没有任何传播壁垒，企业可以以各种复合形式发起活动，实现组合营销。

优音氪SCRM还提供了裂变任务宝功能，企业只需遵循短期利诱和长期价值的规律去开展裂变活动即可快速实现裂变。

传统的电商企业都会在邮寄包裹里放置微信二维码卡片，以返券或红包等方式吸引客户添加员工微信，然而快消品顾客较多，个人微信难以做到同时服务多个客户，未及时服务的客户就很容易流失。且微信官方对微商行为一直有着比较严厉的打击，依托SCRM+企微即可解决上述痛点。

优⾳氪SCRM能将多个企业成员与客户的来源设置到一个二维码中，客户扫码后自动分流添加好友，同时还有以下优势：

1、生成渠道二维码:在后台生成活码并使用，即可清晰统计到各个渠道带来的客户数据

2、发送不同渠道欢迎语：可给不同渠道来源的客户自动发送定制化欢迎语或见面礼

3、支持多员工分流：对于大型的引流活动，可设置一个或多个员工接待的渠道活码，实现分流

4、为新客户自动打标签：通过渠道活码功能，可自动打标签

5、员工离职可动态更换接待员工：渠道活码里有某一员工离职了，可在后台更换，同时渠道活码不会作废

通过各种方式将客户引流到企业微信中后，要对这些客户进行精细化的运营、跟进和转化。这个阶段企业就需要针对不同客户想要改善的痛点，进行针对性的内容输出和邀请参与活动。

优音氪SCRM支持企业客户通过自定义标签完善用户画像。依托用户画像，企业客户能够多方面了解用户，从用户需求到行为习惯，都可进行多维度分析，并根据不同的用户人群属性，定制不同的营销方案，体现精细化运营带来的高效转化。

标签体系的搭建可以从点到面逐步建设，快消品企业可以从客户来源、性别、需求量、周期等简单维度入手。后续根据业务形态、营销方式慢慢迭代和扩充。

标签的数量和颗粒度大小直接影响着客户画像的真实、可靠程度，细节越多的标签所形成的客户画像越能洞察有效的客户信息，辅助企业决策，提升销售转化。

快消品使用周期短、消耗速度快、消费频率高，所以高复购率是企业关注的重中之重。维护好老客户的价值非常重要，因为老客户可能会为企业在不经意间做口碑营销，并且老客户本身就是企业最好的案例展示。

在企业的发展历程中，一定积累了大量的过往客户和现有客户资料，但束之高阁的客户资料不能发挥有效价值就是企业资产的浪费。优音氪SCRM提供有批量加好友功能，企业只需要上传Excel表格模板到后台即可将表格内的客户清单快速同步到企业微信中，同时能将导入数据按特定的分配模式分配到指定的员工手中，员工收到添加好友任务提醒消息后可一键外呼或复制手机号添加客户企微好友，后续还能及时反馈添加情况。

客户自然复购行为暂且不谈，企业想提升复购率和转介绍量，可以结合图文内容和策划专属活动的形式，对复购/转介绍的老客户给与优惠券回馈、红包回馈等行为，提升粘性和产品依赖。

通过优音氪SCRM的标签功能，对客户的购买周期和消费频次做好研判，在固定的时间周期为客户推送即将消耗完的产品和优惠活动。

对于快消品行业而言，随着电商的发展，内卷已经非常严重，基于微信生态的私域布局，相对于竞争白热化的第三方电商平台而言，反而更加有机会，将消费过的客群留在自己的私域池里实现反复购买才是未来的竞争焦点。