越过山丘，企业费控SaaS的修罗场

杨梦Bruce

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2021-10-27 11:36

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最近，费控SaaS圈异常热闹，各费控SaaS厂商拿到的融资规模和品牌背书都蔚为壮观。随之而来的是，厂商之间骤然增加的市场和品宣火力。本来，行业受到关照，行业规模扩容对各方都是有益之事，但画风并不如所期，恰恰相反，企业费控SaaS已俨然成为了厂商之间的修罗战场。作为一名身处此间的战地记者，不妨以观察者视角，思考他们究竟为何而战，战争终局究竟向何处演化，怎样能够存活下来？

01 道路之争：当我们谈费控，我们在谈什么？

时间回到2016年，产业互联网热让企业费控风头一时无两。企业费控被认为是ToＢ流量的命门，据相关行业媒体统计，2016年企业费控SaaS有50家之多，但ToＢ领域战线漫长，几年过去，既未能实现TO C领域爆发式的增长，也没有跑出SaaS在西方语境下的性感曲线，漫长的煎熬之后，只剩下分贝通、汇联易、易快报、每刻，以及少量涉足费控的商旅厂商。在半年前我所写的文章里，曾就不同厂商的打法有过剖析，但彼时迹象和边界并不明显，而今日战况已迥然，分贝通直接打出“干掉报销”、易快报“无需报销”，触动行业内一群“鸥鹭”，而部分厂商则公开叫板不看好。喧哗背后，费控厂商间的道路之争值得深思，当我们谈费控，我们究竟是在谈什么？

费控场景一体化模式，费控管理的理想主义？

本次交战中，声量最高的，当数以分贝通为代表所倡导的场景费控模式，更准确的说法应当是费控场景一体化模式。

费控场景一体化模式，是对费控管理困境的一次突破。就企业而言，单一的企业费控管理系统建设并不难，在企业信息化时代，已经有为数众多的领先企业学习国外先进管理经验进行了费控管理软件建设，形色各异的报账软件即是此类代表。但费控软件效果并不好，因为异构的企业消费场景要么在线下，要么对接成本高昂，最终管理成为了事后的管控“报账”，没起到费控应有的事前定规则、事中监督等前瞻引导作用。这一难题随着ToＢ领域SaaS兴起得以突破，形色各异的费控SaaS得以推出；同时，ToＢ领域的互联网化由于有To C消费互联网经验参照，SaaS厂商或背后的风投机构们，在赛道转弯时刻骤然加大手笔，它们不仅看重企业管理，更看重企业管理所牵动的企业级消费市场。分贝通所倡导的场景费控SaaS模式，SaaS本身即是系统服务，也是消费场景服务，消弭了消费场景和企业管理之间的界限。一体化模式，带给终端用户的体验自然也是更优的。

当然费控场景一体化模式在当下仍然会遭受诸多挑战，道阻且长，但“干掉报销”不啻费控管理理想主义的一次冲锋。反对声里，既包括“现有的费控SaaS只能涵盖部分消费场景”的问题，也包括了“现行诸多消费场景发票无法线上化” 的问题，由此推导出报销无法消除；但这些不可否认的现实正在快速的变化，一方面费控厂商自建或接入的消费场景越来越多，未来极有可能涵盖企业支出场景的大部分，而另一方面发票电子化进程也在加速，实现完全的线上化也可期待，因此费控管理的未来可能真的没有报销。

专业费控+生态链接模式，专业化的人间清醒，还是财务管理的画地为牢

交战的另外一方，每刻以及未曾发声的汇联易，从市场案例来看，则更倾向于是专业费控+生态链接模式，“上帝的归上帝，凯撒的归凯撒”，SaaS厂商就应该聚焦企业管理系统服务，而后端的消费场景应该交由场景服务厂商提供，通过生态链接接入外部场景服务，企业据需选择。

这样的说法，不无道理，理由是专业的人做专业的事。专业化分工模式是工业化时代以泰勒为代表的管理大家提出的提高效率的关键举措，费控管理本身具备相当专业性，而消费场景则体现的是另一种专业性，费控管理厂商既提供费控系统服务，又关注消费场景下的GMV交易，精力所限，可能的结果是费控管理既不专业，也无法提供足够丰富的场景服务。而另外一重理由则是，双重角色导致的精神分裂，SaaS厂商提供的系统服务，为企业的费控管理着力，某种程度上是教练员的角色，而在此角色下又提供消费服务，关注GMV，难免会导致行动走样，存在交易中夹杂私货的风险。

反驳的理由有说服力，但就此否定一体化的模式，似乎说服力不足。不禁追问一句，这一模式到底是基于专业化的人间清醒，还是基于财务管理的自我画地为牢？

在进行更多维度的观察后，我的答案是都没错。立场决定说法，一体化模式的分贝通更偏向于互联网模式，关注的客户群体是SMB类中小企业；而每刻、汇联易等从企业管理系统切入关注的更多是KA类大中企业客户群体，一体化似乎不太现实，因此专业分工可能是最优选择。

02 大战终局：一切费控，都将是场景费控

上述的内容，呈现了费控SaaS厂商在当前时间节点上愈加清晰的道路选择，但夹杂在道路之争中的还有有意无意的口号之争，如分贝通过系统服务+自建场景来实现一体化模式打出的“干掉报销”、“场景费控”，而易快报则是“无需报销”，每刻则是聚焦专业费控；同时还有对于费控的分类，“场景费控”、“生态费控”、“交易费控”等等。对此，基于谨慎和客观原则，前文选择了“一体化模式”和“专业分工模式”等尽可能远离口号的表述，无谓的口号背后，我的判断有两个——“一切费控，都将是场景费控”、“干掉报销，但费控永存”。

无谓的口号之争

一切费控管理，都是事前、事中、事后全生命周期的管理，从顶层看是一系列的规则和管控手段，从底端看则是不同的企业消费场景，偏于一隅或执其一端都不是真正意义上的费控管理。场景费控，就是要让管理落地，费控管理要落到场景，既要从费控管理上用力，输出易用的费控系统服务，帮助企业建构费用管理的框架；也要从场景端用力，通过自建场景或引入生态，让企业费用支出在系统间无缝的完成，无须线下交易或系统外交易，实现费控管理的闭环。

在此意义上，无论是分贝通“费控加场景自营”的一体化模式，还是每刻所倡导的专业分工加外链生态模式，以及易快报的“费控+场景自营或外链”的混合模式，都是场景费控之下具体的道路选择。虽然分贝通高举“场景费控”的大旗，但场景自营，并不等同场景费控本身。场景费控之下，SaaS厂商为了提升用户体验，同时拓展新的战场，切入企业消费场景，涉足商旅、采购，是值得敬佩的选择；与此同时选择专业分工模式，SaaS服务专注企业费用管理，消费场景交给外部专业生态合作伙伴，是一种更省力的做法，但要想用户体验好，生态伙伴引入标准、管理规范度都是极大的挑战，某种程度上甚至不亚于场景自营。

所以，何妨放下争执，回顾到SaaS服务本质，把服务做好。To Ｂ营销，短时间品牌IP当然有价值，但从长远看是服务营销和口碑营销，费控场景一体化是否真让用户感受到了“一体化”体验，专业费控是否真为客户实现了价值创造，才是关键所在。

干掉报销，但费控永存

另外一个判断是报销会被干掉，但费控永存。

“干掉报销”的可能性和现实性，来自于用户体验提升的呼声和技术的跃迁。从用户体验来说，“干掉报销”是热切期盼，报销某种程度是企业的消费支出延展，为企业的经营消费是一种组织行为，由此导致报销是一种附加行为，越少越好，少到无感完成，少到无需消费行为之外其他的额外投入；而这种期盼正是国内费控走向一体化和消费场景月结模式受到热捧的原因。而技术的演变，提供了干掉报销的可能性，不管是传统的软件还是企业SaaS，都在快速的走向互联互通，越来越多API接口，而且被反复作为挡箭牌的发票也都在快速的电子化并对外开放，所以干掉报销已经是即将实现的当下，而非还停留在可期的未来。

报销并不是一个必然存在项，对于企业这样的组织体而言，永远值得关注管理，因为资金是企业的血液。未来随着场景费控从理想走进现实，企业费控管理的水平将得到进一步的提升。一方面，场景费控，意味着事前、事中、事后的费控链条得以打通，费控管理将更加的到位、精准；另外一方面，费控管理将从被动的管理手段落实走向价值创造，费控管理和场景服务数据大量沉淀所形成的数据资产，将成为一座富矿，帮助企业更好的认识自身经营，进而主动找到和创建价值增长点。

03 条条道路通罗马：费控SaaS的艰难突围

当前费控战场鏖战激烈，俨然成为一座你死我活的修罗场，但临渊旁观之，终局或许并非千古华山一条道，而是条条道路通罗马；但挑战也是现实的，峭壁攀缘，越过山丘，未来的路途才会平坦。

以客户为中心去定义道路

对于费控而言，单一的系统功能层面的竞争，无非你一枪我一刀的“白刃战”，谁砸的研发资源多，谁起步早，速度快，谁就能获得暂时的优势，但不能持久。场景费控既然是相对清晰的终局，那对于SaaS厂商而言无非是盘点自己的行囊往前突围，没有道路是既定的，站在客户视角上，以用户为中心去定义道路。

● 洞悉差异：中小企业向左，大中企业向右

费控管理战火从中小企业到大中企业、国央企，皆有所涉，但真站在客户的视角上，中小企业SMB类和KA类大中企业客户的需求差异巨大。中小企业本身的资源有限，希望的就是简单、快捷、便宜，综合性价比高，如果达不到，宁可放弃数字化，毕竟生存优先；因此对于中小企业而言，一体化的费控场景模式更加适用，借助一套系统实现了费控管理和消费的数字化，实现管理水平提升，站在决策的角度上何乐不为。而KA类大中企业客户，则相对复杂的多，在国内语境下管理科学的执念被打破，“我要我以为”，因此需要SaaS厂商投入足够多专业资源陷入与客户需求的缠斗，为企业打造趁手的管理工具才是首要目标，消费场景只是加分项，且通常企业自有盘算，在此情况下专业分工加外部生态链接的模式适配性更高。

所以，道路千万条，客户第一条，从客户的需求出发才是王道。毕竟，你有你的计划，客户另有计划。

● 服务聚焦，赢者不通吃

在洞悉客户需求的基础上，接下来是道路聚焦，虽然是一场大战，但实际上因为各自目标不同，呈现的画面却是“你打你的，我打我的”。

在C端消费互联网领域，终端用户都是一个个需求相似的个体，因此互联网企业往往能够采取赢家通吃模式，搞定一个客户，就能够搞定一群客户。但这个逻辑在To Ｂ领域行不通，满足中小企业客户的SaaS厂商，未必能够适应大企业无穷无尽的需求；而搞定了几个大企业客户，别以为就能够通吃中小企业，那些繁复而花哨的管理手段中小企业并不买单。

实际上，酣战之下，这几家费控SaaS厂商号角震天响，但脚步却很诚实，你盯住中小，我关注大中，“你打你的，我打我的”，不信，就回头看看各自的客户名单。

峭壁攀缘，费控SaaS的艰难突围

除了在选择道路的差异性外，费控行至中途，面对是现实的峭壁悬崖，需要攀缘而上，实现突围。

● 费控场景一体化模式，需要推动场景服务的革新

费控场景一体化模式，看似美好，但难在推动场景服务的颠覆式创新。以商旅场景为例，虽然费控模式日新月异，但商旅服务商TMC的演进速度是有限的，以高频需求的机酒为例，机票的数字化程度相对较高，实现链条上的数字化障碍不大；但散落在全球的酒店，数字化水平整体上还处于刀耕火种时代，国内绝大多数单体酒店还处于线下模式；并且绝大多数的TMC规模相对较小，也很难彻底的推动整个行业的数字化，最终仅仅酒店的数字化就难以突破，更不要说其他数字化程度更低的企业消费场景。因此，要想真正终极意义上实现费控场景一体化，需要能量集聚，驱动整个行业场景数字化变革，甚至是行业的颠覆式创新，才能真正意义上干掉报销。

● 专业费控+生态链接模式，既要修内功，还需拓合作

选择专业费控+生态链接模式的SaaS厂商，需要修内功，提升专业性，打造自己的咨询顾问和解决方案的团队，从专业上为企业费控管理变革提出解决方案，帮助企业创造价值；否则只会陷入一个又一个交付项目的泥淖。与此同时，还需要拓展外部的生态合作，链接更多场景服务生态，并逐渐建立起场景引入标准、场景服务厂商的管理范式，在场景费控管理产品化的维度上迈进。只有如此，才能在满足大客户需求同时，逐步降低成本，实现增长曲线的上扬。

● 场景费控，运营能力是终极考验

不管是选择场景费控下的哪一条路径，运营能力都是终极考验，否则费控SaaS的体验不可能好，客户也不可能满意。费控之所以热，是因为其把控住了流量的命门，B2B兼B2C，潜藏其后未表露的意思是重的运营。一体化的模式需要自建供应商采购、管理团队，同时要建立客服、对账团队，服务人员是非常重的投入，专业商旅公司的配置中运营人员配置通常是研发人员2倍；而专业费控+生态链接模式，虽然看似较轻，运营的人员可以少，但不能缺，因为作为一个聚合的消费平台，即便终端的服务是由服务商所提供，但即然定义为了流量的入口，则平台的责任无法逃脱，哪怕是简单的转介，仍需要配备对应的客服人员提供7*24小时服务。

总之，费控作为流量的入口，重运营就是其无法规避的宿命，要想实现场景费控的理想，运营能力是难以逃避的终极考验。

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原文标题：越过山丘，企业费控SaaS的修罗场

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