+SaaS还是SaaS+？在很大程度上决定了一场创业的成与败

戴珂

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2021-10-28 14:46

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在我服务的SaaS公司中，最近发现了一个有趣的现象：除了原有的SaaS圈内公司，出现越来越多的SaaS圈外创业公司。

它们创始团队的从业经历跟SaaS不沾边，主要来自IT以外的其它行业。比如：制造、能源、食品、摄影、餐饮、设备、印刷、包装等等，相当于SaaS分类中的垂直领域。

它们的共同特点是：深谙行业、目标明确、务实而不纠结功能、推广低调，在各自的利基领域稳步深耕。

对于这类SaaS创业公司，因为它们是先有解决业务问题的诉求，然后才是SaaS方式的实现，所以我把它们称为+SaaS。与之相对的是SaaS+，也就是从SaaS入手，找到可以发挥作用的业务领域。

+SaaS的出现，给喧嚣之后的国内SaaS行业带来很多新的思考，也可能产生新的出路。比如：

SaaS领域还有没有新的赛道？
为什么+SaaS更容易成功？
为什么SaaS+的成功要更困难？

01 国内SaaS还有新的赛道吗？

经常有创业者说自己来晚了，没有做成热门赛道的头部公司；而其它的赛道也人满为患。

总之，SaaS没赛道了，创业更难了。

如果我们把赛道理解为产品的品类，就会发现事实并非如此。

首先，那些+SaaS已经说明了，还有无数垂直领域的赛道没有被开发，因为SaaS+很难发现和认可它们。

其次，大部分热门赛道，都是对相关软件已定义业务的继承，比如Salesforce之于CRM、Workday之于HR。

所以，留给SaaS创业者的机会，往往是软件已定义业务之外的细分领域，比如Shopify、DocuSign、Concur、Twilio等。

有人做过统计，在现有的SaaS中，约60%是软件定义之外的新品类，而且这个占比还在进一步增加。这说明SaaS创业者的切入点，大多集中在新品类，而不是局限于原有软件范围。

可能的原因是，这些赛道虽窄，但因为它们的专业性要求，所以并不拥挤。在产品时代不适合做小众产品，因为目标顾客太少；但在服务时代，细分服务却可能拥有更多客户。

最后，考虑国内企服市场特征，即SMB占绝大多数，企业信息化程度低，软件使用门坎高和价格高，细分服务更是基本空白。

所以，国内企服市场应该存在很多未被开发的赛道。

这样看来，SaaS创业缺少的不是赛道，而是经验和发现。

02 为什么+SaaS更容易成功？

我们先看一些成功的例子。

Salesforce的创始人Marc Benioff，原来是Oracle的营销副总裁。Workday的两位创始人Dave Duffield和Aneel Bhusri，前者是PeopleSoft的联合创始人，后者则是PeopleSoft的首席战略官。ServiceNow的创始人Fred Luddy，原本就是ITOM专家。又如Zoom的创始人Eric，原是Webex的负责人。

如果深挖这些SaaS公司创始人的背景就会发现，他们的成功绝非偶然。只是与SaaS+相比，他们是容易的。

首先，SaaS创业成功关键在于选对业务领域，多数SaaS创业失败，要么是因为所选赛道太拥挤，要么是选择了一个无需求或弱需求的领域（no market need）。

无疑，+SaaS在这方面有绝对的把握和优势。

其次，SaaS的技术门坎并没有高过软件多少，所以技术也不是+SaaS的成功障碍。

最后，对于细分行业领域，+SaaS的营销更容易，留存率也远高于通用领域。据国外做营销的同行说，他们最高有30%的合同来自转介绍，而不是营销；NRR平均做到120%也不是难事。