SCRM为啥没人按月卖？

这是一篇关于鲸奇的硬广。

但这是一篇能让你看的津津有味的硬广——因为我们会说出一些行业不乐意被说出的秘密。

经常看我这个号的朋友，大概知道我们是一家基于企业微信的私域SaaS软件服务商，我们的公司介绍非常简单：我们用自己开发的软件做私域，并且做的还不错，为此我们之前还写过很多复盘的文章：

-《作为私域服务商，我们是怎么做私域的》

-《一个只有3000粉丝的公众号，是怎么帮我们私域年赚500万的》

为什么要强调“用”这一点？因为SaaS这行的潜规则是，软件是做出来卖的，未必用来“用”的。

从企业微信2019年推出企微API之后，多数的SCRM也都进入市场两年了。

我们从一些主流投资人嘴里听到，“大多数SCRM的续费率不足30%。”这是资本侧或者我们行业侧的表述，而从你，作为品牌方的角度来说，意思是，你买了一款SCRM之后大概率是用不来的。

很正常。我们写过这么一篇文章《买了SCRM用不起来的几个可能原因》。

我们也经常被问到和其他友商有什么区别，区别大概就是，你买了鲸奇，把SCRM用起来、把做私域的做起来的成功率会高一些。

很多品牌方，兴冲冲的来买软件的时候，我们都会告诫对方，不要太兴奋，私域是一件确定性不高的概率事件，或者抽奖事件，因为不可控的因素太多了：

私域落地5要素，由鲸奇整理

正因为人是不可控的，有人销冠，有人平庸；有人有意向，有人羊毛党；

内容是不可控的，“发一条，废一条”的创作模式会严重消耗市场内容团队；

工具是不可控的，你买回去的SCRM，真正用到的功能不会超过10%；

方法论是不可控的，谁会把自己真正赚钱的私域密码告诉你？

执行是不可控的，除了发券，很多私域团队完全不知所措。

所以怎么办？为了解决这些所有不可控的问题，我们推出了SOP，甚至用SOP替代了销售，以至于我们到现在一个销售都没有，我们也写过一篇《聊一聊私域的「无销售主义」》。

而友商的做法是，招聘大几百个销售，把价格定在1-2w之间（因为高于这个价位销售就推不了了），用华尔街之狼的方式，打着“不做私域就是煞笔”的名义猛推产品。

然后把我们打的落花流水。

是的，在传统的【靠销售推】和我们主张的【让产品自己说话】的两种推进模式中。

鲸奇败了。

作为CEO，让我承认这一点其实很艰难。

按理说，如果来买SCRM的人真正在意使用效果，为何不看看接待他们的服务商是否有在用那些功能列表上的功能，而非要盯着功能列表本身？

他们功能列表里的确写着“SOP”，但他们给你发SOP了吗？我们在上一篇文章里吐槽了这个问题《你开始做私域SOP了吗》。

话说回来，我们只是在商务上暂时落后，但我对鲸奇的产品价值始终深信不疑。

我们依然兢兢业业的使用我们自己的产品，向客户推送精心定制的SOP，并勤勉的根据客户所处的阶段，设定自动触发的策略，就像我们这行的营销自动化鼻祖Hubspot一样，无论客户最终选择了谁，我们始终如一的写私域文章、做标准化推送，精心为每个加了鲸奇、渴望做好私域的客户产出前瞻性的内容：

一些读者的真实反馈

就算客户第一年选择了别家，第二年他们依然重新获得了选型权。

那些买了SCRM产品的人，用不起来之后会怎样呢？

我们在悄悄等待这样的时机来临。事实上，这样的事情已经发生了：

每个月，我们都会接待至少十几家因为买了别家SCRM产品没用起来，过来寻求鲸奇帮助和建议的品牌方。

而这里面，让我们意外的是，他们并非没有用起来，市面上一些免费的厂商提供的侧边栏、标签群发助手也很好用啊——只是这些品牌方终于意识到，这些效率类的功能对私域的业务产出没有太大帮助，对于消费者体验甚至是副作用的，因为它增加了互动次数，却不够精准，过度的推送反而令人反感。

他们开始意识到客户分层和SOP的重要性。我们之前写过无数篇相关主题的文章：

-《再谈私域的SOP》

-《聊一聊私域的标准化SOP》

哦说到SOP，自从鲸奇第一家引入SOP概念后，几乎所有SCRM厂商都跟进了这个功能，所以对于你，一个对私域踌躇却也忐忑的潜在入局者来说，当你突然面临1、2、3、.......17家功能列表如此内卷的SCRM服务商，你怎么选？

我们写了一篇文章《市面上几乎家家都有SOP，怎么选？》。

而与此同时，友商必然会继续高调拿钱、招兵买马去做地推——招几百个销售去推产品的成本还是很高的，但市场和投资者对这种客单价不高（1-2w，甚至摊销不了销售本身的人员成本）却极重的商业模式并不认同——看看中国第一批上市的SaaS公司有赞就知道了，他们的股价已经跌破了1港币。

有赞的客单价是多少呢？恰好落在1-2w的区间，确切的说，是16076.3元：

怎么这么巧呢，大家都卖这个钱。

因为所有靠销售主推的SaaS，都卖这个钱，这是他们能卖出去的、能够被市场接受的主流价格。

但奇了怪了，像私域这样主打营销的领域，换句话说，为客户赚钱的行当，在鲸奇服务的客户里，我们观察到了很多单月、单号因为使用了鲸奇SOP营收破十万甚至百万的，为什么不能大方的按照我们为客户所产出的价值收钱？

我们帮客户的每个企微号、每年多赚20w，我为什么不收一年5w或者更多？

这是鲸奇收一年5-15w的核心逻辑。

看看国外的头部营销SaaS公司，是怎么收钱的？

企业服务龙头公司Salesforce的定价

Salesforce是CRM领域你能买到的最好的产品之一了，而鲸奇是SCRM领域里面你能买到的最好的SOP和客户旅程模块提供商之一。当然我们的体量远远比不上S家，价格也远远比不上，他们不限制版本的账号收费是：

Salesforce “满级号”收费

一个员工、一个账号、一个月300美金，一年就是3600美金，约等于20000块钱。10个号就是20w。

相较而言，鲸奇SCRM提供的最高版本，一年只有10w，却能管理100个企微账号。差了20倍。

为什么他们敢这么收费？因为他们对软件能够为每个账号、每个员工一年产出的业务价值有信心。

Salesforce作为一款CRM软件，对于一个特定员工，所培育和转化的客户线索价值，一年下来绝对不止20000块钱。

而在私域里头，SCRM甚至比CRM能够更直接产出业务效益。我们甚至见过单账号、单年产出效益超过百万的....我们自己就是：

《一个只有3000粉丝的公众号，是怎么帮我们私域年赚500万的》

当然我们是B2B业务，和C端业务产出绩效的视角有所不同，而B2B业务是为数不多的应当全心投入私域的行当之一，我拍了这么一个视频讲解过：

B端属于高客单业务，追求培育、转化和续费；

C端业务一般属于低客单、高复购业务，追求培育、激活和复购。

我们之前拆解过很多案例：

-正典燕窝如何做私域（电商）

-广汽本田如何做私域（汽车）

-咕泡学院如何做私域（教育）

-白小T如何做私域（电商）

按照业务产出的效益来看，鲸奇还是卖便宜了。我们真的卖的不贵，只是市面上那些清一色的卖一年1w的实在太“贱卖”了。由此可见，他们对于产品产出业务价值多么没有信心。

卖功能，就是一年1-2w这个价了。

功能列表和你最后的私域业务产出差了十万八千里。

但Salesforce这类SaaS即便卖的贵，却敢按月卖、按季度卖，这样卖的好处就是，客户可以从容的在这么短的时间里验证产出，决定要不要继续续费。

国内有哪家SCRM是按月卖的吗?按季度卖的吗？

没有，清一色按年。

如果我们想考究私域这个新兴事物到底有么有用、是不是噱头，为何要接受一年的沉没时间成本？

他们敢按月卖吗？当然不会，因为按月卖意味着客单价降为1/12，但续费率不变，依然是30%甚至更低，他们那么多销售怎么活下去？

按年卖只不过是我们这行的遮羞布。我们绑架了未来客户一年的选项，靠着预付的这笔钱招人，着了魔似的加令人眼花缭乱的各种中看不中用的功能，打着“私域”的名义把客户绑架进来，然后眼睁睁的看着客户用不起来不再续费，接着找下一批线索，做同样反复的事情。

这就是过去两年，私域这一行发生的事情的大多数样本——用起来的少，买功能的多；认真做消费者体验的少，琢磨引流、群发的多；做大单客LTV的少，发券冲GMV的多。。

如果你认同私域这样极其不稳定的新事物，不应当捆绑一年的选项，那么多长时间的试错周期合适？我们来好好分析一下这个问题。

购买并实施SCRM的节奏一般是这样的：

你可以通过功能列表或试用，验证功能的完整性，但这远远不够，因为你根本无法通过试用验证出来业务端的投入产出；

试用之后，市面上给到你的选项就突然断层了，你要么花钱购买一年软件，要么退回继续看那些花里胡哨的功能列表。

没有中间更加温和的选项。

但从今天开始，你有了一个新选项。

鲸奇出季度版本了：

鲸奇SCRM的刊例定价

你无需购买一年，你可以先从3个月开始，并根据3个月内业务端的表现决定是否继续。

今天正好是我们推出季度版本3个月的时候，这个版本是我们卖的第二好的版本，第一好的是所有服务全包的咨询版。

你可能会好奇，为什么是3个月，你们为啥不按月来卖？

说实话，我们差点就推出按月支付的版本了...但如果按照一个月来卖，有很多要素是软件无法控制的：

如果你没有原生私域团队，你可能3个月内都招不到人去做这些事情。招到了谁来带他们呢？（人）

私域的效果产出严重依赖于内容本身的质量，策略的重要性排在第二位，当我们提到策略，具体指的是如何给客户分层，如何制定全生命周期每个阶段的SOP。内容和策略的准备， 至少需要1-2个月。如果你没有这方面的人才，需要的时间可能更久。（内容和策略）

做事的人、内容以及策略的优先级永远要排在软件之前。这是鲸奇为何要推出陪跑和咨询服务的原因：《私域陪跑怎么陪？》

那么你为什么要选择一款按季度而不是按年的SCRM？这么做对你有什么好处？

大概这么几个：

按季度付费，会逼迫我们服务商帮助客户把客户用起来、把私域做起来，如果对方卖了你一年...对方绝无这个紧迫性去帮你们把私域做起来，一年长着呢。私域如此变化之快的一个行业，一年的试错窗口太久了，如果服务商选错了，很有可能由此错过窗口期；

对于你来说，花1-2w买一年和买一个季度的差别不会太大——如果最后都是用不起来的话，早点痛快了结，你甚至可以节省9个月的时间沉没成本....但如果你真的在我们团队的帮助下把私域做起来，你可以将此视为一个正确决策的嘉奖；

事实上，在私域这一行，软件比人值钱是验证的通的，因为SOP真的比人的可控性更高，效益也更高。这也是我们鲸奇的收费逻辑，你一个客服一年的成本是多少？一年15w？鲸奇最高版本也不过这个价格，但你获得了包括我本人在内的、以及市面上你或许能找到的最专业、实战经验最丰富的私域团队，在未来一年内持续为你提供服务，并最终交付一个能够自运行、能够让你放心大胆去引流、去做标准化跟进的私域流量池。

在这样的“池子”里面，你的运营不再只能依赖于发券，你的消费者无需忍受与其无关的推送，你的高净值客户不会遭到莫名其妙的骚扰，你的销售得以获得经过SOP培育到位的高意向客户线索。

你最快可以通过3个月获得上述私域效果。

哦对了，鲸奇季度版本的定价是19800.