首席访谈｜六度人和张星亮：SCRM是数字化转型的标配

本文由凤凰网记者胡敏撰文

从最初的线下消费、到线上平台消费，再到现在私域流量，用户的交易、消费方式正在发生前所未有的改变。天虹高管直指，社交电商成为他们当前最大的威胁，也可能是新的机遇。

如果以前企业能看到的竞争对手是10家，那现在私域流量兴起下，竞争对手可能已经变成了100家，他们来自四面八方，或是个人、或是KOL、或是企业，整个商业的竞争环境已发生根本性变化。

让业务、产品、服务上线，构建数字化与交易闭环成为企业的当务之急。在这个过程中，一批帮助企业构建数字化的平台，也开始走向时代的舞台中央。六度人和（EC）就是其中一家。

这是一家有地道”腾讯味”的企业，总部在离深圳腾讯总部3公里不到的地方，创始人张星亮曾是腾讯早期员工，腾讯也两次参与EC的投资。

社交网络的兴起让数字化个人成为了可能，随着企业开始通过社交网络（如微信，支付宝等）与客户产生了数字化的连接，让张星亮看到了企业的客户关系从内部流程向外部连接的机会，打造了SCRM社交化客户关系管理系统——EC，实现了“多渠道连接客户，统一管理客户、自动化销售，提高成交率的全流程”，张星亮总结：连接改变生意，通过数字化帮企业实现营收增长，这是EC的核心价值。

做好“三张表”的使用体验

在张星亮看来，当前做数字化转型最难的不是资金、不是管理，而是在于人，也就是说，一个企业里面，上到管理者、下到基层员工快速实现思维的转化、业务习惯的转化，适应数字化环境的经营。

从用户角度，不是每个人都会使用复杂系统的，让产品像Office软件一样能普惠大多数使用者，成为一种新的工作方式，这对于产品本身体验提出很大的挑战。

“我们要打造一个员工爱用的工具。只有当产品让员工爱用了，后面的管理和实施才会变得简单。”张星亮表示。

从管理角度，也要化繁为简，SCRM通过三张表帮助企业做好数字化管理：第一张是客户资产表、第二张是员工行为指标、第三张是业绩分析表，同时需要保证数据收集的实时性，才能做到数据反向驱动业务。

传统CRM总是让员工不停填写客户线索、客户信息，EC SCRM通过连接外部工具，如电话、微信、企业微信、邮箱等，基于自动化功能，让系统变成“销售助理”， 还可以反向通过系统来提醒销售人员，每个阶段需要做哪些客户关系的维护，让销售能更专注于客户。

之所以对产品体验如此关注，这也和张星亮此前在腾讯做产品经理有关。张星亮把公司销售、运营都分给其他几位高管管理，自己主导产品这一块。“遇到关键的需求，我自己到客户现场交流。”张星亮表示。

过去，管理者只能通过员工日报、周报、月报或者开会来了解员工工作情况，但现在张星亮带领团队，通过优化各处细节，让管理者可以实时查看员工真实行为、客户真实行为和成交的真实行为，企业的管理效率能够得到很大提升，同时成交情况也能实时呈现，一目了然。

做数字化世界里的标配

从产品价值出发，张星亮强调体验和细节；但在做公司上，张星亮又体现出了“南派创业者”那种务实，强调企业的投入产品比和客户价值。

在定制化和标准化产品上，EC的策略是做标品中的“优等生”，能快速广泛在市场上形成一定规模。

从市场角度来看，国内的大量企业正在做数字化转型，传统软件的定制化的交付模式，周期长、效率低、成本也很高，不能普惠大众客户，云平台上的SaaS标品将成为数字化解决方案的主流形态。

另外，从商业模式的角度来看，定制化虽然客单价高，但是企业付出的人力成本也是同比例增长的，百万级的项目就需要匹配相应的开发和交付成本。而EC要做的是数字化世界里的标准品，并要做到同类产品最优。在他看来：标品化的企业，服务1万个客户和3万个客户所需要的成本相差不大。从财务模型上，标品化的边际成本会越来越低，张星亮悟出道和术，让六度人和成为SaaS领域中率先盈利的企业。

数字化的新故事：从提供服务到技术输出

对产品独到的理解，也让EC过去服务了近数万家企业。今年年初，EC拿到了新一轮1.5亿元的D轮融资。

如何继续保持高速增长，在这轮融资发布后，EC提出了新的发展方向：从工具到平台；从提供服务到提供技术输出。

在过往的服务中，张星亮发现，他们帮助企业做数字化转型，最难并非来自技术，而是对产业的理解。

“每个行业都有每个行业的know how，这是我们没办法一一解决的。”EC更擅长的是在数字化营销端的赋能，“SCRM的客户容器、销售自动化、智能报表三大中台技术是通用的，所以接下来，我们的战略是把EC中台技术赋能给各行各业。”

这对于EC来说，是一种角色的变化，从之前的直接面对客户，到现在的赋能行业合作伙伴；一种新的商业模式诞生，聚集开发者，加速数字化工具对行业的改造。

这是EC向市场和投资人讲出的新故事，不过，不论故事如何变，企业终归要回到产业现场，回到为用户创造价值中去。