软件定制企业是否有破局机会
软件开发行业的企业大体分为三大类：1、是以定制开发为主的中小企业工作室；2、以saas化产品为主的创新企业；3、以大型项目集成paas层开发的大型软件企业。
如下图：软件开发企业近年来年注册超200万家。
第一类企业是市场上数量最为集中的，其主要业务包含网站建设、小程序开发、APP开发等一些面向客户端的小应用开发。由于这块市场需求量较大，技术门槛较低，所以大量的创业者进入这个领域。随着一些拖拽式的saas产品出现，在全国各地发展代理商，原先的财务代账公司、公司注册代办机构都纷纷加入了这个行业，为其客户提供门户网站、小程序等服务，基本上属于技术零门槛创业。这一类经营存活的核心主要不断的拓展客户，而这类面向客户端的小应用开发技术要求较低。所以这一类企业最大的好处在于门槛低，可以快速获利，有正向现金流保证企业能够顺利活下来，这也是大多数技术创业都会走的路。
第二类企业主要以自主研发的saas产品为主，包含工具性saas，如共享文档；细分行业的saas，如HR saas；通用场景的saas，如电商saas等。这类企业由于前期产品研发、迭代，需要不断的积累产品壁垒，同时快速开拓市场，往往伴随着融资，快速占领细分领域市场。这类企业的发展呢，相对于第一类门槛更高，对企业的技术、产品、市场团队要求更高。所以才有了saas产品是前面三年投入，生存下来了后面就有躺着盈利的机会。这个类型的企业呢相对于第一类数量要少很多，但是成长空间更具有想象力。
第三类企业主要以大型软件集成商为主，软件在国内也近30多年的发展历程，涌现出了大量的头部上市企业，包含东华、东软、中科软等一系列的软件大集成商，用友、金蝶、卫宁健康、万达信息等为主的细分龙头软件企业。这一类企业依靠在某个细分行业多年的深耕，产品壁垒深、品牌影响力强，市场占有率高，一般新进创业品牌难以撼动。另外这一类企业也会利用自己品牌影响力和市场能力快速的覆盖到关联行业的软件服务，这样龙头企业拿单的能力和溢价能力明显优于第一类第二类，然后拿单后在进行二次分包。
第三类企业代表了行业龙头，地位稳固；第二类企业代表了产品创业，通过快速融资获得发展；那么数量庞大的第一类企业如何突围呢？软件开发定制市场规模超5000亿，每年以20%以上的增长率在快速增长，并且随着技术的不断革新，叠加疫情对线下的影响，软件定制开发行业未来数年持续向好。另外定制行业又有一定的特殊性，由于客户基数大，个性化要求高，服务标准难以建立，是一个典型的蚂蚁市场，进入门槛低，发展壮大难。企业始终在利润和效率之间寻找最佳的平衡点，定制化属于低频不可预测的客户需求，技术开发又属于劳动知识密集型场景，定制化项目属于长周期型。这样就天然的导致了订单与人员之鉴的矛盾，最佳的盈利状态就是人员持续饱和，项目持续匹配，而这与定制行业订单的不确定不标准又是天然的矛盾。所以软件定制行业很多人看起来是利润率很高的行业，其实由于上述矛盾，企业难以做到人员的充分利用，导致软件定制、软件集成企业毛利率普遍不高于30%，这也是困扰大量中小定制化企业的痛点。
那么未来大量的中小定制化企业如何突破，实现健康快速的发展呢？个人理解有以下几点。
1、生态化
每一个定制化服务的企业，特别是中小企业未来需要更多的融入到关联产品的生态中去，将自身的技术开发更多的与标准的产品与相结合，形成标准产品+技术服务相融合，降低开发成本，减少技术重复多余的开发，真正为客户创造价值。让自身的定制技术服务与其它产品相融合，形成相互促进融合发展的生态。
2、标准化
定制化给客户最大的一个疑问就是同样的需求不同的开发公司报价差异非常大，这是因为不同体量、不同技术路线的公司本身开发成本差异很大。并且定制化项目对产品、技术要求较高，需要前期对项目进行精细化的评估，而很多小公司缺乏有经验的产品经理、技术经理导致项目前期评估不足，更多以客户甲方描述需求为准，导致项目前期成本差异大，后期交付难，纠纷率居高不下。
对于大多中小定制开发企业来说，需要把自己的技术服务不断的标准化。包含合作模式标准化、技术人员成本标准化、技术路线与开发方式标准化等多个维度。以实现集成商、生态伙伴集成的高效协同。
3、行业化
定制开发软件如果是做泛行业，很容易出现在行业里面不专业，无法打造知名度，积累行业客户；在开发侧泛行业开发决定了开发技术的无法积累，开发成本高企。所以未来定制化要深度发展一定会有不同的行业组，行业组深耕到行业中去，有技术解决方案的技术，有产品规划经验的积累，这样从接触客户，到项目产品方案落地，到实施都将更加高效可复制。同时不断沉淀行业逐步的转化为行业数字化转型的专家级企业和团队，可以为客户规划咨询服务，可以获取更高的溢价能力，从而提高企业在行业的竞争能力。
软件定制开发本质是一个技术生产的过程，如果仅限技术开发，以人力为核心，那就停留在产业链的最低端。企业知识密集型属性又决定了企业的人员经营成本与风险偏高，所以每个定制化为主的企业需要思考如何破局。
