行业和大客户的项目遗传基因 – 三角定位法
在企业进入一个新市场，或在一个新市场所在份额还不大时，企业经常面临着一个困难选择：需要把资源聚焦在什么行业和什么客户身上。很多时候，企业往往随机性很大，只要有个单子上门，就全力去跟；或仅仅通过这个行业的大小和某个客户的规模来判断，而没考虑这个这个行业和这个客户是否是自己能拿的下来的。其实行业和大客户都是存在项目传承性的基因，只要我们仔细分析一下，就能确定自己是否应该把资源投在这个行业和这个客户。
笔者下面介绍一下“目标行业和客户的三角定位法- SICM(Solution Industry Client Mapping)”，然后通过笔者熟悉的CRM领域进行阐释。
如上图所示，介绍了“行业和客户的三角定位法- SICM(Solution Industry Client Mapping)”。笔者做了20多年CRM，就以CRM方案为例，讨论的是CRM中的大单。在具体介绍之前，笔者先定义一下什么是大单。
如上图所示，本次笔者只要聚焦在CRM领域能产生大单和特大单的行业和客户。
笔者从2001年回国做CRM项目，当时CRM最热的就是金融里的银行和保险，电信，房地产，以及3C和家电，比如当初的摩托罗拉和新疆电信等都是很知名的项目。到了2010年前后大量的汽车主机厂，家电，3C，药厂，零售开始做CRM项目。到了2021年回头看，经常出CRM大单的还是这些行业。但随着信息安全和法制的完善，一些行业会出现竞争壁垒，比如金融和电信，可能受制于很多管理法规的限制。
找到了有金矿的行业，但不代表我们有能力去挖。所以一定要看看自身的实力和方案与有潜力的行业的匹配。
比如通过分析，我们发现以下2个行业是我们重点聚焦的行业：
- 制造（包括3C，家电，高科技）：市场大，头部企业全球布局，我们有好的方案（售后，渠道，2B销售），好的案例，好的合作伙伴；
- 汽车（乘用车，商用车）：市场大，头部企业全球布局，我们有好的方案（DMS，WMS），好的案例，好的合作伙伴。
行业中的头部客户不一定是我们方案的头部客户。当我们选中重点行业以后，我们需要在行业中找到方案的头部客户。客户的项目也是有遗传基因的，一般是铁打的客户和项目，流水的厂商。笔者现在投的客户的CRM项目，很多都是在5年前，甚至10年前投过，只是那时候在不同的公司，投的是其他厂商的方案。所以你从客户的项目历史去分析是否是目标客户会是比较准确。笔者一般基于以下3点来判断目标CRM客户：
- 过去5到10年内是否出过CRM大单和特大单；
- 客户CRM项目是否能接受产品外采；
- 客户是否更倾向于全球化，国际化大厂。
当知道客户的大单项目历史后，我们去拿我们的方案和客户的项目历史去匹配，就能更精准的找到客户和项目，和做客户账户规划了。
总结：本文介绍了目标行业和客户的三角定位法 - SICM (Solution Industry Client Mapping)，描述了如何通过行业项目和客户项目的遗传基因，去找到目标行业和客户。
本文经授权转载自微信公众号：CRM咨询
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