从百果园看用户分层运营：最大化抓取用户价值

• 用户分层运营的玩法案例

先举一些大平台的例子。大家有没有想过，为什么有了淘宝这个平台，阿里巴巴还要做天猫呢？其实就是出于在对用户进行分层的战略考虑。

在天猫出现之前，虽然淘宝的日活用户已经积累了很多，但是慢慢地淘宝的口碑开始出现下滑，最初大家是奔着便宜方便去淘宝购物，但问题越来越多地暴露了出来，比如商品品控不严，售后服务也无法满足用户等等（早期的拼多多就类似这样）。于是天猫顺势而生，将品牌店铺聚集在一起，把优质的用户（消费能力强、要求高）吸引过来，这样减少了用户流失，维护了口碑，满足了不同用户的需求，平台的成交率自然得到提升。

• 私域的用户分层案例

1、薇娅粉丝群

比如薇娅的私域用户池主要由公众号“薇娅惊喜社”、个人号“薇娅助理”、“薇娅百宝箱”等、微信社群“哆啦薇娅宠粉群”、“薇娅的女人群”和个人号朋友圈构成。薇娅会将粉丝按照淘宝直播等级排序，将不同等级的粉丝导流到不同的社群中，比如“薇娅的女人群”要求粉丝至少是钻粉或者挚爱粉。这些粉丝本身对薇娅的直播就有一定粘性，而且也是直播中贡献GMV最多的群体。

2、训练营社群

不知道大家有没有加入一些训练营的社群，首先活动方的群主通过各种渠道把大家吸引进一个训练营群聊里，等到几天的营期结束之后，群主会把原来群里较为活跃的互动较高的用户再拉入另一个群中，这类人群其实就属于他们的精准用户了，后面可以有针对性地做付费转化，或者是做忠实粉丝培养。那么，这个行为其实就是在对用户进行分层，在众多鱼类的池塘里，通过一段时间地筛选，找到自己最需要的那类鱼。这样效率会更高，也能最大程度是减少目标用户流失。

3、百果园

关于百果园这个品牌，大家第一印象应该都是“贵、服务好”。在普遍认知里的，水果店要想增加成交额，多做做活动搞搞促销就好了。但是前百果科技CMO沈欣曾聊到百果园对用户的精细化运营，他说，“对所有顾客和会员做调查，发现70%的人关注点在价格上，那使其降价就可以了。如果做进一步细分，比如按客单价、按年龄、按性别这几个维度，我们可能会发现对于30岁以上、女性、客单价在30元以上的会员，这群会员的关注度实际上70%在服务，她们根本不太关注价格，所以当我们把数据做细分、在精细化运营的时候，会发现很多数据分析和直觉不一样，和整体数据也不一样，这时候就是做精细化分析的基础。”

所以百果园的用户分层策略是很多元的，百果园的每个店长都有企业微信，他们可以直接用这些数据辅助经营。针对想要优惠的顾客，会引导他们参加水果团购；针对会员顾客，在看到哪些顾客买过A级某商品，但是没有买过更好的招牌级的某商品，这样可以发一张券促进会员尝新等等。