销售系统：SaaS销售的主场思维

无论作为SaaS公司还是SaaS销售员，没有一个行之有效的销售系统，想在业内混下去，真的是又累又难。

为什么一定要有这个销售系统呢？

在销售行当里，有一个容易被忽略的常识：交易能否达成，不在于你打算怎么卖，而取决于客户要怎么买。

在SaaS销售中，客户究竟打算怎么买呢？原来，当你还没有一套“卖方系统”时，客户心中早已有了一套“买方系统”。

所谓买方系统内容包括：货比多家，收集更多信息来比较，诱使卖方提供免费咨询，了解行业服务水平，获得最低产品或服务价格，避开行业的购买坑，采购零风险，内部用户能接受，省心省力，得到领导表扬，占到额外的便宜…。

你看，买方系统中的每一项，都能让你的销售之旅随时结束。SaaS的销售过程，更像是去客场打一场比赛；而悲催的是，没有一条比赛规则对你有利。

这场比赛你的胜算能有多大？

所以，如果你没有自己的卖方系统，那就只能被拉进客户的买方系统，任由客户按照他们的规则处置。这就是大部分SaaS公司和销售员，永远也避不开的销售陷阱。

由此说来，销售员的销售过程，并不是与客户采购人员的斗智斗勇；而是卖方系统与买方系统之间的较量。

所谓的卖方系统，就是你的销售系统。也只有你的卖方系统战胜客户的买方系统，即将潜在客户拉进你的销售系统参照系，而不是你陷入客户的买方参照系，你才有可能会赢。

以客户为中心，并不是说客户要什么，你就给什么的“客场思维”。ToB的世界有时就是这么拧巴：客户明明是需求专家，却非要充当方案专家，要厂商如何如何干。而作为方案专家的销售顾问，却硬要冒充需求专家；拼命挖掘连客户都不care的需求。似乎只有这样才能拿下单子。

这就是买方系统中最为荒唐的逻辑；So，你必须得有自己的卖方系统

前文提到，一个销售系统必须发挥两大作用：价值创造和客户说服。那么，如何构造销售系统，才能产生这两个作用呢？

不难看到，每个销售组织、每位销售员的业绩，基本上是由一个坐标系的两个维度决定的：即纵轴所代表知识技能，和横轴所代表的技能应用能力。

我们就用这两个维度，来构建销售系统。

知识技能维度包含：

• 你的产品与技术
• SaaS销售通用知识
• 客户行业解决方案
• 公司知名度与客户标杆
• 你公司独有的其它能力

应用能力维度包含：

• 工作态度
• 行为方式
• Paytime和non Paytime时间管理
• 学以致用的能力
• 方法与技巧

纵、横轴每一项的重要性和权重都是不同的，这样就可以在这个体系内进行能力量化。
潜在客户将被纳入销售系统这个价值参照系，销售方就能占据主动。

至此，我们定义了销售系统的结构和内容，同时根据量化的能力，定义了系统输出的四个能力象限。

根据销售员所拥有的知识技能和应用能力，在销售系统中将分属于四个象限。

这样，无论是销售员的定级、招聘、培养和培训，也都有了明确的标准和目标。

在正常公司环境下，销售员都会同时沿着两个维度均衡发展，形成售员能力象限的合理分布。

优秀的销售组织，总会利用销售系统，帮助销售员向销售高手象限迁移。而一个草台班子，一定会逆向操作，将销售员赶到消极抱怨象限，销售员基本处于自生自灭的状态。

将两张分布图叠加对比，就能清楚看出优秀销售组织和草台班子的差别。而这个差别终究会放大到公司销售业绩上的差距。

价值的输出和兑现

企服SaaS的价值并不是虚的，价值最高层面对应着客户的组织绩效。价值型销售的本质，就是所创造价值的兑现。

知识技能的输出，创造了价值和差异化，它们才是赢单的根本。

有效行为的影响力和说服力

行为属于应用能力，它必须有效，销售员才能借助销售系统的力量，去影响和说服客户。

销售行为有两个标准：一个是销售员认为的标准；另一个是赢单标准，也就是系统标准。

以客户拜访为例，我调查了多个SaaS销售团队。按照销售员自己的标准，有效拜访率达80%以上；而按照赢单标准，有效拜访率不到10%。

不要小看行为标准，其实，这细思极恐。假设有100名销售员，每人每年平均拜访100次，那就是10000次拜访，9000次白跑，单这一个环节的废品率就是90%。

从主场思维角度看，客户并没有受到什么影响和被说服。根本问题出在行为标准上：客场思维强调动作标准，以迎合客户感受；而主场思维强调目标和结果，是对客户的要求，即必须得到客户的行动承诺。

使销售员掌握销售主动

几乎所有的销售培训，都想教会销售员“说什么”和“怎么说”，这在SaaS销售来说基本就是废招。

俗话说得好：言多必失。买方系统暗藏诸多禁忌，不一定哪个问题就不对了客户的既有认知。或者说，在买方系统中，你讲得是对是错都不重要。

而基于销售系统的培训，教会销售员“问什么”。也就是通过设计的提问，将潜在客户思维导入到你的销售系统中，至于“说什么”都是自然而然的事。

只有在卖方系统，也就是销售系统中，销售员才能掌握销售主动。

为什么大多数培训看不到效果

销售系统不是个新概念，像外企软件公司的销售平台。销售系统与培训是密不可分的，也可以说培训是销售系统的一部分。

现在网上到处都是针对SaaS公司的各种培训，也包括SaaS销售培训，但还没有看到太大的效果。很可能有这几方面的原因：

• 缺少培训规划和计划，没人知道销售组织需要培训什么和为什么需要；
• 没有从系统和结构上设计培训内容，有什么就讲什么；销售也是病急乱投医，总希望有一招制敌的妙招；
• 没有坚实的知识技能体系支持，培训容易变成喊口号和打鸡血，或者用经验交流代替培训；
• 使用传统B2B的销售方法，代替SaaS销售方法论；道理上虽差不多，但因缺乏针对性而无法落地；
• 培训讲师所授方法，可能他们自己也没有真正去尝试过。

销售系统的分解迭代实施

从销售能力模型可以看到：无论是知识技能、还是应用能力维度，都有大量工作要做。因而，销售系统建设不可能一蹴而就。

从适用性角度，内容主要有两大部分：一是SaaS销售的通用内容，这部分与公司产品及应用行业无关；另一部分是关联行业、产品和公司的专有内容。

二者都必须通过拆解、定义和细化，形成销售系统的实现目标。前者可以购买外部服务达成，后者则需要以销售组织自身为主来建设。

转变销售观念才是关键

成熟的公司和优秀的销售组织，其销售系统已经进化到较高的水平。但在一般销售组织中，因为销售员之间存在竞争和利益关系，所以并没有多少人真心愿意花时间精力，去为组织的销售系统做贡献，甚至有人压根就不相信什么销售系统。

这个问题本质上是个观念问题，解决的方案是：销售员可以先为自己建立一个销售系统，然后再相互借鉴，最后整合成团队的销售系统。

主场思维不只是一种意识和认知，它根植于销售员的每个销售动作之中。我们仍然以客户拜访为例，说明两种思维的区别。

以往的拜访中，只要能见到客户真人，甚至是见到大BOSS，你认为这次拜访无疑就是成功的。但是以主场思维去做此次拜访，如果得不到客户任何行动承诺，这个拜访就是瞎耽误工夫。

主场思维的观念是：你必须要求客户做出行动承诺，也就是你此次拜访的目标；以客场思维，你能得到的都是推诿、拖延。

更有数据表明：有效拜访率每提高30%，成单率就会提升一倍以上。同理，只要遵循一个优化的打单流程，赢单率也可明显提升。

而这一切并不需要增加额外的销售成本，而只需转变观念。随着销售系统的不断优化，销售的效率也会越来越高。