资本光环褪去，K12行业留下了哪些私域经验值得借鉴？

“双减”政策落地数月后，俞敏洪退租校区捐赠8万套桌椅，为教育行业的落幕，留下了体面的道别。

此前，教育行业被资本吞噬，这场烧钱却没有硝烟的战争已经落幕，战争从无赢家，但遗留下的私域增长经验，可以被其他行业反思、借鉴；对于想做私域的企业，在阅读很多行业经验后，一定思考过什么样的商业模式适合“私域”？

回顾教育行业的私域打法，不得不说，教育行业天然带有私域光环。

K12的私域经验遗产：烧钱投放前，要想好后招

烧钱投放谁都会，但如何让花出去的钱变成商机，需要巧思设计。这几年，不论是养过娃的或是上过网的，都十分清楚K12的获客高度依赖公域推广和好友裂变，基本上每个人都收到过堪比拼多多砍一刀的课程二维码，被关系绑架着奉献上自己的账号信息。

总结某大型K12企业的引流-转化思路：

• 通过引流品将目标家长群体吸引至课程直播
• 通过高品质的课程内容构建家长的初步信任，展示课程价值
• 以销售1V1或者1V多的方式与家长沟通，以优惠、礼品等信息反复触达家长
• 为家长提供良好的服务体验，吸引家长付费
• 鼓励家长邀请好友共同下单可获得一定折扣，通过家长好友裂变获取到新商机

K12做私域，对用户第一触点是引流课程。课程产品设计非常精巧，秉持一个设计前提：引流产品与转化物强相关。

如：

• 转化到课程：比如斑马、核桃是用低价训练营吸引客户打卡，来实现转化高客单价正价训练营的目标。
• 转化到服务：比如画啦啦，通过低价的美术体验课，在体验过程中，以老师专业点评服务让家长和孩子对美术产生兴趣和需求，实现转化到美术大课的目标。

以此为例，一些品牌机构在引流时，可以提前将引流产品与转化物进行匹配，产品彼此相关，实现转化的大幅提升。

K12的私域经验遗产：业务逻辑设计好，增长更有方

其实K12已经接近「完美」地打造了获客-留存-转化-复购/裂变-获客的增长闭环，此处我们不去探讨教育这种带有民生价值的行业被资本裹挟的后果，时间终将会给出答案；作为私域从业者，在现在这个节点，我们可以思考的是：“为什么K12能实现这个闭环”

成功的答案在于K12的大班课模式，这也是K12最典型的产品。

某K12在线教育公司，仅用十几个月时间，从A轮融资直接做到赴美上市，我们总结了其中访问量破亿的大班课的设计逻辑：

    1、名师授课模式下的大班课形态为“内容+服务”，客单价较高，决策成本较高，需要学习导师（销售）不断向家长介绍产品，传递信息时产生对品牌、销售的情感连接；

    2、大班课产品可以覆盖从幼小到高考的全部阶段，天然具备复购可能，用户粘性有需求保障；

    3、在学习场景上，报名大班课的学生可以相互竞争，家长可以基于孩子成绩向好友介绍、邀请，教育产品天然带有口碑传播话题性。

这种决策周期长、复购概率高、裂变传播性强的产品设置，配合前期源源不断的投放、裂变拉新，带来海量客户沉淀，再利用精细化运营的私域体系提升复购，可谓是私域增长的天然土壤；

后续配合运营，做好种子用户的维系，通过洞察客户需求、喜好，不断为客户带去惊喜和优质的服务，让他们成为裂变活动中的重要环节，自发地去传播产品，以口碑裂变，带动营销不断增长。

K12的私域经验遗产：用分层和精细化运营变“羊毛”成“金”毛

很多决策者在进行活动前，会对羊毛党非常忌惮。其实，做私域的一个前提就是正视羊毛党，因为羊毛党也是潜在的商机，只不过转化意愿更低，需要你通过更精细的运营来触发Ta的需求和付费意愿，精细化运营。

K12行业虽然在获客环节十分依赖资本烧钱大战，但其在留存、转化、复购等环节，无不体现私域运营动作中的精髓：基于优质产品，开展精细化运营，提供增值服务，掌握用户消费心理，设计裂变活动。

如果是刚刚开始运营私域、目前私域体量较小的企业，可以选择在公域平台吸引客户，把客户沉淀在企业微信，打造私域运营的基础。

比如餐饮店，如果最初沉淀在私域的客户量级非常小，可以通过广告推广、低价体验餐进行第一波获客，以优秀的餐饮品质和良好的消费体验建立与客户的初步信任。

通过添加店主企业微信获取免单劵、新品折扣等方式吸引客户沉淀到私域，并把客户的口味习惯、消费偏好、生日信息作为客户标签进行记录，在后续以精细化运营反复触达客户，增加客户粘性，提升客户复购、口碑推荐率，带动营业额不断增长。