2021 中国企服企业规模化获客体系建设指南

1.0 时代：2010-2013 年，云服务兴起，IaaS 基建期。

2.0 时代：2014-2017 年，移动互联网兴起，万众创业期。

（2）组织结构：根据发展阶段，企服企业需渐次构建营销获客五大职能团队。在 PMF 及以前阶段，优先组建销售团队，并招聘内容营销、数字营销、活动营销骨干成员；在早期大众阶段，加入社群运营，组建 SDR（销售开发代表）/电销团队，并设置专员管理 CRM 系统，完成产品市场团队搭建，培养专注行业的销售骨干等；在规模化阶段，陆续配备政府关系、品牌及创意管理团队，在规模化后期组建客户忠诚团队，建立与老客户主动沟通机制。

（3）营销触点：企服企业可选的营销触点特性各异，应根据自身业务目标，进行多元布局。在此过程中需要从覆盖范围和可控性两方面综合考虑，详见下图：

（4）内容矩阵：营销内容的重要作用之一是拉新，同时应重视内容对客户的培育转化、客户服务的促进作用。在规模化获客体系的三层漏斗中，顶层漏斗（拉新）为塑造品牌认知、获得客户线索的阶段；中部漏斗（培育）需投放更多专业内容，如行业白皮书、研究报告等，并通过直播、培训等加强与客户的直接互动、交流；底层漏斗（服务）应优先提供多种互动渠道，快速响应客户诉求，并搭建能够让客户长期交流、学习的社群及平台。

（5）系统支持：营销获客体系 IT 支撑系统的建成并非一蹴而就，需参考企服企业常规的营销场景演进路线进行初步规划，逐步迭代，主要包括四个阶段：确定主要获客来源；优化获客、转化流程；获客渠道拓宽与深化；营销管理体系化。

神策数据与红杉中国在撰写《2021 中国企服企业规模化获客体系建设指南》过程中，通过走访调研，总结了企服企业九种具有代表性的营销获客模型，包括：全漏斗闭环获客模型、自动化策略营销模型、双轨驱动获客模型、行业化直销拓客模型、企微社群营销获客模型、内容营销获客模型、生态驱动获客模型、社区孵化获客模型、IP 驱动获客模型，并通过知名企业实践解读，帮助大家进一步了解不同模型的应用。