To B企业如何玩转私域，构建增长飞轮

当今营销人面临的困境是：早期流量的红利正在消散，获客成本越来越高。

特别对To B企业来说，获客成本平均需要成百上千，甚至更高。如果获得的销售线索没有进行高效的开发转化，导致资源浪费，更是使得前期的获客投入付诸东流。

“一个客户，一寸金”。精细化运营客户，至关重要。

但To B客户的运营一直都是一个难点。它不像C端客户那样，可以通过各种优惠让利、利益刺激、在线活动等直接转化。To B客户决策周期长、参与的决策部门众多等特性，决定了转化一个B端的客户，远远比C端的客户要更加复杂。

直到私域的出现，不管是C端还是B端企业，都看到了新的机会，迎来了新的增长拐点。

而将B端业务的特性放在私域里，我们发现：其实，To B行业天生适合做私域。

1、To B企业获客成本更高

近几年来，各个行业都能感觉到互联网流量红利正处于衰退中，2020年新冠疫情的爆发，更是彻底打破了传统的营销模式，越来越多的企业将营销的阵地转移到线上，由此流量竞争更是激烈，获客成本也越来越高。

以广告投放获客为例，To B企业通常是在百度、360等公域平台做SEM的投放。

遇到的第一道成本门槛是：通过提升关键词出价获取更优质的展示排名。其次，用户搜索看到并访问网站，通过内容或者在线客服引导用户“留电话”以便后期回访。

从“流量-访客-留资”的路径越长，对内容及客服接待的专业性要求越高，客户越容易流失，获客成本自然也越高。

投入了昂贵获客成本，与客户建立连接，精细化运营客户，提高客户转化率，是降本增效的有效途径。而私域运营模式，更有利于达到这种效果。

2、To B客户决策周期更长

C端的客户，决策成本相较于B端会低很多。例如我原本打算买X品牌的电动牙刷，突然看到Y品牌活动打折，感觉很划算，最后就下单买了Y品牌的产品。

但To B企业的决策完全不同。你要采购某样东西或者系统，可能需要部门主管审核、总监审核、副总审核、董事长审核……产品的最终使用人与决策人往往不是同一个人，涉及的决策链条非常长，各部门对产品的需求比较复杂，需要协调统一，导致决策周期非常漫长。

从客户“搜索-了解-感兴趣-选型-咨询-成交”，整个成交周期可以以“月”计，甚至以“季度”计。

在这么久的时间周期里，很容易就会受到其它信息影响，导致无法成交。这时，就需要持续地、多触点向客户传递产品价值，最终引导客户下单，也就是培育孵化的过程，而在私域客户池里，企业可以反复触达用户，天然适合孵化的运营方式。

不同点在于C端产品需求简单，B端业务场景复杂，同一个产品，即使是相同行业不同客户可能需要不同的解决方案。

销售在跟进客户过程中，需要梳理个性化的服务规划。不仅是针对客户痛点提供的产品解决方案，如何帮助客户落地、用好产品的服务方案同样也需要。

这时，就需要企业明确客户画像并建立全面的客户信息档案模板，为提供精准、专业的服务打下良好基础。而在私域运营过程中，与客户的交流互动，企业将自动沉淀涵盖业务、社交等不同维度的客户数据，赋能精准运营。

公域流量就像一条河，是属于大家的，客户像河里的鱼、只要付费雇佣渔船谁都可以收获。而私域则是在大河里把客户引流到自己的池塘里，以便随时接触和培育，且不用再次雇佣渔船。

但目前大部分企业都以为私域就是将客户沉淀在企业的CRM、官网后台、产品端里，但其实不是。

这些客户对企业来说都只是冰冷的数据，数据维度单一、时效性差、客户认可度低等因素，导致企业需要花费大量时间进行清洗，即使是沉淀下来的客户，也容易因为缺乏稳定的社交维系导致流失或浪费。

企业微信作为企业的商业社交连接器，能直连12亿微信用户，是做私域的最佳根据地。结合企微云，企业则能进一步解放企业微信私域营销及运营能力。“企业微信+WeSCRM企微云”的双重赋能，是帮助企业构建私域客户池，守住存量，寻找增量的方式。

完成客户沉淀后，接下来需要做的就是“跟单”。“跟单”并不是简单地销售产品，对于To B企业来说，私域运营最重要的，就是把用户从“弱关系的流量思维”转化到“强关系朋友思维”的过程。

在沉淀客户时，销售便和客户建立了好友关系。这种好友关系，能让销售与客户之前达到双向互动的状态。销售能随时分享有价值的内容给客户，客户可以随时提出自己的需求和疑问。

而销售要在沟通过程中，将获取的这些信息，通过标签或者是跟进记录去不断补充、清晰客户画像。基于客户画像，能制定更加有效的跟进计划，然后按照节奏“慢慢影响他”。

但To B服务过程往往有多个角色参与，各个决策人、决策部门反馈的需求可能不一致，需要解决的企业痛点往往不是单一一个。

如果没有将这些客户信息整合在一起，形成完整的客户画像，进而梳理成完整的客户解决方案，真正解决客户业务上的问题，对于客户的市场、运营、销售、管理部门来说，如果只是解决单一部门的需求痛点，也是无法真正解决客户需求。

To B企业需要打造一个围绕客户全生命周期的标签体系，客户标签是构成用户画像的核心因素，是精细化运营客户的基础。

在客户沉淀阶段，通过渠道活码，企业可以实现自动打标签，清晰客户来源。

而在后续持续跟进过程中，销售通过超级侧边栏，可以手动打标签，将客户行为、决策、痛点、意向度等特征补充完整。客户与销售的互动记录、跟进记录、聊天记录也会汇集在客户详情，形成立体全景的客户档案，让销售能够找到最合适的关键点切入，更高效成单。

而对于市场运营来说，完整的客户档案更容易让他们知道高意向的客户特征、来源渠道等，优化市场策略，聚焦投放转化。

To B企业获客核心并不是一锤子买卖，除了获客签单，更重要的是后期的续费、扩容等收益，“服务”的质量是影响客户忠诚度的重要因素。而好的服务，需要长期经营。

To B客户从首次进入私域客户池到转化成交、增购复购，每一步都应该有策略地进行，每个客户阶段都应细化拆解。

比如:

--刚加为好友的客户，抓住他的兴趣点，传递品牌价值和差异，能给客户留下更深刻的印象；

--成交后的客户，“抓住成交后的七天蜜月期”，是实现增购复购、转介绍的关键。

每一个转化阶段，都可以打磨成一套套高效的、可复制执行的转化方法论。

我们可以将不同客户分层，拆解出转化过程中不同阶段的运营策略、SOP动作和销售话术，通过z智能SOP将其设置成可执行的标准化流程，快速复用到全员，实现“转化有方法”。

比如给成交后的客户，发送产品使用手册、分享同行成功案例。一方面增加了情感连接，其次也增加了“二次转化的概率”。

而针对合作到期未续费或者未成交的沉睡客户，我们可以通过私域种草持续抢占他们的时间和关注度。

需注意的是，私域运营的关键是建立有温度的双向连接，给客户提供价值而不是骚扰。

因此，在私域种草时，结合客户标签对客户进行千人千面的推送，给用户提供有价值的信息及服务至关重要。

通过给客户持续提供价值，能进一步提升客户对品牌的信任度和忠诚度，实现增购续费，甚至是主动推荐，给企业带来新的销售机会。

流量价格越来越贵，我们都希望都找到更便宜的甚至不花钱，还能反复使用的流量。“私域”既是一种客户运营能力，也是企业与客户构建的关系。

To B是一个长期的生意，和客户的关系也是一个持久的过程。对To B企业来说，更重要的是利用私域与客户构建长远而忠诚的关系，精耕细作，实现业绩持续增长。而私域，便是助力To B企业构建增长飞轮的最佳方式。