如何通过客户价值BI分析为银行提供价值

近些年来，国内商业银行的同业竞争逐渐进入了白热化阶段，客户资源的竞争也逐渐成为了商业银行竞争的核心关注点。从产品竞争、服务竞争到客户资源竞争，竞争关系的变化也直接影响着商业银行的运行管理模式。积极引入客户价值管理概念，有助于商业银行在客户经济时代进一步提升自身的竞争优势。

商业银行可以结合当前价值和潜在价值，同时根据客户的风险程度、忠诚程度、以及银行所划定的战略客户名单，综合形成客户价值系统模型。以客户价值对客户进行细分，有助于针对不同层级客户群体以提供针对性产品、服务和营销模式的精细化管理模式的实现。

客户价值分析主要分为以下几个步骤：

采用YonghongDesktop深度分析模块，调用AI聚类挖掘算法从客户综合价值的两个维度（当前价值、潜在价值），分析客户特征并进行群体细分。分别给当前价值和潜在价值一个权重占比，然后再进行分解拆分，即可根据不同项的分数和权重计算出客户价值。永洪根据多年在银行行业的经验，整理出以下的一个权重占比，当然，不同的银行也可以根据自身的情况进行适配的调整。

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根据权重、分数计算出客户价值后，即可对客户进行分群，从而可以得出高价值目标客户子群的特征描述。

比如：

<XXX高价值息分群体>

概览:

总人数:XX万

年度户均价值贡献:XX万

潜在价值分析:XXX

其中大型客户:XX万,X%

中型客户:XX万,X%

小型客户:XX万,X%

对客户做完分群以后，高价值客户可以做挽留措施，差异化服务，还有营销管理。

举个例子，比如说某个客户存了300W在银行，那么他属于高价值客户，但是这300W，好几个月都没动，那这个客户又属于沉默客户。一个高价值的沉默客户，银行需要做的事情是去激活这300W，让这个客户去购买更多的产品或者服务，从而增加这个客户和银行的粘性。在激活之前，理财经理通过客户360看板了解客户的基本信息，年龄、性别、职业、喜好等等，从而判断客户感兴趣的领域，可以使用传统的唤醒方法，比如手机短信、邮件营销、电话营销；也可以使用移动互联网的唤醒办法，比如推送活动、微信公众号推送等等，向客户推荐产品，激活睡眠客户，为银行提升营业额。

下面介绍永洪BI在客户价值分析方面做的案例看板。

这个是客户群的多维分析看板，可以根据实际业务设置指标，并筛选出来符合条件的客户群，然后去分析客户群的特征，通过点击“查看客户群体明细信息”按钮，可以超链接到当前筛选条件下的《客户群体明细表》。

通过该明细表，可以列出客户群组的明细数据，包括客户的基础属性以及社会属性等，通过点击用户姓名，可以超链接到该用户的《客户360度画像》。

三、客户360度画像

客户360度视图，其实也是客户的个人画像驾驶舱，可以针对当前的用户进行关键指标的展示，银行根据不同的客户情况有针对性的进行差异化服务。

因此，根据客户价值分析，确定高价值客户群组，然后针对不同的客户制定不同的营销策略，从而商业银行的竞争中，就获得了客户资源竞争的优先权，帮助银行获得更多的客源以及业务收益，转化为银行的价值。