纪伟国和北森“等风来”
从被圈内不理解到大客户签约不断，
在企业服务领域将近20年，创立北森18年的纪伟国，是一个从里到外，从外到内的务实家。他回答起来问题，有一说一，从不夸张，也不回避。
2013年前后，SaaS行业被资本角逐，纪伟国告诉《To B新势力》，当时北森被很多业内的同行不理解。
“当时，大家都认为风口来了，要做小客户、做流量、做免费。当时北森做大客户，其实挺不受待见的。”热风褪去，当同行转型、消退，才证明纪伟国的判断是正确的。SaaS企业想活下去，不是想当然。
纪伟国从来没有想过，如果再给他一次机会，是否还会同样踏入To B的河流，他告诉《To B新势力》：“没有想过一定要做到如何的地步，要有多伟大，只是凭着本心去给客户提供足够好的产品和服务，实现科技成就人才的使命。”
根据IDC的调研，在人力资源科技领域或者在HR SaaS领域，北森目前是国内估值最高的服务商，2016年起北森已连续四年位列中国HR SaaS市场占有率第一。这家定位做一体化HR SaaS，一站式提供人力资源管理的软件、技术以及咨询，提供端到端整体解决方案的SaaS公司已经成立18年。每天，有超过6000家中大型企业、超过15万的HR和超过2000万的企业员工正在使用北森iTalentX。
2002年成立，经历几年的打磨沉淀，牢牢占据中国测评市场领先地位。
2010年，北森开始做基于云的SaaS招聘、继任、绩效系统。
2015年，国内首个HR PaaS平台Beisen Cloud问世。
2016年，推出国内首个SaaS模式的eHR产品：核心人力云。
2020年，创新发布新一代一体化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX，正式推出Elearning学习云，完成从人才招募、管理、发展和留用的整体循环。
北森一直想为给客户提供一体化一站式的HR SaaS及人才管理平台，并成功实现了。
与其他软件厂商不同，北森的应用基于一个平台架构，所有的软件是固定在一个平台上，由底层PaaS平台支撑。形成一个安全、可信任，基于元数据架构的多租户平台。
过去10年，这家企业一直在做人的研究，怎么定义人才、识别人才、发展人才，如何保证人才胜任晋升后的岗位。这其中涉及识别能力的技术、评价技术，还有发展技术。
人才技术与企业选用育留各个环节的软件相结合，不仅仅是让软件更贴近业务，更具备管理思想和灵魂，还有一个更大的关于数据的梦想。
因为传统HR六大模块的划分，长期以来HR软件一般是割裂使用的，绩效、elearning、招聘、eHR等等都有单一的软件，导致数据割裂在不同系统之中，永远无法去做整体的数据分析。而北森通过一体化的产品与服务，为客户解决了这个痛点。
位于最上端的智慧决策层，基于北森PaaS平台全量数据自动化入库能力，实现业务全平台跨应用一体化数据分析，提供业界唯一的人力资源主题的BI分析平台和基于业务场景的各类AI智能工具，快速推动人力资源数据分析应用，为企业提供智慧的人力资源决策。
2020年，北森PaaS平台进一步开放，将重心定位在赋能客户上。经历多年的的研发迭代，功能不断完善，满足企业业务快速扩展和个性化定制的需求，极大降低开发成本。
如何理解北森的PaaS平台？疫情之后的SaaS市场将向何处发展?To B新势力专访纪伟国，和他聊了聊相关话题。
To B新势力：北森今年成立18年了，纪总能不能总结一下，您有经历过几个明显的代际吗？
纪伟国：从整个软件行业来看，安装版到云模式无疑是一个最大的转变。
第一，因为生意模式发生变化，要以客户成功为导向，这让整个交付模型、客户服务和客户伙伴关系，都有了巨大的变化。
第二，互联网技术的发展让软件的交互形态发生了很大变化。
第三，PaaS平台满足客户在软件上做各种灵活个性化的业务，让业务随需而变。
最后，是理念的变化，大家无法再接受以前像Excel一样的软件，这一代消费者和用户对软件的使用理念和风格发生了变化。HR软件是为员工设计的。用户体验非常重要，我们希望员工在这里能高效、愉悦地成长，这是我们能够帮助员工去实现的基本核心理念，也是跟以前的软件有很大不同的一点。
To B新势力：最有变革性的节点是在什么时候？
纪伟国：对北森而言是2013、2014年，当时我们是被很多圈内公司不理解的，很多同行认为说要掌握风口、要做小客户、要做流量、要做免费。“有愿景”变得很重要，比如达到100%、200%的增长。
北森选择了大客户，说实话，当时是不太被“理解”的。
到了2016、2017年的时候，投资者突然发现做SaaS软件还是要做大客户，不能做小客户，也不能做免费。
我认为就是在那个时间节点上，行业有了很大的理念变化。北森2013年就开始做大客户，虽然当时不太被认同，但我们就是这么走过来了。结果2017年大家都变了，到今天应该没有人会再有疑问了。
To B新势力：疫情会对SaaS行业有怎样的影响？
纪伟国：疫情极大地推动了企业数字化的转型，SaaS的选用比例肯定是会提升的。因为它很好地解决了公司的现金流问题，而且也降低了客户的成本。
To B新势力：疫情之后很多大的企业在招聘方面其实处于一个收缩的状态，这会间接影响到北森今年整个的战略吗？
纪伟国：中小企业的收缩是来自于对未来扩张的预期，会更加谨慎。但是就整个正常的人员更替而言，相关的招聘基础量还在。尤其是校园招聘上，大型的国企、央企的招聘量反而是增加的。
疫情的背景下，北森的招聘系统和招聘测评反映的大数据相比去年同期反而是增长的。疫情下远程无接触的面试导致远程工具的使用量增加，比往年同期增加了一半以上。虽然实际招聘的职位量确实有变小，但就业市场的供给端来看，应聘者并不会变少，这意味着招聘业务是可持续的，对北森的服务不会有太大影响。
国内的疫情相对平稳，现在就看全球疫情还有中美贸易战接下来对中国经济的影响程度了。
北森面对的是泛行业的不同客户，贸易战的影响是此消彼长的。比如芯片行业的客户，国家会给很强的扶持力度，一些大基建，新基建类的客户肯定是重大利好。但也有一些受中美关系影响的、外贸依赖度较强的客户是受影响的。
北森客户的行业分布比较多元，这分散了具体行业的非市场风险。
我们也经历过经济危机，在不同的环境背景下，不同的行业此消彼长。国内的一些客户确实有海外的业务，但可能只占它业务的一小部分，海外受影响，国内的还在增长，三四线城市的市场还很大。但如果有系统性风险，肯定是影响整个市场的。
To B新势力：To B要从哪些维度去考虑客户的定制化问题？
纪伟国：软件有非常复杂的业务逻辑，任何一个功能都涉及到不同的角色，比如集团公司的三级管控，风险保护金，各个国家地区的不同政策，子公司的流程等等。而且每家公司在这些业务和流程上可能是完全不同的，这带来的是解决问题的路径路线都不相同。我们需要在后续解决掉企业的问题，助力战略意图落实才是关键的。
To B新势力：北森现在的技术团队和整个服务客户的售后团队有多少人？
纪伟国：我们技术团队有接近700人，销售大概也有五六百人。
To B新势力：服务千人以上规模的企业的时候，大概需要多少技术和售后团队去为一家企业做定制化的服务？
纪伟国：第一，操作简单的低代码开发或无代码开发，比如加个字段、配各种公式、配请假逻辑等，北森PaaS平台已经很完善了，实施顾问直接操作即可，不需要工程师介入。
第二，有一部分客户需要在软件内部做各种集成，或者业务逻辑比较复杂，需要工程师服务。
第三，大项目开发上线，涉及项目周期，实施顾问和客户沟通需求，再由开发团队开发上线。北森有个几十人的二开团队，负责这一类定制服务。2019年，PaaS平台对外开放后，我们更多地鼓励客户自己开发。
我们回顾数据的时候发现，大量客户是在服务了一年之后开始出现各种各样的客户需求，因为在使用过程中逐渐想清楚了个性化的东西。如果只是一个标准化的SaaS软件，后期没有能力支撑，客户成功就成为了空谈。当客户不断深入地使用你的软件，他的个性化的东西会不断涌现。
To B新势力：SaaS这部分的服务毛利大还是定制化的服务毛利大？
纪伟国：肯定是SaaS，客户定制化的毛利是很低的。
To B新势力：但是如果不做定制化开发也不行，这样客户没黏性。
纪伟国：客户黏性的关键是解决客户想要解决的问题，定制化开发在解决客户问题中的确是不可或缺的一环。而且我们自己也慢慢发现，在定制化开发后，客户流失的几率很小。很多企业的定制化需求往往在使用了软件一年之后才提出，提出的时候需求甚至是模糊的，北森希望通过以往的定制化经验引导客户并给出最优方案。
To B新势力:最近北森新签约了喜茶，新科技公司和传统公司在管理上有哪些不同？
纪伟国：许多新科技公司处于快速发展期，内部管理体系和已成熟的传统行业相比会薄弱一些，因此对于外部供应商的引入，会有更加严格苛刻的要求。
同样，对人力资源管理的认识成熟度较高、有独立的IT开发能力的公司（比如公司内部的IT部门能负责IT系统的运行维护），才可以谈得上基于云的基础去开发。但囿于现实情况，不论是岗位、部门的设置，还是内部管理本身的规范度，许多中小型公司难免有所欠缺。
北森为喜茶服务的内容，和之前很多传统的零售连锁企业需求类似，如基层门店的管理，内部人员的选拔，人员画像及诊断，以及接下来的人才盘点与提升计划等。我们提供的是整体项目规划，帮助企业强健自身的人才梯队，从人力资源管理的角度来提升基础管理及人才管理，解决诸如当地市场落地等问题。
To B新势力：所以它在用我们的系统的产品的时候，其实把管理思维也复用了？
纪伟国：北森不仅为企业提供人力资源管理系统，同时基于积累十几年的人才管理方法和工具帮助企业招对人、用好人。成立早期为我们为企业做人才管理的咨询，在积累一定的成果后，将相应的成果产品化，例如刚才提到的人才选用育留的标准，以及如何基于这些标准对人才进行盘点和选拔等等。
思想才是产品的核心。
落实到企业的实际中，比如喜茶这样的新型连锁企业，一个店长的好坏可能会给一家店的成败带来决定性影响，从而影响公司在整个区域的拓展。放在整个公司的层面来看，一方面是系统性流程的问题，另一方面就是人才管理的问题。不论是房地产企业开发一个城市，或是一个奶茶的店面，问题的核心是一样的。
To B新势力：为什么员工认可软件更重要呢？
纪伟国：我们所做的一切产品都是以客户为中心，以客户为导向。变化的背后其实是客户更在意员工了。前几年肯定是老板为主，现在都是员工为主，这个时代已经发生了彻底的改变。
特别是现在的90后，更注重实现自己价值。员工正在选择老板，我们需要看到新一代客户和消费者的需求。
To B新势力：对于企业级无法实现指数级增长这件事，您怎么看？
纪伟国：美国的To B公司增长是稳定的。企业级市场的每一个客户需要售前、销售、实施顾问、技术一步一步地体系化交付。只能慢慢来，所以美国的公司会保持40%左右的年增长。
但是，只要连续增长下去，这个结果很可观，因为积累的行业壁垒会越来越高。
相比之下，互联网公司更适合做偏标准化、工具化的企业管理软件。
将大量的管理思想和企业业务整合，这个市场肯定要留给各个领域或行业的专业公司来做。
To B新势力：您觉得互联网公司和纯企业级公司是否是两个物种？
纪伟国：是有不同的。比如，北森擅长的模式是长时间深度服务若干家大客户，互联网公司更擅长的是海量用户。不同的物种意味着要选择不同对应的产品。互联网公司推出的更多是像钉钉、企业微信这种偏标准化的工具，北森更多是偏复杂管理性的应用和软件。
To B新势力：对比双方，是否存在不同的特点？
纪伟国：我们定位是为千人以上规模的中大型客户提供一体化的整体解决方案，很重要的一点是服务，不只是定制化，包括各种解决方案的提供、软件配置的实时交互，客户月度、季度的想法调整，这些都是“苦活累活”，互联网公司不一定有这个基因。
To B新势力：怎么看待最近互联网公司都杀入在线会议这个市场？
纪伟国：因为疫情的影响，大家看到视频和在线会议的机会并快速杀入，这个是正常的。因为在线会议等工具偏向简单管理，可以通过免费的方式快速扩大用户。但大家不会快速地进入CRM或者HR领域。
To B新势力：怎么看待企业级的从业者们，提到要做生态这件事？
纪伟国：第一关键点，永远是关注问题，提供解决方案，最大化程度解决用户的问题。生态是在此基础上锦上添花，让用户体验更便利更好。北森也有很多人力资源相关的生态伙伴，比如电子合同、个税计算、视频面试、背调、体检等等。
To B新势力：怎么看互联网公司推出免费服务？
纪伟国：从国外来看，企业级服务没有从免费赚到钱的，也许中国的情况不太一样。中国的竞争比较激烈。如果收费了，用户就跑到别家的平台。但一些产品可以免费用多少天或多少分钟，本质上不是一种免费。
在To C市场，可以交叉售卖，微信免费但是可以做广告。但To B的每一个采购都是有明确的采购流程，不会随意消费。国内到现在为止，To B里面基本还没有看到成功的免费模式。免费试用其实不是一种免费，而是一种教育市场的方法，要让客户知道这是什么。在中国这条路也很难，但是我们希望能有中国公司走出来。
To B新势力：美国市场是如何理解SaaS模式的？
纪伟国：全球范围内，美国对SaaS模式的认可度最高。
第一，美国的SaaS上市公司有几百家。
第二，美国有极其成熟的财务模型。
中美对SaaS模式的理解有个典型差异，美国不一定看SaaS公司利润，但一定会看现金流，国内更看利润。
本文经授权转载自微信公众号：宇婷对话TO B 新势力
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