ToB品牌-案例营销九式
产业互联网和新基建风口已至，TOB品牌营销越发重要。如何讲好案例，是TOB品牌营销必备功法。
之前陆续收到一些ToB朋友关注和聊天，包括在给客户服务的过程中，很多都问到案例传播的问题。
说到案例传播对于ToB企业的重要性，有个众人皆知的案例：
百雀羚长图横空出世，“局部气候”彻底火了，一时间很多公司找他合作，档期根本忙不过来。这个时候，局部气候这家TOB公司的对外介绍和推广，都不需要了，一个刷屏案例足以证明一切。
案例传播对于ToB企业如此的重要，有哪些方法可以把案例讲好呢，我总结了一张图，供你参阅：
自己讲/客户讲/第三方讲
将案例精心整理，形成“品牌展厅”，最基础的是放在官网、公司介绍上。
还可以做成小程序，以及放在行业网站上，效果很不错。
（1）小程序
下面的截图，是一家腾讯经常合作的H5创意公司的案例合集小程序，和新客户沟通的过程中，发出这个小程序，在手机上阅览非常舒适，效果远好于官网和PPT。
大型ToB企业都有公众号，将“数字化品牌展厅”小程序置于公众号菜单栏，如腾讯云公众号-产业+，微信支付商户通公众号-智慧趋势这两个小程序比较有代表性：
具体到小程序中案例的描述，常见的形式是图文配合视频，讲述项目背景，过程，效果，为客户带来的价值。（品牌展厅小程序详细策划方案，如需可以找我提供）
一般ToB企业会为销售做好纸质版的“品牌手册”，在展会上也会做折页，但客户很容易随时扔掉，因此建议打上“数字化品牌展厅”的小程序码和公众号的二维码，帮助客户用手机轻松看案例。
（2）行业网站
在目标企业客户决策人可能会经常光顾的行业网站上，精心展现企业案例，也是个不错的方法，下面以奥美在广告行业网站-数英网上的展示为例。
例如腾讯云除了数字生态大会，还会针对各个产品线所在的行业举办系列“峰会”。如城市峰会、lOT生态峰会等。
发布会上对着潜在客户和媒体宣讲，即使是介绍新产品的时候，也都会带上具体的案例呈现，帮助客户了解使用效果，增强说服力。
在广告公司中，江南春经常演讲，每次都会分享一些分众帮助企业成功的案例，会包装在他的营销方法论或人生观里，话术显然是精心策划过的，听下来特别打动人，但是你多听几次就会发现都是一样的话术。
以腾讯云亚朵智慧酒店为例，推文中有文字，GIF，视频，综合形式，让人一目了然，再配合权威媒体的综合报道，后面成功推动了腾讯云与香格里拉等智慧酒店项目合作。
钉钉组织者大会，腾讯数字生态大会等，都会看到重量级客户的高管在大会现场讲述亲身感受，提高潜在客户对产品的信赖。
微信支付ToB端将这一形式称之为“智慧Talk”，具体来说，先用第三方媒体对大客户高层进行专访，形成报道文章，然后制作精美海报，形成“大咖说”系列，集合在“智慧生活成果展”这个小程序里。
腾讯云采用的方法是腾讯云副总裁曾佳欣对话客户高层（CTO为主），做成了一档视频栏目——腾讯云会客厅，在探讨云计算话题时巧妙带出腾讯云对客户企业发展的价值，在多个视频平台进行传播，配合媒体报道，视频传播效果非常不错，从16年一直持续到现在。
特殊情况下，客户主动讲，这种最自然，往往效果绝佳。例如这次微盟发公告感谢腾讯云。
这种很需要机缘巧合，一旦有这样的热点事件，可以及时做一波巧妙的宣传，例如腾讯云如何抢救微盟数据，这七天七夜的故事，就很好的展现了腾讯云团队的战斗经历和靠谱程度。
邀请媒体报道有四种形式：
例如，腾讯云经常为各业务线举办小型的“行业峰会”，主持人也邀请行业媒体创始人担任，现场邀请众多媒体深度报道，综合形式。
在会议媒体的邀请上，现在To B媒体中，行业垂直媒体和自媒体原创能力更强。普通门户网站只能是有一些铺设扩散的作用，文章也没深度，原创能力弱；传统报纸采访复杂，出稿慢，费用又高，科技互联网行业已经越来越少用到；电视媒体的报道仍然很权威和高效，视频的二次传播效果也不错。当然，如果央视报道，效果更佳。
第三方机构资源合作常见方法：行业报告
例如艾瑞、亿欧、易观等，出一个行业报告，里面带出企业案例，合作费用10万起，一般效果还不错，因为行业媒体常会引用这些报告，同行人士总会看这些报告。
看机缘
看机缘的例子，如罗胖在《时间的朋友》里讲到中国制造和物流速度，里面提到了“跨越速运”，应该是无意中提及的，后面能看到跨越速运也简单做了一些宣传。
最后还要说一个方式——投放案例广告。
例如腾讯云和钉钉的案例广告我们经常能看到，经常会使用客户的创始人形象或代言人形象或产品形象。
这种非精准的大面积的广告投放，在TOB传播中基本上属于“土豪”专属。
因为TOB合作一般单笔成交费用高，所以传播中一般都会精准锚定目标客户群进行BD，只有企业目标客户非常广泛且数量庞大的产品，才会使用类似这种广而告之的传播方式，因为用腾讯云和钉钉的中小企业老板也是个人，并且数量非常庞大。
本文作者：陈小步，36氪企服点评经授权发布。
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