科普丨一文读懂 B2B 营销与 B2C 营销的区别

作为个人消费者，我们对 B2C （即 Business-to-Consumer）营销应该一点也不陌生。商家的广告、营销活动已经渗透到了人们日常生活中的每一个角落，潜移默化地影响着所有消费者。但大多数人很少有机会参与到企业的采购决策，因此对 B2B （即 Business-to-Business）营销不甚了解。这篇文章我们为大家科普一下 B2C 营销与 B2B 营销的主要区别。

这是 B2C 营销与 B2B 营销最本质的差别。

不同于 To C 营销面对一个个独立的终端消费者，To B 营销面对的是企业客户内部，来自不同部门的一组人员。这一组人员中，有产品或服务的使用者，有采购标准的制定者，也有采购方案的决策者和出资者。

单个 To B 营销活动，不会像 To C 营销一样仅仅关注某一类需求相近的群体，而需要对企业内来自多个同部门、多个层级的一组人员分别施加影响，最终达到促成交易的目的。

个人消费场景中，有相当比例属于冲动型的一次性消费，营销活动的重点在于满足消费者的个性化情感诉求。而企业客户的采购决策与经营业绩息息相关，通常会采用一定规则的组织决策模式，整个过程更加理性、慎重，不会像个人消费者那样，受情感因素影响。

To B 营销，通常不会过多追求新奇的创意，而会重点展示公司卓越、可信的整体形象，并辅以专业、权威的解决企业客户实际业务问题的产品方案内容，以达到影响客户心智的效果。

由于企业客户采购流程参与者多、决策过程复杂，导致整个采购决策周期较长，有时企业客户的决策过程还会反复，所以在 To B 场景下，成交周期达到几个月甚至几年都是司空见惯的。

不同于 B2C 营销需要在短时间内看到效果，B2B 营销更关注在长周期内与目标受众反复沟通，持续跟踪目标受众的状态，并根据其所处的不同阶段针对性的进行培育，从而提高整个营销链路的转化率。

To C 营销通常会选取大家日常接触比较多的大众媒体进行宣传推广，比如广播电视、报刊杂志等，近年来抖音、微信、微博等线上媒体更是成为了 To C 营销重点投入的领域。

而 To B 营销面向的目标客户相对来说数量小而且垂直，最为倚重的获客途径是搜索引擎、行业展会、线上直播、渠道合作等。另外，To C 营销触达客户的渠道会经常变化，商家需要紧跟消费者触媒习惯，灵活应变。相反 To B 营销触达客户的渠道相对稳定，对单一渠道的持续维护与深耕就尤为重要。

最后总结一下：相比 To C 营销，To B 营销面对的是由使用者、决策者、出资者组成的一组企业员工，需要针对企业客户决策流程复杂、决策周期长的特点制作严谨、专业的内容，通过特定的触达渠道，对目标受众进行持续的跟踪与培育，从而达到提高整个营销链路转化率的目标。