月活差钉钉42倍，“后来者”飞书何时才能实现飞跃？

雷军使用飞书后，小米公司全员都转用了飞书；过后雷军向理想汽车“安利”说好用，如今“蔚小理”都成为了飞书的客户。

从钉钉那边“虎口夺食”，飞书胆量可嘉。

但是在钉钉用户体量突破5亿关卡当头，飞书还能吃下多少蛋糕呢？

去年疫情的催化作用下，我国智能移动办公市场迎来了“爆发”。

根据艾媒网数据显示，2019年中国智能移动办公市场规模达到288亿元，预计2020年增长至499亿元，增长率为55.9%。

或许看中未来前景，字节跳动也“飞入”赛道。

2019年末，字节跳动推出了面向海外及国内市场的办公产品飞书；但实际上飞书早在2017年就已经问世，只是当时身份是“Lark”，仅供公司内部及少量合作伙伴使用。

飞书的入场，算是改变了在线办公行业的竞争格局。

在飞书未推出前，阿里“钉钉”、腾讯“企业微信”及华为“WeLinK”三方占领着主要市场；而最新数据显示，目前钉钉月活跃用户数为1.96亿，企业微信为8889万，飞书460万超越WeLink 的108万位列第三。

但飞书是如何成为行业第三的？

飞书自身定位是“协同”，这一点和钉钉、企业微信有明显区别。

钉钉更像是执行工作工具，以完成工作任务为导向受到中小企业老板青睐；企业微信则是靠与微信的无缝互通，成为需要与大量外部客户沟通的岗位的首选；飞书的“协同”则更偏向于团队管理工具追求高效的办公效率，受到B端大企业青睐。

因此飞书特点在于用工具去协同企业提升办公效率，其会将链条冗杂的办公功能简化，留下更被企业需要的功能。

上线至今飞书飞功能界面也更为简化，主要是日历、视频会议、群以及新上线的飞书招聘几个高频功能，以省去员工用于切换账号的时间成本。

而其最大差异化打法则是采用自身推出的OKR方式（目标与关键成果法），公司会运用算法优化各个环节，以OKR方式协同各个部门，解决部门对接过程中的内耗提高工作效率。

与其他采用KPI玩家相比，OKR的主要目标是明确公司和团队的“目标”以及明确每个目标达成的“关键结果”，而“关键结果”是可以量化来达到的。

这就导致OKR更新只能通过定期开会，但往往这是追求高效或者人口密集、组织冗杂，信息流通难的集团企业需要的。

好比小米这类从研发到生产再到销售涉及到传统的供应链、高科技研发等部门多复杂的集团企业，在使用飞书后给予了“好评”。

雷军曾表示，“公司转用飞书使用感越用越顺手，信息创建、分享，以及协同办公方面，非常简洁、高效。”过后受到小米的“安利”，理想汽车花费不到两月时间就将办公软件切换成飞书。

受此影响，蔚来与小鹏汽车也都在使用飞书；在APP Store商店评分上，可看出飞书的口碑远优于钉钉及企业微信。目前飞书达到了4.7接近满分5分，钉钉只有2.4分，企业微信3.1分。

截图来自：APP Store

这说明，飞书正是以高效的协同办公优势获得了大厂们的青睐，但其体量却一直难以赶上钉钉，那么飞书还能吃下多大的企服蛋糕呢？

根据艾媒咨询数据显示，自2015年来，中国SaaS行业规模不断增长，中国SaaS行业的市场规模在2020年达到253.4亿元，预计在2021年突破300亿元。

另据国家统计局的数据，2019年国有及非国有规模以上工业企业共37.38万家，其中小型企业占比87.25%，且从2015年以来占比持续提升。其中，数量众多且就业人数占比最高的中小企业适合多类型的企业服务形式，成为我国企业服务重要的潜在增长市场。

在整个数字化浪潮及办公上云等趋势下，中小微企业迫切需要企服产品来进行自身的数字化转型，帮助公司提供产能及办公效能。

但按照目前企业付费意愿来看，我国企业为SaaS产品付费的意愿还偏低。

据艾瑞咨询分析，目前国内愿意付费订阅SaaS的客户多为国企与政府及大型企业，小微企业由于竞争环境相对恶劣、对于用人力来经营有路径依赖等原因，所以对软件工具的付费能力普遍不强。

这意味着，要想拿下百亿级的智能办公市场，飞书与钉钉都有一场“硬仗”要打。

再分析两家的商业模式，两款软件目前对外都是免费开放，但钉钉会有广告及收费项目维持盈利，飞书则有合作的入驻项目。

通过观测钉钉，其“看看”一栏中“职场推荐”会有视频广告等；此外还有部分付费项目，例如钉钉内部嵌入了易快报这类报销系统，开通费用需要2160元/年。

而观测飞书软件，其盈利板块似乎更少，然而也会接入“天眼查”、“心知天气”、“扫描全能王”等外部应用来赚取合作费用。

可以看出，两款在线办公应用盈利模式都较为单一，主要是靠广告、引进入驻商的合作费及开通收费项目为主。但在高投入的运营及研发成本下，可以推测出两款免费开放的产品盈利模式或都难跑通。

那么，在体量不及钉钉、盈利模式都未跑通的情况下，飞书未来又该如何发展呢？

今年3月，飞书制定了一个上半年DAU（日活跃用户）要达到1000万的目标；媒体报道称，当时飞书的DAU仅达到了300 万，相差1000万目标甚远；再根据5月的媒体采访，飞书创始人谢欣表示“通常市场上成熟的To B公司不以DAU作为目标。”

这似乎意味着，飞书不以冲刺用户体量为目标。然而在飞书承接起字节跳动公司更重要角色地位的时刻，其或也不得不破圈拿下更广或付费意愿更高的客群，以满足自身盈利的需求。

不久前，字节跳动迎来了首次组织架构大调整，公司成立的六大核心业务板块中就包括了飞书。

这意味着，飞书不只是作为字节跳动进军智能办公市场的一枚“棋子”，而是承担起了公司主营业务之一的角色。

而飞书未来要想分在线办公市场内的蛋糕，则是做“专”、做“深”，持续专注“协同”定位，以服务更广的B端中大型企业。

毕竟上线初飞书就是提升效率工具的定位，决定其服务的是讲究高效率的企业；再者字节跳动庞大的技术及资金库支撑，决定飞书很长一段时间并不需要去破圈，其还是会沿用本身定位去差异化占领市场。

而在“云办公”大趋势这个背景下，也决定着飞书会不断优化产品功能，来吸引更多大型企业入驻，最后走向高定制收费道路。

但同样，如何打破用户瓶颈及培养用户付费意愿，是飞书目前亟待解决的问题。

对于这方面问题的解决办法，可能就是让飞书做口碑，就像其靠高效率的口碑吸引到小米使用后，连带吸引了“蔚小理”使用。

而做“深”则是，飞书要打通功能的“一体化”，差异化竞品们多功能体系的生态。

具体来讲，不同于钉钉提供各种功能满足不同企业的需求，飞书则只需要深度打通招聘、日历、视频会议、群等协同办公功能，让所有功能都可以实现“一体化”，这会让用户不必在在多个系统中来回跳转，以节省时间、提高办公效率及企业的成本。

但也不能排除，当钉钉等其他同行开始“专攻”这类基础性协同办公场景，例如推出“简易版”钉钉的时刻，飞书的优越性也会降低。

这时候飞书则需要尽早提升产品竞争力，以筑起“口碑牌”稳固自己的底盘。

总的看，摆在飞书面前的难题是，如何将产品做优、吸引到更多B端用户。未来它的“协同”生意能否讲好，拿下更大的智能办公市场蛋糕还待市场的检验。

本文来自微信公众号“企服研究社（ID：qifushe8）”，作者：叶小安，36氪经授权发布。