B2B市场部，如何与销售打好配合
以前，市场部对于B2B企业来说，普遍更偏向于一个支持部门，大家往往会觉得业绩跟市场部没有太多直接关系。
现在，情况却发生了大的转变，营销技术水平的突飞猛进，使得原先市场部那些无法监测的营销成果变得越来越可见，这些直观的数据使得企业意识到，在销售总额和成单数量方面，市场部发挥着巨大的作用，同时也具备更多潜力。
B2B市场部开始注重业绩，并且强调品效合一，既要达到品牌宣传的目的，更要能促进销售，从数据上看到市场工作对于销售的实际效果。
一、获取销售认可的线索
B2B市场部承担了企业增长的任务，最重要的工作就是为销售提供源源不断的线索，所以，需要特别关注线索的来源以及如何将线索转化为商机。
B2B市场部的工作主要也是围绕线索展开，但线索的质量也有好坏之分，高质量的线索更容易跟进并且成单率更高，所以，在将线索交给销售团队前，市场部还需要判断线索质量，保证对于销售团队来说，线索是有价值可跟进的，业内一般用“销售认可线索”（SQL）来表示这样的高质量线索。
业内常常将B2B线索的旅程分为5个阶段，销售认可线索（SQL）也包含其中，完整的阶段是：潜在线索-市场认可线索-销售认可线索-商机-成单客户。
二、辅助销售转化线索
上文提到，除了获取线索，B2B行业的市场部还需要辅助销售转化线索，在这之前，需要简单梳理下过去市场部常规的工作流程。
首先，市场部会通过各种手段获取销售线索，适用于B2B行业的比如，内容营销、活动运营、付费推广、忠诚客户口碑裂变、BD商务拓展等，然后，通过SDR（销售开发代表）筛选验证线索，最后将有价值的销售线索传递给销售人员，很多时候市场部的工作就此结束。
但这时候销售对于潜在客户了解哪些信息呢？大部分情况是知道了一些类似姓名、联系方式、任职企业、职位这样的基本信息，对于更重要的信息，比如潜在客户之前和自己的品牌有过哪些互动，阅读过哪些主题的文章，下载过哪些白皮书资料等等还是一无所知，所以销售对于这些潜在客户其实还不够了解，这也导致跟进线索时的转化率低下，这种合作方式可能还会引起销售与市场部的矛盾，销售觉得市场部的同事不给力，没有提供优质的线索，市场部则觉得销售跟进效率低，白白浪费了好线索
所以，这其中的部分工作是可以优化的，如果从市场部出发，怎样做才更加有利于销售跟进转化线索呢？这里有3个关键点。
第一，完善转化路径，打造转化闭环。之前的工作流程存在的弊端是容易造成线索的流失，因为存在部分未成熟的线索，销售第一次跟进后，还需要继续培育才有可能转化。这部分线索，可能对于产品有兴趣，但由于各种原因，比如对于产品还没有十足的信任，或者近期还没有购买计划，所以由市场部继续跟进比较合适，可以将其继续放回到线索池里孵化，通过个性化的内容营销、活动运营、线上直播等方式，持续对这部分潜在客户进行联系和认知方面的影响，这样做有利于增加线索成熟度，之后再次通过SDR检测为合格线索后，可以二次转给销售，大大增加了线索的利用率和转化率。
第二，持续收集信息，完善潜在客户的画像。如果销售能够知道更多关于潜在客户的信息，跟进工作会好做很多，这里的信息不单单是基本身份信息，更多的是客户的历史行为信息，甚至认知水平上的信息。社交媒体现占据了我们生活中很大一块比重，各个平台上有大量的访问行为，浏览行为数据，这些数据通过技术是可以进行收集分析的，可以分析出潜在客户的行为和偏好，更进一步洞察客户的性格特征、行为特征、个人喜好、社会关系等等。这提供了一种可能性，可以在互联网各个渠道，使用各种手段收集整理潜在客户相关的信息，比如有哪些影响采购结果的人（决策者、影响者、实际执行者、使用者）、目标企业客户的决策流程是怎样的、原来有哪些供应商、客户遇到了哪些挑战等等。
第三，做好协同，市场部及时同步营销进度。市场部除了需要持续收集信息，完善潜在客户的画像外，还需要把这些信息及时同步给相关销售，现在已经有比较成熟的营销技术可以实现这样的同步功能，CDP（客户数据平台）就是这样一个系统，可以实现收集、整合、共享客户信息的功能，比如可以聚合多个渠道的客户身份信息，为市场、销售等部门提供全面统一并且可持续更新的客户档案，方便各部门及时取用相关信息，对于销售人员来讲，可以更加精准有效率地转化客户。
三、使用MarketUP，打通市场与销售的合作壁垒
以上主要是一些市场部与销售团队协作的理念，但真正实行的时候，还需要技术平台的辅助，比如上文提到的CDP系统，就可以一站式实现线索信息的收集整理，统一管理，打分培育等等，使用这样的工具可以使得市场工作和销售工作事半功倍。
MarketUP也是服务于销售团队和市场部门的工具，定位是一站式的营销自动化聚合平台，对于企业市场营销的价值主要体现在营销工具的聚合以及跨平台的追踪、收集、整合上，它对于B2B企业市场部的好处在于，具备强大的数据追踪能力，可以对客户进行全生命周期的精细化洞察和运营，快速捕获并精准挖掘高价值的销售线索，实现与市场部门与销售部门对于线索信息的同步掌握，当市场部更新潜在客户的信息后，销售人员可以同步查看，可以对潜在客户进行更加精准的判断，有利于后续转化。
