腾讯SaaS加速器，加速闯进SaaS创业者心智
“TO B和TO C创业的最大不同在于资本效率的不同。TO B找到合适的用户场景和GTM（Go To Market）模式，可以用很少的资金可以实现巨大的资本回报。”
“TO B的生意不是光靠钱就能烧出来的。”
这是在不久前的腾讯数字生态大会上，腾讯云副总裁、腾讯产业生态投资负责人、腾讯云启创新生态负责人庄文磊，在演讲时的表达。
在竞争逐渐白日化的SaaS行业中，TO B创业如何活得更好？回归常识，创业首先必须是一门好的“生意”。你需要好做好产品和要找到愿意付费买单的客户，并帮助客户实现实在价值。这是朴素的真理。
12月20日，腾讯SaaS加速器公布三期最终入选名单。云图软件、卫瓴科技、高灯科技、大乐装、物业客户通、微伴助手、妙思互动等45家企业入选。
从2019年开始，在过去两期SaaS加速器中，共有80家全员企业跟腾讯共创55个产业方案实现落地。
就在11月的一个周末，SaaS圈创业者被腾讯SaaS加速器总决选现场的微信朋友圈刷屏。SaaS加速器是腾讯云启创新生态的重要产品之一。从2019年启动以来，一年一期，聚集SaaS行业的优秀创新者。当下，头部企业各建生态，投资机构亦形成各自小生态，腾讯到底给了创业者怎样的吸引力？围绕SaaS加速器三期，TO B新势力与腾讯云副总裁、腾讯云启创新生态负责人庄文磊等人进行交流，这是我们的发现。
张云浩刚从美国回来，他创立的LeetCode聚焦在技术职业能力评估标准——这一细分SaaS垂直赛道。产品核心是通过数据驱动可量化的LeetCode标准，帮助各大互联网及科技企业匹配和提升技术人才。
例如，企业用户可以通过腾讯会议发起LeetCode面试，面试结束并完成候选人背调后，再接入腾讯的ATS，从而完成整个入职流程。
11月中，张云浩在深圳参加了腾讯SaaS加速器第三期的总决选。在面试之前，他们已经与腾讯会议、企业微信、腾讯课堂有过合作。
参加腾讯SaaS加速器，张云浩有两个目标：首先，他认为做好TO B生意，需要学习更多行业知识。加速器聚集了一批优秀同行，期间的经验分享可以让他这类此前偏重C端运营的公司，学习理解TO B拓客等相关经验。
其次，他期待“脑爆”带出更多合作切入点。在加速器，他希望找到合适的伙伴，或方案把客户供应链的各个环节构建起来，形成技术人才招聘全流程覆盖。
张云浩预计，通过SaaS加速器，他对腾讯产品的理解会更深。他想深入地思考产业互联网中到底要做成一件什么事，完成一个什么使命。而LeetCode能如何更好地坚持“Long-termism”。
“坚持长期主义，给用户创造更多价值，我想看看腾讯是怎样做的。”这是张云浩的观点。
“所有的事情应该在腾讯SaaS加速器的伙伴间就可以完成。我相信一点，未来是生态共赢的。在产业生态中，每个环节的参与方都是专业的，连起来才能给客户最满意的解决方案。”他判断。
和张云浩一样，在总决选当天，加了很多人微信的还有分秒帧创始人程刚。
在总决选现场，程刚和一些创始人交流对行业机会点和价值点的把握，比如微伴创始人肖弘。这种经验交流，在程刚看来，一方面可以帮助自己避免“踩坑”，一方面还能请教下一步商业化的举措。
过去，程刚是一位非常成功的媒体人，这让他有机会观察众多不同的商业模式，也有着相对宽的创业视野。在他的理解中，本地化部署维护是上一个IT时代的创业现状。OA和IT是传统的解决方案，受制于技术、条件和基础设施的限制。而现在他在做的，是一款完全基于云原生的短视频创意制作剪辑应用。
他认为腾讯云是主管道，而SaaS创业者能够把场景中的客户需求产品化。“腾讯有资金、技术等资源，我们借助资源实现产品化。云作为基础设施，不会像SaaS创业者在细分领域扎地那么深，我们选择在音视频的土壤里深扎。”
装配式建筑产业的刘慧非常喜欢跨界创新带来的灵感。这也是她想加入腾讯SaaS加速器的想法。在别的赛道，产业结构是怎么样的，解题框架是怎么样的？怎么根据市场反馈调整模型？——这些都让她好奇。
她也践行了这样的创业思路。通过SaaS服务获得第一批数据后，建立产业链，基于不断增加的客户需求，进行微调，复盘，再推进。
刘慧做的是装配式建筑云平台。她觉得建筑业是中国乃至全球最“落后”的赛道之一。在这样的赛道中，产业服务要做好，就要扎到深水区。
选择加入腾讯SaaS加速器，刘慧却很辩证。她觉得大家关注的不应只是SaaS服务。“SaaS是工具，但最终的目的是产业提效。通过SaaS的云端部署、订阅制，不断通过新数据导入优化模型，才能实现供应链或者工业链本身的质变。”
还有一些创业者，已经通过合作，对“生态”、“共创”有了更务实的了解。
例如，黄书的项目给品味、产业学长都留下了深刻印象。
黄书做的是一款基于企业微信的原生应用，专门服务于物业管理行业。2020年2月，物业管理在企业微信上的应用还是零，黄书和团队看到机会，基于企业微信开发产品，星河、世茂、彩生活、碧桂园、招商等头部物业公司一一成为其客户。
黄书的团队共有五个创始人，四位来自彩生活与万科，懂行业，一位来自腾讯，懂产品。他们有两个判断：未来三年时间，中国物业公司98%都会转向企业微信，当腾讯把底层能力开放给行业，这种模式不仅对腾讯的产业互联网转型有用，也会促使创新企业和腾讯的合作有1+1>3的效果。
黄书想抓住这个机会。他们希望链接企业微信、腾讯云、微信支付等腾讯业务部门，把方案做得更深。“如腾讯云的LBS、大数据分析等，这些未来都可以融进解决方案，整合为物业行业的创新解决方案。”
“大家的目标是一致的，但是合力会爆发出巨大的能量。”黄书评价。
黄书分析，之前的物业管理软件费用是每小区每年1.2万元，现在比之前更强大的功能都只需要3000元。但如果与云的能力结合，推出更多增值产品模块，每一个产品模块都可能成为新的营收来源。
侑虎科技创始人张鑫是Unity中国区的第五个人。2012年到2015年的三年间，他的团队协助Unity将中国的市场份额从1%提升到50%。
侑虎科技的主要业务是提升游戏性能及质量品质。张鑫希望通过腾讯SaaS加速器，结交更多靠谱的SaaS同行。游戏行业对性能、算力和成本有着重度依赖，张鑫希望通过加速器，可以和同行有更多交流，找到更好的降低游戏研发成本和提升研发效率的的方案。
除了寻找伙伴，张鑫还希望寻求更多与腾讯的合作机会，主要将聚焦在Unreal项目相关的技术上。“如何与腾讯自研游戏以及腾讯云上大量游戏深度合作，这些是实实在在的期望。”
在腾讯SaaS加速器今年的总决选过程中，产业学长和评委还把更多的关注点放在了SaaS行业的发展探讨上。
作为今年的明星上市公司，明源云创始人高宇是SaaS加速器的产业学长，未来学长们会将自己的产业资源也带入到加速器中。提及“产业学长”的初衷，高宇觉得，明源云从大客户处明显感受到，用最优质的SaaS进行组合式解决方案，已经逐渐被接受，传统的定制化方并不是唯一的道路。
另一方面，他在担任腾讯SaaS加速器评委期间，也发现越来越多垂直行业的创新项目。高宇给出的建议是，SaaS厂商要想清楚自己在产业链中的位置，展现自己独特的优势。
目前，明源云的端应用都是基于企业微信开发。高宇看准这个方向，他认为地产生态链上的客户触点适合用企业微信来承载。基于这种深度合作与了解，他也给出了对腾讯SaaS加速器的建议。他认为聚在一起只是第一层价值，更为重要的是引导中国SaaS产业良性发展。高宇的呼吁是，SaaS不能打价格战，需要良性增长。
另一位评委，GGV纪源资本合伙人吴陈尧明显感受到，腾讯、阿里等大厂对产业生态建设的重视与投入，正在带动行业参与者的进化，推动用户习惯的养成。他认为，行业分工越来越精细，一体化采购正在被瓦解。“企业和客户已经过了一体化采购的阶段，新一代的SaaS公司可以基于底层云计算平台或者数据接口，专注于一个方向进行深耕，这会成为未来趋势。”
创业者需要思考自我提升和资源链接，大厂则要提供资源，启发创新，助力行业良性发展。
据TO B新势力的了解，包括加速器等产品在内的云启创新生态平台，整体逻辑是通过产业资源、资金双向扶持，帮助企业建立PMF（Product/Market Fit），并切入创业者从0到1的创新落地过程中。
“腾讯云启创新生态，本身也处于从0到1之中，通过加速器、共创营、基地三个产品矩阵，各有侧重运营，连接产业与创新者。并且始终以客户价值为始，通过资金持续扶持与腾讯具备高协同性的创新企业。”
在第三期SaaS加速器总决选现场，庄文磊详细表达了腾讯会更进一步地开放腾讯的SaaS生态，帮助SaaS企业更好地确立定位，找准优势发力点。
在腾讯SaaS生态矩阵中，企业微信目前已经有550多万的企业客户，腾讯会议达到了2亿左右的用户数，腾讯文档是有1.6亿的MAU。腾讯千帆已经有超过500家SaaS臻选合作伙伴，累计GMV超过10亿。腾讯企点也在智能客服市场遥遥领先。
庄文磊特别提到了SaaS加速器的飞轮模式。“从商业模式上看，加速器的初衷是吸引中国最顶尖的SaaS企业入驻，通过产业资源和资金的双重扶持，孵化出一批明星SaaS企业，同时推动SaaS加速器的品牌加强，双方实现强强联合。”
在经历了报名、筛选、总决选，12月中SaaS加速器三期公布了最终的入选名单。云图软件、卫瓴科技、高灯科技、大乐装、物业客户通、微伴助手、妙思互动等45家企业覆盖了通用以及传统制造、金融、零售、地产、家政等26个行业领域，总估值超400亿元。
“整个飞轮的效应，已经在加速器慢慢发生。”他举例，“在商务、产品和技术层面，双方都在实现资源对接。比如二期学员飞虎互动与腾讯金融云一起推出了虚拟营业厅，微盛和微吼在企点和企业微信生态中落地了非常大型的项目。”
第三期SaaS加速器的新进展是进一步链接产业，让SaaS加速器作为连接器，更多地对接不同的产业资源，产生互动。比如，SaaS加速器三期专门发布了产业学长计划，通过这个计划让领先SaaS企业陪伴初创SaaS企业成长。
TO B新势力也采访了庄文磊，SaaS企业如何实现从0到1的创新过程？
庄文磊认为：“在TO B场景里，客户提的需求虽然会给SaaS企业带来产品研发、迭代的压力，但同时也是帮助企业成长非常重要的外部因素。客户对行业数字化的诉求，仅仅有底层IaaS和PaaS产品是不够的，客户要的是端到端地解决问题。”
“今天云和数字化基础设施的普及，它应该是一个结果，而不是动因。”
“创新总是在意想不到的地方发生。所以这个创新的氛围需要开放、自由、信息和资源无障碍流通。腾讯云启创新生态是一个独立运作的部门。腾讯已经意识到针对创新生态需要更大的耐心，需要更长的扶持周期和过程。”
据了解，腾讯云启今年看重的指标是行业客户新方案的落地和真实转化。此外还有在创新生态中的企业是否会产生联动，找到新的合作点。目前，腾讯云启开发了专门的的小程序帮助生态内企业上传产品和行业解决方案，促进链接。
庄文磊向TO B新势力强调：“我们最终是以客户价值和选择为导向的，最终还是交给市场说了算，我们不去预设应该产生怎样的合作。客户要的是端到端的解决方案，生态之中各方通过磨合加深了解，自发找到合作场景，对终端用户来说是好事。”
本文经授权转载自微信公众号：宇婷对话TO B 新势力
专家介绍：
