36氪副总裁王坤：我们的目标就是帮企业找到对的软件
1月20日晚，36氪副总裁、企服点评负责人王坤与36氪首席财务官卫琳在富途平台进行了一场线上直播，分享了36氪近期的业绩亮点及36氪孵化的创新业务——36氪企服点评的最新进展。
在分享中，两位高管分析了中国市场的现状和未来发展趋势，并判断市场目前缺少一个连接供需双方的平台。36氪企服点评就是要做这样一个客观、公正、第三方商业软件选型平台。
首先，是因为市场规模巨大。据艾瑞咨询统计，2015-2020 年中国云服务市场年度增长率均保持在 30% 以上。2020 年规模达 2256 亿元，预计 2024 年市场规模将达近万亿人民币。
从千亿人民币到万亿人民币，就是中国企服行业的增长空间。增长主体来自于中国超过4000万家的中小企业。如果按照每家客单价10万元来计算，整个中小企业市场的规模就是4万亿元。
其次，企业需求增长足够快。最近几年的Z世代创业公司，他们从第一天开始就是云原生企业/数字原生类企业，以数字化的方式进行业务和组织架构，内部员工普遍会使用3款以上的SaaS软件。这些企业对于软件的付费意愿相当高，未来将为市场需求的爆发贡献充足的动力。
最后，目前中国企服市场买卖双方的痛点问题比较突出。
买方痛点：一是市场不透明，买卖双方存在巨大信息差。在出现问题时，企业不清楚市场上有哪些解决方案/产品/服务能帮助他们解决这个问题。二是决策风险高。企业采购软件的整个决策周期很长，参与决策的人角色各异，决策流程又长又复杂。一旦选择了不合适的软件，更换软件的时间人力资金成本都很高，因此决策风险高。
卖方痛点：一是被看见的诉求。最近两年垂直赛道涌现了一批优秀的SaaS独角兽，他们普遍存在被更多企业用户看到的诉求。二是降低获客成本的诉求。获客成本高算是B端企业的长期痛点了，SaaS行业的销售和市场成本普遍占比在55%以上，导致企业利润空间有限，真正规模化盈利的企业凤毛麟角。厂商普遍希望降低高获客成本，提升续费率，挖掘用户全生命周期的深度价值。
所以，现在中国企服市场的现状是：卖方生态已经成熟，产品和服务丰富多元，买方付费意愿也足够强劲，需求增长速度快。但市场现在还缺少一个第三方平台，将买卖双方连接起来，实现高效的沟通与互动。
我们观察到，中国企服市场目前还缺少一个独立、客观、公正的第三方平台，帮助买方和卖方消除信息差，帮助企业去找到对的软件，帮助卖方被更多的人看见。这就是我们孵化36氪企服点评的根本原因。
也有人问，为什么是36氪来做中国的第三方企服平台？我想我们有以下四点优势：
1.定位的优势——独立、客观、公正的第三方平台，可信任的。
2.媒体影响力——长期关注企服，具备广泛的行业影响力。
3.企业服务能力——服务企业客户的专业能力和经验。
4.内容组织能力——强大的内容组织能力。
用一句话总结，36氪企服点评的定位就是：助力买方快速找到对的软件，帮助卖方实现高效精准获客。
这里跟大家分享一下企服点评的现状和未来的规划。
针对买方痛点/需求，36氪企服点评主要从三点来满足。一、丰富产品信息库，覆盖中国企服市场的核心赛道及每个赛道头部的大部分企业。用户可以在官网获取一站式获取产品信息，进行选择、浏览、查询，并利用我们自研的一键对比功能，对同类型软件进行功能、价格和评分等维度的对比。二、增加用户真实点评的量级。寻找软件的真实使用者，分享他们的真实使用体验。三、知识结构化，将企服行业碎片化的知识连接融合起来，组成结构化的知识体系，帮助用户获取更多相关的知识和信息。
针对卖方痛点，36氪企服点评已经上线了商家端后台，引导商家自主完善产品信息，进行知识传播，让买方看到更多的优质产品。同时，企服点评还为商家提供精准客户线索对接，并反馈用户的真实使用体验，推进产品优化迭代，以满足用户真实需求。
在36氪2021年Q3财报中，我们看到企业增值服务收入2249万元，这也是企服业务发力的体现。目前，我们的产品体系不断完善，日均活跃用户数（DAU）大幅增长，访问用户线索转化率也持续上升。
我们的对标对象是全球最大的第三方企业软件评论平台——G2 Crowd。这家企业2012 年成立，2014年获得A轮融资230万美元，2017年获得B轮融资3000万美元，2018年获得C轮融资5500万美元，2021年完成D轮1.57 亿美元融资后，估值超过10亿美元。
对标G2，36氪企服点评的发展速度更快。
2022年，36氪企服点评有三项重点任务：
第一，验证商业模式闭环。
第二，升级点评体系，形成行业标准。
第三，知识结构化，围绕用户决策的五大关键步骤（感知-定位-选择-决策-升级）进行内容的深度布局。
未来，我们会继续扎根于中国企服市场，帮助更多的企业找到对的软件，解决行业信息不对称难题，推动企业的数字化转型速度。这也是中国企服行业进入全球舞台，实现弯道超车的重要机遇。
