首页文章SaaS本就该这么值钱！把软件卖给100万个客户与服务10万家客户是两回事 SaaS本就该这么值钱！把软件卖给100万个客户与服务10万家客户是两回事
戴珂
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无论是SaaS公司股价，还是SaaS创业公司的估值，都在不断攀高；高到颠覆人们正常的商业认知。
要我来说就俩原因：一个原因是炒的，另一个原因是它本应就该值钱。
第一个原因市场已经给了解答。这不，开年美股SaaS公司股价都在回归。这没什么不好，除去SaaS上的各种浮躁，让其真正的价值显现。不过，今天想说的不是SaaS的估值，而是其价值潜力。
即SaaS被广泛看好，它背后的驱动因素是什么？这个趋势能不能持续？
俗话说，来得早不如来得巧，SaaS的确是赶上了好时候，所以被称为是时代的SaaS。
大背景是，世界已经进入服务经济时代。这从各国的GDP占比、新增服务组织和服务工作数量都可以看出来。还有，生产制造企业也开始向服务转型。
这就给信息技术服务带来新的机会，特别是企业软件。因为几乎没有服务，是不需要软件支撑的。不是说，软件吃掉世界嘛。
对于支持固定逻辑的业务，如财务、ERP、MES等，企业软件很擅长；但是对于服务来说，企业软件却面临很大挑战。
我们知道，与有形的产品不同，服务的特点是需求多样性和评价主观性。服务之所以有多样性，是因为客户对服务的期望不同；而评价的主观性，是因为客户对服务结果的感知不同。就服务这两个特点来看，软件就很难应付。
这不是说用软件不能解决，而是对于企业服务来说，软件有几个无法回避的硬伤。
首先是不经济。为无数种服务定制软件，无异于为每个人量身定制一身衣服。对于软件企业，毫无经济性可言。
其次是效率低。我们知道，服务除了质量要求外，更主要的是服务效率。多个输入对应多个输出的模式，很难满足效率的要求。
最后是难以规模化。不经济和效率低，导致软件企业很难做到规模化，也就是一家软件企业服务客户数量有限；需求侧的大部分企业得不到信息技术的支持。
此外，服务结果评价的主观性，也意味着客户需求是不确定的。这让一切以“满足客户需求”的软件提供模式很无奈。即使要修改软件以满足客户最终需求，那是一种更不经济的活动。
可能有企业软件公司不同意上述观点。它们的理由是，作为一家企业软件公司，也可以有几十万客户。
不过这里需要澄清一下，把软件卖给100万个客户，与服务10万家客户，这完全是两回事。
显然，如果把企业服务交给SaaS来做，经济性问题、效率问题和规模化等问题，就有望一并解决。
但解决的方法，并不是把软件SaaS化，然后按订阅收费那么简单。
首先是细分业务领域。根据服务需求洞察，选择一个自己擅长的细分业务。虽然做不到为每个人量体裁衣，但可以把人按照各种特征分类，提供相对个性化的成衣。比如单就一个CRM概念，就有成千上万个服务方案。
其次是根据服务反馈，通过快速而持续地迭代，缩小客户服务期望与服务感知之间的差距。
最后是定位。SaaS公司的定位是数字化服务公司，提供服务而非卖软件产品。如果非要说产品，SaaS输出产品也只能是服务蓝图，而非软件功能，实际上软件只是服务的提供媒介。
当然，SaaS的服务特征还有很多。但只要搞清楚上述几点，经济性问题、服务效率问题和规模化问题，也都迎刃而解。
显然，在服务效率和效能方面，SaaS服务商和企业软件公司不在一个量级。
当然，SaaS在很多方面也会受到质疑。先是安全性方面，现在是个性化问题，最近又是企业软件与SaaS强弱之争。
数据放到云端是否安全？这个问题已经经过技术和实践证明，目前被客户质疑的已经不多了。
SaaS不能个性化定制问题，看起来是通用性与个性化的矛盾。在企业软件看来，这个问题似乎无解，但对于SaaS来说确定有解。
首先是SaaS经过业务细分和迭代，已经不断接近于服务的真实需求。
其次是APaaS平台的应用，可以定制和集成出不同的解决方案。
最后，虽然软件产品趋向于同质化，但服务却是可以高度个性化的。我们已经看到，任何一个成熟的SaaS，都会被交付为满足不同服务要求的方案。
首先，让软件的归软件，SaaS的归SaaS。不可否认，即使在传统的服务领域，如金融、电信、保险、电力等，仍然需要专业和专用的软件系统。即使长期来看，它们被SaaS替代的可能性也不大。
其次，这并不是说SaaS与企业软件是完全不搭嘎的，特别是从服务的角度，二者的结合会带来更大的服务收益。
比如说银行，它们的核心业务系统是专有软件系统，但是它们的周边业务和各种顾客服务却是可以用SaaS提供的。
例如一家名为nCino的SaaS公司，针对不同银行，除了核心交易业务之外的其它有价值的服务都做，包括CRM。这可以为客户（银行）和客户的客户，带来显著的效益。
又比如一家名为Upstart的SaaS公司，实质是一家依靠银行的P2P公司。它利用AI和大数据模型，快速准确地辨别出高质量借款人。这个服务给银行带来的好处，是节省了大量复杂的贷款审核成本，降低逾期坏账风险；而贷款申请人可以获得比其它平台平均低30%的贷款利率。
通过上述两个案例，可以看出行业软件与SaaS，并非是泾渭分明的对立关系。从服务的角度，二者可以产生联合价值，可为客户产生新的服务能力，带来附加的服务收益。
当然，也不是所有的SaaS业务都那么值钱，特别是把SaaS当作软件业务来经营。这种业务模式非常蹩脚，纯粹的SaaS概念公司，经营不可持续。
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