营销团队如何和销售打好配合,这3个注意点你必须知道!

MarketUP
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2022-02-22 17:32
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在实际工作中,B2B企业的营销团队需要和销售保持着密切的配合,其中,有如下3个点需要特别注意,有利于提高合作效率,促进产生更多客户。

一、使用统一的客户画像

二、使用统一的线索质量判定标准

三、保持市场营销和销售团队间的信息同步

这3个注意点看似不起眼,也很容易被忽略,但却能够深刻影响B2B企业的营销效率和结果。

 

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使用统一的客户画像

 

为什么要使用统一的客户画像?这种标准化的做法可以使得营销和销售团队的所有人都清楚,企业到底需要什么样的客户,这些客户的需求是什么,参与购买决策的是几个部门,决策周期多久,预算是多少等非常核心的问题。

如果忽视了使用统一客户画像这一步,会给市场营销和销售团队的合作带来不利影响。比如营销人员虽然提供了很多线索供销售跟进,销售团队也投入了大量时间精力去跟进,但最后的结果是这些线索的转化率非常低,成交很少。

这种情况持续下去,可能会导致销售和市场团队的矛盾。销售会认为市场找来的都是无效线索,浪费了自己的时间,而市场则会认为是销售的能力不够,自己辛苦找来这么多线索竟然没有好的结果。所以,市场和销售人员需要有充分的沟通,确保双方对于客户画像有一个共识。

营销团队如何和销售打好配合,这3个注意点你必须知道!

此外,也可以利用一些技术手段来使得客户画像更加明确。比如可以使用MarketUP预设一些需要参考的维度,以及对客户进行多维度的标记分组,进来的线索直接自动或手动打上相应的标签,这样处理后,市场和销售在查看线索信息后,就能有个清晰而统一的判断。

 

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使用统一的线索质量判定标准

 

除了需要关注线索数量,线索质量更需要注意,这深刻影响着成交率,而在实际工作中,这个标准往往是难以确认的。

由于市场人员和销售人员所处的位置不同,销售人员处于一线,更容易接触到销售线索,所以对于线索质量的判断更加依赖于个人经验和判断。

换到营销人员身上,他们需要根据销售对于线索质量的反馈来及时调整营销策略,但很多时候,这种传达是不清晰的,没有可量化的标准。

所以,更合理的方式是对销售线索的质量进行相对精细的分级甚至打分,比如毛线索、市场认可的线索、销售认可的线索,每个级别都要有可以量化的指标,比如是否回复邮件,是否预约会议,是否下载白皮书,下载几次等。

营销团队如何和销售打好配合,这3个注意点你必须知道!

以上的每个行为都有特定的分数,每条线索都有着对应的分数,线索质量一目了然。而在MarketUP的后台,每条线索都会被赋予一个分数,这个分数是通过跟踪分析线索的行为给出的,能够量化线索的成熟度和质量,让市场和销售人员对线索有清晰的、统一的判断。

 

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保持市场营销与销售团队间的信息同步

 

B2B企业管理客户需要保持市场营销和销售团队对于客户的信息同步,提高营销效率需要营销人员,随时获取客户的最新反馈,调整自己的营销策略。

但实际工作中,销售需要聚焦自己的精力和时间,主要会关注那些最可能成单的客户,他们对于这些客户会有一些反馈,这些反馈无法即时同步给营销人员,会有一些时间差,销售人员沟通过的大量短期无法成交的客户的反馈则往往被忽略。

如果营销人员和销售人员沟通不畅,那么营销人员可能无法完全了解全貌,麻烦的是他们却要以此来制定营销策略,每天获取销售线索,但他们只能在一个特定周期后才知道部分客户的反馈,这些是没机会购买的线索,可能销售都忘记客户叫什么了。

因此无论从沟通效率还是营销效果上来看,都非常有必要通过技术,确保两个部门获取各自重要的信息,又不互相打扰且安全。MarketUP一体化的设计可以提供相关技术支持,保证营销和销售人员之间信息同步的及时性和准确性。

 

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使用MarketUP,促进营销和销售的合作

 

MarektUP是一站式的营销自动化聚合平台,可以极大促进B2B企业市场营销人的工作效率以及与销售间的合作,使得部门间的合作紧密无缝,上文提到的3个注意点,MarketUP可以帮你实现,如果你想要具体尝试相关功能,可以在PC端免费注册使用。

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原文标题: 营销团队如何和销售打好配合,这3个注意点你必须知道!

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