B端直销客户的覆盖和管理

笔者在之前《客户覆盖有效性模型 – CCCM（上）》中介绍了B端直销客户中大客户和普通客户通过大客户团队和地区客户销售覆盖和管理。笔者在本文中会更加详细介绍B端直销客户是如何覆盖，以及如何管理的。

Figure 2 客户覆盖有效性模型 – CCCM

如上图，左侧部分介绍的直销B端客户如何覆盖。其中大客户和普通客户由大客户团队和地区销售团队覆盖。在他们背后有N个方案团队支撑。但如果企业规模很大的话，大客户和普通客户会更加细分，背后的客户覆盖团队也会更加细分。

Figure 3 B端直销客户的覆盖和管理

如上图所示，笔者把B端客户分成超大客户、大客户、中客户和小客户四类。左边一列是这4类客户及如何划分，中间一列是销售团队如何覆盖，右边一列是重点使用什么销售管理方法。

（一）B端超大客户

• 客户：B端超大客户往往是全球战略客户，全球也就几百家，分到一个国家，可能也就几家。所以在一个国家内也不按行业和地区分了，就是全球指定的几家。

• 销售团队：B端超大客户往往会分配一个全职的客户经理，全职负责该客户。这个客户经理也不分行业了，因为就负责这一个。这个客户经理的业绩考核也都指望这一个B端超大客户的产出。一般会有相应的产品专家和客户经理配对，在技术上进行支持。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑。至于如何推进每个方案，以及各个方案如何协同配合，一般由客户经理统筹协调。

• 销售管理：因为只负责一个客户，所以一定要做深做透。销售5条主线：客户线管理 - ESP、支撑线管理 - MCI、商机线管理 - TAS、人脉线管理 - ERR、项目线管理– PHM都要着重管理。尤其是人脉线管理– ERR和项目线管理– PHM是重中之重。这个客户可能每年给我们带来大量项目，上亿收入，所以其中涉及的部门和关键联系人可能有几十上百甚至几百，涉及的项目也有几十个，甚至更多，所以对这些必须得深度管理，才有可能加深和加宽自己的护城河。至于这些销售方法的使用，请参见笔者之前的文章。

（二）B端大客户

• 客户：B端大客户是一个国家内销售额和利润的重要贡献客户，往往是每个国家独立管理，一个国家几百家，上千家。往往是先按行业划分，比如制造、汽车、零售、金融、高科技、健康等，每个行业中再把客户按地区划分。

• 销售团队：一个的客户经理往往在一个行业团队，看一个地区。往往负责3到10家B端大客户，每个考核年，会选择几个客户重点发力，投入主要资源和时间。一般会有相应的产品专家和客户经理配对，在技术上进行支持。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑。至于如何推进每个方案，以及各个方案如何协同配合，一般由客户经理统筹协调。

• 销售管理：因为只负责几个客户，所以一定要做深做透。销售5条主线：客户线管理 - ESP、支撑线管理 - MCI、商机线管理 - TAS、人脉线管理–ERR和项目线管理–PHM都要着重管理。至于这些销售方法的使用，请参见笔者之前的文章。

（三）B端中客户

• 客户：B端中客户一般是指不是行业头部客户，但规模还是比较大的企业客户，比如营业额几十亿的客户。经营这些客户不能靠天吃饭，仅仅靠市场活动，守株待兔，等机会，还是不够的。这些客户往往是每个国家独立管理，一个国家成千上万家。往往是先按行业划分，比如制造、汽车、零售、金融、高科技、健康等，每个行业中再把客户按地区划分。

• 销售团队：一个的客户经理往往在一个行业团队，看一个地区。往往负责几百家B端中客户，每个考核年，会选择二三十个重点发力，主动出击。余下客户通过市场活动，线上宣传等手段，等客户有需求主动联系。一般会有相应的产品专家和客户经理配对，在技术上进行支持。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑。至于如何推进每个方案，以及各个方案如何协同配合，一般由客户经理统筹协调。

• 销售管理：因为上百客户，所以一定要有舍有得，分配主要资源和时间在重点客户上。销售5条主线：支撑线管理– MCI和商机线管理– TAS是一定要聚焦的，客户线管理 - ESP、人脉线管理–ERR和项目线管理–PHM可以针对一些重点客户使用。至于这些销售方法的使用，请参见笔者之前的文章。

（四）B端小客户

• 客户：B端小客户一般是指海量的，你知道有这类客户存在，但你无法详尽的客户群，这类客户往往靠市场活动，线上宣传，品牌推广等手段打市场，销售守株待兔，等客户主动来找。这些客户往往是每个国家独立管理，一个国家有几十万，上百万家。这些B端小客户行业特征不是那么明显，内部业务也不是很复杂，所以往往按地区管理，比如大区->省->市等。

• 销售团队：一个的客户经理往往看一个地区，负责该地区所有成千上万家B端小客户。主要通过市场活动，线上宣传，品牌宣传等手段来创造销售机会。商机来了再拜访客户跟进。可能会有会有相应的产品专家和客户经理配对，在技术上进行支持。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑。至于如何推进每个方案，以及各个方案如何协同配合，一般由客户经理统筹协调。

• 销售管理：因为要成千上万家客户，一般交易过程相对简单，交易频率高，交易节奏快，所以最重要的是打单效率和成功率。销售5条主线中只要关注支撑线管理–MCI和商机线管理–TAS就行了。至于这些销售方法的使用，请参见笔者之前的文章。

总结：本文介绍了B端直销客户中超大客户，大客户，中客户和小客户如何建立销售覆盖关系和如何进行销售管理。

本文经授权转载自微信公众号：CRM咨询