RFM帮你完成本月业绩增长10％！

企业的增长几乎是每个企业孜孜以求的目标。经常听到老板的KPI，今年我们要增加 30%的业绩？你怎么办？
今天介绍一个比较好用的办法“RFM”

RFM是什么

RFM模型是衡量客户价值和客户创造利益能力的重要工具和手段。

R代表的是“最近一次消费”的时间。注意一下，这里概念在美业不同与其他的概念，因为美业是有疗程性质。因此，要考虑的付款和服务的差别。不管是付款，还是服务都会影响这个指标。

通常，上一次“消费”的时间越近的顾客是比较好的顾客，对提供的商品或是服务也最有可能会有反应。根据我们的行业的特点，比如：通常的生美客户，最近一次消费（服务）的时间应该是在一个月内，超过1个月未到店，有可能会有流失或者不正常的情况。

F代表的是“消费频率”，是顾客在限定的期间内所购买（服务）的次数。同样的美业要有销售和服务的两种“购买”行为，要注意统一或者区别分析。而且美业不同的细分比如生美或者医美的消费频率，在一定的时间范围内是有很大的不同。

比如生美服务，通常的平均数一个月内客户到店1-2次左右。而医美的平均数可能是每年1-2次。那通常来说，就是这个数值越高，则说明顾客的粘度或者忠诚度越高。

由上述可以得出，对于顾客来说，其R值越小、F值越大、M值越大则该顾客价值最大，必然是要维持住这类客户。而R值越大，则可能该顾客许久未到店，并F值很小，M值很小，则很有可能该客户只是个体验客户。

RFM怎么用

相信通过上述的说明，大家基本了解了RFM所代表的三个重要的数据维度。同时可以根据三个维度不同的数值，去把客户分类分级。甚至说根据不同的服务类别进行细分，根据参考的指标的具体的数值来进行具体的分析。具体使用的方式注意以下几点：

比如：某顾客一个月内曾经到店则是A，1-3个月则是B，3个月内未到店则是C。同样的另外的两个维度指标也需要一定的标准对应。 

请注意，标准的选取，有两个方式，一个是参考同行的标准，另外一个方式，是根据自身的数据去取“中位数”。

刚才1-3个月的R值作为B的评分，也是参考行业里面生美的常用标准。标准的选取很重要，可以调整几次，也可以根据自身客户群体的需要，不断地迭代。另外，标准也可以是3级，也可以是5级，以奇数为佳。

一般来讲，上述分类以后，我们通常会拿到以下的大致的客户分类情况。

针对重要挽留的客户，我们采用个人个案的方式重点的沟通和跟进。而针对一般发展的客户我们就拿出某一类的优惠或者回馈的奖励。总之是结合自身业务的特点去针对不同类别的客户分层的服务和营销。

另外，客户的管理整体上来说，是根据自身机构的定位来制度具体的方案和方法的。但是整体客户的运营尤其是服务行业的运营，需要明确的客户分类。这个是当下获客成本越来越高的前提下，每个机构的客户运营负责人所必须清晰的概念。