吴昊：资本凛冬将至，给SaaS企业的十条生存建议

本文作者吴昊，SaaS领域的知识沉淀者、独立顾问，《SaaS创业路线图》作者。

2022年将是中国SaaS界的资本寒冬，上一波SaaS投资热（2021年底~2022年中）背后的基础已经消散：

* 各国政府从货币超发转向央行缩表，金融领域形势逆转

* 美国SaaS公司股价暴涨后连续下跌4个月。例如Global X Cloud Computing ETF指数基金，先是在19个月里暴增162%（2020年3月至2021年11月），然后掉头在最近3个月跌了30%

* 港股SaaS公司，微盟、有赞等，则在多倍增长后，从2021年2月的最高点至今下跌了80~90%

*国内各大美元基金、人民币基金在SaaS投资市场连续“扫货”后，以20~60的高PS投资了众多头部SaaS公司

*而2021年拿到投资的众多SaaS公司的业绩，仍然遵循我上图的黄色线条（SaaS公司的产品/营销/服务能力值）逐步增长。营收超过1亿人民币的公司中，90%仍以toB公司既有的速度（10~35%）“缓慢”增长；他们并没有因为拿到独角兽估值（10亿美元）就能立即在业绩上体现出来。

这也是toB领域的客观规律。 

我和不少投资人交流，大家普遍认为投资热潮已经过去。

所以 ——

SaaS企业融资的凛冬已至，2016年~2018年来过的“夜王”将在2022年重返神州。

SaaS公司的商业模式决定了在初期7年都很难有正向现金流，资本市场的变化将直接影响我们的经营决策。

这里我给大家十条生存建议：

1、围绕自己的核心价值做投入

认清自己企业的“核心能力”，不断在这个能力上做出差异化特色，在市场竞争中争取主动。

2、在差异化的基础上，避免/减轻价格战带来的收入损失

至于如何做出差异化，欢迎阅读文章《中国SaaS的唯一出路》。

3、严控产品扩张

A、B轮前后的公司，在自己的利基市场上做深做透；C/D轮之后的公司，也不要盲目乐观地扩充产品线，最多是“一老加一新”。

4、派轻团队尝试新业务

如果一定要做新产品、进入新市场，考虑“用老人做新业务、用新人守老业务”（这句话是纷享销客创始人罗旭十年前教给我的）。

最好是CEO、CTO或产品一把手带着几个人的小组快速尝试新业务，不要以为新业务靠人数和研发费用就能“堆”出来。

而且这个新业务务必要与现有产品有紧密的正相关性，否则还是不建议做。 

5、现金为王，严控现金流

以往大家都习惯融资后大花一笔——扩研发、扩销售；今年不建议如此扩张。我们算算，如果2023年中融资形势开始好转，那时候启动融资也还需要6~9个月才能拿到钱。我们兜里最好留足24个月以上的现金。

而在现金紧张时减员，则是最坏的结果之一。

6、改变组织形式

很多公司的习惯是找不到Senior的高手带，就请一群水平中等的各管一块。我认为在寒冬中更合理的方式是，各部门、各小组的一把手要请水平高的，由他们带着Junior的队员边干边学。前者从业务高手往管理者培养；后者因为新鲜感强、做事也更踏实；两边的成就感都高。

实在找不到高手的时候，只能自己带。理由是——这样更省钱。

7、招聘上多花时间、多用权益激励、少花现金

2012年刚开始纷享销客的创业时，我在深圳招募渠道总监，底薪比市场水平低，人却要招最强的，怎么招？——办法就是多花时间聊，电话聊1个小时，见面再聊3个小时......找到认同度高的战友，一起为共同的事业拼上几年。

这么做的前提是公司创始人要有清晰的使命和愿景。详见我另一篇《SaaS创业路线图（128）领导者当有思想体系》。

补充一句，销售体系的同事，完成任务的奖金还是高的；总薪酬包并不比同级别的市场中位数低。各种缘由，大家可以自己思考。

8、重视核心毛利指标

前一段时间听一位财务总监讲，制造企业最重要的指标就是“毛利率”（销售价格减去制造成本）。其实SaaS商业模式最性感的也是高毛利（再加上高续费率、低续费成本）。

我曾为SaaS公司建过一个财务模型。

Docusign在IPO前的成本结构是这样的：

毛利率是 1 - 21% = 79%

高毛利意味着SaaS公司未来利润增长的巨大可能。相反的，如果毛利率很低，意味着产品生产销售的过程就没钱可挣，未来即便扩大规模也不能通过经营带来多少净利润。 

上图可以看到上市后，Docusign的毛利率还增加到了82%。

70~80%是SaaS业务的正常毛利水平，大家可以参考一下。

据我了解，一个SaaS公司的新购获客成本（CAC，Customer Acquisition Cost）大约是首单（一年软件服务费）的40~100%（中位数大概在80%）；其中主要为销售及市场费用。客单价越高，这个CAC在首单金额中的占比就越低；客单价越低，占比越高。

控制CAC，是要降低销售提成点数吗？并不一定，关键是提高人效（人均月度/季度完成销售额）。

销售人力成本 = 固定的底薪 + 提成奖金。人效越高，固定底薪的占营收的比例就越低。

10、重视金额续费率指标

随着SaaS投资机构越来越成熟，大部分toB投资人都认识到，即便当期有很高的营收，如果金额续费率不高，SaaS模式也是不性感的。

从SaaS公司经营的角度看也同样如此。刚才说SaaS公司的获客成本在首单金额的80%左右，而我调查过一些典型的SaaS企业，续费的成本大约只有20~30%（主要是客户成功服务的人工等费用）。

也就是说，续费对净利润的贡献非常高，如果控制到位，可以达到续费金额的60%（毛利率80%-续费成本20%） 。

我见到咱们头部的一些SaaS公司，NDR能摸到100%；也就是说，去年做2个亿，今年续费就有近2亿；再做个1亿的新购，爽爽的50%增长...... 

这就是今年我要给SaaS创业者们的十条生存建议。

其中涉及财务模型的部分，我会在下一篇《SaaS创业路线图（138）SaaS公司经营的简化财务模型》讲述其中的逻辑。

至于这个冬天什么时候会结束？变量很多，随着黄色组织能力线的上升（包含了产品能力、营销能力、服务能力的提升），还是有希望在1~2年内击穿蓝色投资热度曲线。 

据我与多位头部SaaS公司CEO交流，2022年会有几家SaaS公司IPO，也许这会带来一些好消息......

无论如何，我们各家企业自己该做的事情，总是要做的。

本文经授权转载自微信公众号： SaaS白夜行，原标题《SaaS创业路线图（137）凛冬将至，生存十条》