ToB品牌营销之分行业渗透

上周到腾讯广告提年度品牌营销方案，本文将方案中的一个策略——“分行业渗透”，分享给正在忙着做明年营销计划的ToB市场小伙伴们。

分行业渗透——就是【针对不同客户群体的产品/解决方案推广】的一个简称。

下面逐一分解。

ToB营销特点：

高客单、长服务、强关系、能复购

难点：

决策链长、产品复杂难理解

关键点：

信任、效果预期

必做：→→案例看效果，见面提信任，背书显实力，内容展专业

这里所说的“见面”，泛指的是直播、行业会议、展会、提案、商务洽谈等。

深入来说，我理解的甲方采购决策至少分为两个大的阶段：

1是框定意向供应商阶段，根据行业排名、企业实力、领导/同行/行业协会/行业专家大咖/朋友推荐、同类标杆案例供应商、相关专业内容分享专家等信息，选定几家意向供应商。

2是见面洽谈阶段，看公司介绍、看实力，看案例，提方案，谈报价，最后确定供应商。

见面是提升信任的重要环节。

所以我们看到TOB市场部门将近一半的精力都在各种参展、参会、办会上。

基于以上的特点，所以我们可以看到，ToB品牌营销经常会围绕 案例、会议（活动/展会）、背书、内容这四大块内容来展开，再加上渠道投放进行宣传推广。

（以腾讯广告为例）

（一）为什么要分行业渗透？

1、不同行业广告投放方法差异巨大

例如在线教育的广告投放往往会推超低价体验课，瑞幸咖啡是送券，互金产品是讲利息讲额度，等等。

2、广告主往往只关注本行竞争业态

例如在线教育今年爆发非常厉害，有朋友在AI少儿英语教育公司，面对猿辅导的爆发就压力特别大，对同行竞争非常敏感，但是对其他行业是怎样投放腾讯广告的，就没时间去关心了。

3、不同行业的ROI差异很大

例如在线教育和互金的获客成本完全不同，很难就结果上进行比较。

（二）怎样分行业渗透？

• 深入垂直行业，精准深度沟通

• 以标杆案例带动同行客户

• 以干货分享吸引客户关注

• 以垂直渠道实现精准传播

• 以密集会议实现深度沟通

具体来说：

具体行业举例：

1、行业内容

联合媒体、案例客户、公司专家、行业大咖，共创精品内容；

最基础的是标杆案例；

然后可以集合多个同行案例，总结出行业解决方案、方法论、行业趋势，我们可以称之为“行业趋势”。

还可以邀请行业kol对这些案例、趋势进行评论、分析、解读、提炼、归纳、再总结。

这些干货对同行潜在客户是有指导或借鉴意义的，是具有传播力的。

那么接下来，就是将这些精品内容，进行精准传播了。

下面ppt是详细分解：

2、行业渠道精准传播

将以上精品内容，进行行业渠道的精准传播，让这个行业的潜在客户能够看到这些内容。

例如，在线教育的知名行业媒体：芥末堆、蓝鲸教育、鲸媒体、黑板洞察。

企业培训的知名行业媒体：《培训》杂志。

在内容发布上，加上“留资”环节，收取客户合作意向，形成MQL和SQL。

通过分行业趋势的campaign传播，挖掘有效的销售线索，经过销售认可后，变成为确认的商机。

如果能够根据销售线索来考核绩效，就有了一个ToB市场人“实效”方面的考核指标，如果还能根据商机的完成率给到提成奖金，那么市场人就更有干劲啦。

3、行业会议-联合服务商，密集举办垂直行业会议，确保深度沟通到位。

标杆案例客户代表+公司专家+行业大咖+趋势方法+实操分享  的全方位演讲

这个执行不难，像腾讯广告、腾讯云，常年连续不断的开密集的分行业会议。

难点在于如何控制成本，如何尽可能的通过资源互换来联合合作伙伴和行业媒体，让行业小会密集又有效，让转化带来的商机能够大于办会的成本。

最后是一个执行方面的总结图

最后，祝计划顺利制定~