SaaS十年潮起潮落，他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写
“做一个创新产品的最大挑战是，超前领先需求，用户可能还意识不到对产品的需要，创业者要如何跨越这个创新鸿沟？”
创业9年的熊晓东（下称其花名“熊大”），用了2年的时间，找到了这个答案。
12年前，熊大负责阿里CRM平台。他很早就接触到大量的淘宝卖家。2013年，随着阿里云等引领的IaaS基础设施逐渐成熟，熊大感知到SaaS创业机会来临，他决定投身电商 SaaS。
最开始他做的是CRM产品“网聚宝”，后来面向商家和品牌方推出“班牛”数智化服务中台。在寻找方向的过程中，整个团队把做“网聚宝”CRM几年来积累的几千万资金全部投入进去。新产品早期推广起来客户认可度低，早期产生了很大亏损。最难的时候，熊大甚至卖了一套房。
“2021年，45%的天猫品类No.1品牌都是班牛的付费用户。”熊大告诉TO B新势力，挺过艰难时刻，他有过焦虑，在高度焦虑下持续创新。
十年之前，学习Salesforce、Workday、Hubspot，成为中国的TO B独角兽，激励了很多创业者投身SaaS创业。
十年之后，第二波SaaS潮流兴起，亦被疫情进一步灼热。基础架构技术进一步成熟、85后新生代创业者快速入场、资本“蜂拥”而至...
这期间，潮起潮落，创业者经历过资本荣宠。关掉镁光灯后，更多创始人挺过了一个个孤独时刻。
一场创业要怎样开始？又要怎样解决钱、人这些难题？如何应对友商挑战，特别是巨头？幸运拿到融资的创业者就可以高枕无忧了吗？
那些遇到过挑战并且熬过去的SaaS创业者，他们是如何突破自己，低空飞行，等到风来？
往前走，不停步。突破自己的不仅仅是熊大。
班牛提供电商平台之上服务商家的PaaS中台。商家可以把消费者在淘宝、天猫等电商平台上的服务流程，统一在一个中台中操作，通过后端PaaS技术驱动前端SaaS应用。
创业方向转投PaaS中台，源于萦绕着熊大的一个困惑。
2017年，熊大遇到一个非常大的挑战——团队打造的CRM产品“网聚宝”虽然仍保持快速增长，但是带给不同客户的效用却出现了极大差距：快速增长型品牌以及国际知名品牌的ROI(投资回报率)高达1:10，而普通商家的ROI却只有1:0.5。
发现这个微妙的差别，熊大和团队决定同时投放四个产品，包括数据中台、数据可视化大屏、CRM以及班牛PaaS工具，以测试客户的真正需求。
大部分SaaS产品的研发过程一般来自于客户的明确需求，或者是确定性的客户资源。但在做班牛早期，这一产品是超出业内共识的。
在极度的焦虑和压力下去创新，并且坚信自己的方向是正确的，这一点对任何一位创业者而言都是一个巨大的挑战。
熊大找到化解焦虑的方法是走近客户。
公司的主力部队从上海张江高科搬到杭州阿里巴巴西溪园区对门，离阿里巴巴只有800米，周围有几千家客户。熊大自己每周至少保持见3~4家客户。以前在上海，方圆几里只有一家客户，现在熊大遛个弯，都能和客户聊聊。
“你的焦虑是怎么能尽快地把客户价值收敛成一个产品、一个解决方案。”
“在那个阶段，所有的能力都集中在一个象限，就是想把产品搞出来，没有别的路。”
“一周5~6天都在见客户，见客户是最好的缓解焦虑的方法。”熊大回忆。
但实际上，如果产品的设想和策略失败了，几千万的投入可能还不上，熊大当时面临着很大的风险。
“你得让业务部门活下去，你只能想怎么成功，想失败没有用。”现在回忆，这是他当时朴素的想法。
但，这还只是他遇到的第一个挑战。
早期，班牛几乎不为人所理解。班牛是数智化服务中台，面向品牌商为消费者提供更为主动和智能的个性化服务。以消费者为核心，打通服务全链路，缩短服务响应时间并加强与消费者的连接互动；同时，通过整合产业服务协同上下游，实现降本增效。
“举个例子，用户可能只想要那个点，比如通过消费者的数据改进产品。但这背后是一整套打通所有平台数据的能力。”熊大告诉TO B新势力。
“摸索了很长时间，后来发现有章法可循——应该先找市场领先者打磨产品，然后去沉淀，再向后端复制业务。”
“市场当中，眼高手低是褒义词，既要看清楚行业格局，还要能够贴地飞行，去解决客户某一个痛点。”
看《跨越鸿沟》之前，熊大觉得自己好像是个“傻子”，不管什么类型的客户，他都会讲一个“高级的理论”，然而并没有用。
“你得知道客户处于什么阶段。这是一本每一个TO B创业者都必看的书，没有这套方法论支撑，人是跨不出鸿沟的，你可能永远在沟里面。”
真正跨越产品这条鸿沟，必须贴近客户。熊大为了打磨产品，大半年间拜访了数百家客户
“拜访完之后，就学乖了，今天会少一点赋能，更多是把赋能变成动作，讲出具体场景来解决问题。”熊大说。
最终，根据不同客户的发展阶段和痛点的不同，熊大和团队把客户做了分层并提供不一样的解决方案。
熊大总结了两点经验：
第一， To B创业，客户分层非常重要。成熟型产品，有对标事物相对还好，但如果是创新型产品，必须得找领先型客户共创。
基础客户提不出自己的需求和想法；领先型客户能牵引需求。
第二，好的客户是“热点产品”的切入点。
“鸿沟”的背后就是超级机会。
在服务了1500家客户之后，他最近忙着筹备公司5月21日在上海的一场新消费品牌峰会。熊大认为：“今天TO B业务最难的不仅仅是产品还有服务。商家需要的不是第三方服务，班牛要做的是把自己的团队当成商家自己的数智化部门。”
班牛在行业中提出了全新的理念——“第二方服务”。
“面对客户不功利，就是帮助客户解决问题。”熊大认为。
班牛推出“大咖会”社群，在大咖会学习过的电商客户，很多学员会对班牛产品进行重度投入。
最难的2017、2018年熬过去，班牛迎来了自己的春天。复盘过往，熊大向TO B新势力总结：“竞争要有底层逻辑，首先你得找到独特的定位，以及独特定位背后的底层逻辑，才能做到被抄袭也不心慌。”
如果再来一次，熊大会做哪些改变？
“第一个就是要认识到自己是CEO而不是简单的产品经理。以前把更多的精力放在了产品上。‘网聚宝CRM’曾是阿里云数据库RDS的第一个用户，为了保障SaaS服务的稳定，早年我曾直接找到阿里云数据库团队的工程师提了一大堆改进意见。每年双11等大促节点之前，双方还会高频会面，进行应用场景上的共创。但是随着自己不断的成长，只是重视产品体验，还远远不够。”
“其实，在整个创业成长过程中，我要特别感谢阿里云。而且班牛的办公场地临近阿里云，618、双11等大促节点，班牛应用阿里云数据库RDS PostgreSQL的能力，几乎每两周就会和阿里云的小伙伴一起在大数据和AI业务的应用场景上共创。”
“作为一个CEO，你得考虑三个支柱——你的产品怎么布局？你的团队怎么匹配？团队跟产品匹配背后需要多少资金？”
2008年，客到创始人朱恪远创业，从徐州到苏州；从基于淘宝电商平台的软件到转型餐饮行业，开发覆盖点餐、收银、会员管理、进销存、促销活动的管理、会员营销数据分析等多种功能形式的SaaS餐饮软件，一切顺其自然。
然而，团队在2018年遇到劲敌——美团进入餐饮SaaS市场，并推出一系列强吸引力的政策快速吸聚商户。
“能够预料！我们想过美团有一天肯定会做这件事。这个行业空间极大，最新的数据显示，全国到2020年底的时候大概有900多万家餐厅。”
“我们没有办法因害怕而放弃，何况当时公司的开发已经进行到很深入的层面了。”这是面对巨头，朱恪远自然的感受。
更令他始料未及的是，美团在Windows版本餐饮服务系统上没有自研，而是采取收购的方式，以极低价格甚至免费的方式极速攻入市场。
“美团风格一向非常迅速，给人的印象就是要迅速占领市场，从而达到垄断地位。这是碾压式的行为。”朱恪远当时觉得。
“这件事确实令我们感到恐惧！”他回忆。
不过，这个挑战没有击败整个团队。他停顿了下来，深入研究美团收购的Windows版餐饮服务系统。“后来我们就不害怕了，最终大家还是要通过各自的功能侧重点，争取不同的客户。”
餐饮业态多样化，对SaaS的需求呈现碎片化。客户的实际经营有不同的软件细节诉求。与此同时，凭借自己在这个行业的多年积累，朱恪远发现，代理商是整个服务产业链上非常重要的一环，这让客到云有了可以“团结”的力量。
为了竞争市场份额，客到云曾在战略抉择上为获得规模，提供免费产品。虽然一年时间内获得了1.4万家餐饮客户，但到2019年夏季时，免费策略已不足以支撑公司所有的成本活下去。
2019年10月份，资金链已经非常紧张，朱恪远决定开始收年费，随之而来是内外部的各种反对，甚至还有代理商的威胁。不到两个月，80%以上的客户流失。团队陷入焦灼，一些员工选择离开。
两个股东曾向朱恪远提出要把股权转成债权，他答应了。唯一的要求就是希望股转债的股东多给他一些时间。
“我没有跟任何人产生争执或者是激烈的对峙，我的心态就是我对不起他们。首先，我们对资金的掌控力是缺乏的，对市场的预判以及跟巨头竞争之间的准备不足。作为创始人来讲的话，我觉得最大的责任在自己身上。”
“我觉得做人比做事更重要，人家对你的信任来之不易，你不能辜负这种信任。”
最痛苦的时候，有段时间他曾把自己封闭起来，躲到山里专心读《易经》。
复盘这个过程，朱恪远觉得最关键的是：在产品研发早期，要尽量了解客户需求，做出自己的特色。
“迎合了一部分用户，那么另外一部分用户会觉得不适用于他，所以一定要在产品上有取舍。”
实际上，通过产品实现差异化竞争，在这个团队早有萌芽。
2016年，客到云1.0版本产品推出时，朱恪远和团队曾按照自己设想的餐饮服务操作流程开发系统。当时整个团队曾在办公室自己模拟了一个餐厅的场景，所有的环节都依靠手机、平板、电脑，在纯网页上完成，模拟数据流转。
“但真正推广时，有几个非常关键的点我们忽略了。第一，行业人员的习惯非常难改变。第二，线上线下网络环境差异大。第三，自认为咬合严密的流程，实际操作员工有心里障碍，担心自己的操作失误。”朱恪远回忆。
“最大经验就是我们要做出改变。穷则变，变则通。既然这条路走不通，那么就要去想办法重新开一条路。支撑我们去迎接挑战的最大力量，就是给自己一个心理暗示，发自内心的自信就一定可以解决。”
朱恪远也在转换看法，他甚至觉得巨头进入或许也是一件好事。
“如果没有美团的进入，行业前期肯定要花很多年培育市场，客户接受度低，美团相当于降低了用户试错的门槛，缩短了用户接受周期。大部分用户会在短时间内知道这个系统要比传统软件好在哪里，他会重新选择。”
“经历2~5年的市场筛选，创业公司的时机就会到来。面对这样的巨头，生存下来的核心是——创业者在恐惧之后冷静下来去分析彼此的差异化，再找到自己的细分市场。”
2021年，客到与上市公司光云集团旗下ToB领域SaaS服务商“大白返利卡”团队进行全方位战略合作。 双方团队因为在阿里体系内有着多年交流，进行了整合，把餐台数据、商品数据、会员数据、支付数据、原材料数据等等所有数据全部打通并融合起来，共同面向市场。
走过这一段风景，朱恪远今年43岁了。他向TO B新势力回忆，在创业的历程中能够得到自己妻子的理解和支持，是他三生有幸。
在最难的时候，他想过放弃，但妻子给了他最大的鼓励和支持。“一个人独行的话，开小差一不留神，脚一滑就掉下去了。不管什么样的路，都得两个人一起走才是安全的。”妻子对他说。
朱恪远总结过去几年的经历，他认为：
第一，作为创业者，首先要正视自己的缺点。第二，创业必须要尊重自然规律。该生长的时候要肆无忌惮生长，该等待的时候要胸有成竹地去等待。排除周围复杂声音的干扰，心无旁骛。急躁，做出的很可能是完全错误的决定。第三，地势坤，君子以厚德载物。创业者当为君子，正直、方正、大格局。
在SaaS领域创业，创新点的寻找是一件困难的事情。薪人薪事作为HR领域的SaaS产品，一步步打造了自己的竞争力。
创立薪人薪事之前，常兴龙在百度工作多年。进入HR SaaS领域创业后，常兴龙带领团队潜心研究HR工作场景、管理需求，带团队在产品上建立了51个指标。整套数据系统最后的目标定在人效上。按照这套指标体系分析问题，可以使得企业找到重点提升的HR数据，加快企业的组织建设和组织发展。
他们研发了三层组织模型，即企业层、组织层和个人层，51个数据维度分布在这三层。这些指标建立的背后是一个数据模型。这套模型的建立是常兴龙创业的最大成就，也是最大挑战，
“我们要靠很大的数据量才能把数据模型建好。在建立数据模型的过程中，涉及到要不要把免费客户拉到平台上？如何找到最早的数据建模维度？如何与各个平台打通等一系列挑战？”常兴龙告诉TO B新势力。
常兴龙和团队的第一个经验是构建数据维度时，先做层次划分：衡量整个层次是在企业层面、组织层，或是个人层面，形成核心的三层人力资源模型。
其次，从层次上去分角色，比如在组织层，有些是需要HR部门关注的，有些是需要业务领导人关注的。
还有一个维度是频率。一些数据在很长时间内都不会有明显的变化，比如年龄。但一些数据，比如个人业绩、考勤是动态变化的。在这一层次上，抽象出静态数据、行为数据、绩效数据等。
整个建立模型的过程先分层，再分角色，最后分出不同数据的变化维度，依靠三个方面把这整套体系支撑起来，形成立体模型。
2018年底，薪人薪事被金蝶战略投资，打破了人力资源的边界，做到仍以数据驱动为核心，融合连接财务系统，协同办公。“薪人薪事打通‘人力+财务+业务’多渠道、全业务的一体化数据体系，通过建立AI、集中、实时的数据中心，对业务、组织、人员的场景刻画自主学习，最终实现智能化、数据共享、快捷模型分析、精准决策依据。”常兴龙告诉TO B新势力。
数据模型初步搭建完成，第二个挑战则是如何与更多平台打通进一步获取数据。但这一步打通意义巨大。站在客户的角度，看到的数据更加深刻多维度，不再只是单侧数据。2019年，薪人薪事开始打通企业微信、钉钉、飞书这些第三方平台。
“这个其实还是蛮有挑战的，从战略方向来看，每家平台都有自己的战略选择，希望企业专注与一家平台合作。”
“如何从商务上配合好各个平台？同时维护这么多平台的打通，成本上也存在巨大挑战。
“如果我们想获得更多的数据，哪些数据可以互通，也需要准确的定义。但我们还是非常坚决地做出来了。”常兴龙告诉TO B新势力。
薪人薪事建立了武汉和北京双研发中心。武汉20多人的团队全部投入在与周边打通的技术部署上。
常兴龙觉得薪人薪事目前在 Open API层面做得不错。对于数据的敏感，来自于他在百度工作时期见过更大的样本，对客户池的概念有理解，因此在数据维度上更能够抽象出底层模型。
薪人薪事整个数据模型的搭建分为五个时期：
（1）2017年之前，所有产品都以免费形态存在，或者以轻量、微量收费的方式存在。积累原始模型和原始维度。
（2）2017年，积累数据形成服务模型，发布Growth oriented版本。
（3）2017年到2019年之间，搭建了30多个维度数据模型，以人力资源为核心进行抽象。
（4）2019年之后，打通企业微信、钉钉、飞书这些IM，以及金蝶财税周边应用。数据模型上升到51个维度。
（5）2020年，数据模型经过打磨逐渐完善，完全投入商用。
常兴龙亦总结搭建出一家SaaS公司的数据模型要满足三个条件：
第一，要对这个行业非常懂，有人力资源专家。
第二，技术构架上，搭建非单机版，基于互联网新一代技术构架。
第三，有数据建模意识。
“同样的客户群，同样的甲方诉求，不同基因交的答卷是完全不一样的。而我们选择的是面向未来的，面向数据的，面向模型的。”常兴龙觉得。
过去几年，阿里云等公有云服务商引领了中国云计算市场实现跨越式增长，越来越多的企业主动选择上云，更加重视数据资产带来的价值，把数据智能作为SaaS服务的核心价值，精准贴合了客户数字化转型的诉求。
回看这些经历，39岁的常兴龙觉得自己作为创业者是感性的，“无论是现在的大牛，还是其他的在刚开始出来做的时候，我相信都是缺乏资源的，身边的队伍都很小。在选择创业那一瞬间，真正理性的人衡量利弊，很可能是不会出来创业的。”
站在风口上，可以趁势起飞，但是飞得漂亮，飞得远则需要强有力的人才保障。
外贸SaaS领域的易仓科技创业8年之后，接连拿了2个轮次的融资，并把重心放在了团队建设上。
易仓科技创始人莫明义今年创业八年，在炙手可热的跨境贸易风口上，这家公司快速获得了B轮4000万美金的融资，莫明义和他的团队迎来一场极速扩张。
创业之前，他和团队一直在跨境行业与不同电商公司合作。2013年，行业中的SaaS软件发展还处于一片空白，但整个跨境行业蓬勃发展。近几年跨境电商市场每年都有20%~30%的增长，疫情、政策更促使这成为一个快速发展的行业。早期发展阶段，团队并没有在融资上考虑过多。2020年，业务扩张需要资金助力引入人才，随潮流稳健向上。3月份，易仓科技正式拿到A轮融资。短短半年，又拿到B轮融资。
冲击更大市场，真正的挑战刚刚开始。第一个难题是应对公司人才梯队的迅速扩张。
“去年融资后，我们开始人才调整。以前我不能理解‘人才密度跟不上企业发展的速度’这句话。现在我越来越明显地感受到这句话的意义。”
去年疫情期间，易仓科技整体员工数增长到500人。中高层团队搭建；组织拉通，成为快速迎战的前提。公司在软件层面进行架构调整，产品从数据化向智能化过渡，公司招聘了更多的算法、大数据等AI人才。
易仓科技的做法是把几大产品线重整为事业部架构，推动各部门增强主动性。打造一二梯队人才，为下一步扩展业务板块储备人才。为此，公司制定了一个50人计划。把公司所有优质的资源导向这50人，集中赋能。
在研发、销售以及其他岗位管理上，引入OKR管理工具和培训。“KPI侧重结果，OKR侧重目标，要做到上下层目标一致。”莫明义解释。
在高速发展中，每一件事的落地都是有难度的。莫明义和高管团队意在引导一种机制的形成，让员工形成习惯，而非强制推行。
员工数快速增长，看到数字，创始人的第一反应不是荣耀感，反而是对效率的关注。
“每个事业部都有不同的目标，如何去达成目标，如何拆解目标，对齐认知，保证效率。新增员工之后，新的经营目标能否提升。作为创始人，更要理性地思考投入产出比是否合适。从事情的方向来反推，招的人要能为项目带来价值。”
人才梯队的建设让莫明义作为创始人有了全新的感受。“给我个人的挑战是什么？时间成为一个巨大的挑战。大概有三分之一的时间是花在招聘上。”
“忙碌的状态应该是企业发展过程中的快乐烦恼。这需要经历一个周期。”
莫明义向TO B新势力回忆，公司团队刚成立的时候，只有他和CEO两个创始人。逐渐，每增加一丝挑战，团队新进入一个成员，因为有着共同的价值观，新成员再次点燃大家的激情。
“每个人都很优秀，每个人都充满热血，你看不到大家疲惫的状态。公司从前期几个人到十几个人再到几十人，都保持着这种状态，一直正向循环。”
“我们要做好，要在市场上打出名气来。”这个朴素的想法一直支撑他们前进。
在这组采访过程中，伴随几位SaaS创业者的回忆，我的心情亦跟着他们起伏。让人们回忆自己的挑战或者复盘失误并不容易，采访嘉宾们毫无保留地分享了自己踩过的坑。
这其中一位创业者，智赢创始人于培恒给我的印象非常深刻。如果从融资的角度看，他是一个反常态的创业者，始终坚持不拿融资。
他创业十年，前五年一直在摸索。因为有过新浪以及电商平台技术总监等任职经历，他搭建起了一个技术基因很强的团队。2013年，亚马逊上产生红利机会，于培恒决定把这个生意做大。他们把亚马逊上商家卖货的过程自动化，程序化，数字化。
在亚马逊市场挣到1000多万以后。他和团队面临一个选择。他们决定把自己的这套系统变成产品，向外输出。
“如果创业不成功，我丧失的是时间和机会成本。”于培恒告诉我。
“我想解决更多人从生存到扩大的难题。”
打造一套工具，还是打造一套价值观或生态圈？这是一个很严肃的问题。简单的融资上市，这是一条大家经过大家验证的路。智赢有过多次融资的机会，但是他拒绝了融资。
“从一开始的百万融资，到后面的千万融资，我都给拒绝了。因为我觉得我拿了它以后我就走上快车道，好多东西我打造的东西好不好用，我就没有时间亲自去检验，只能一辈子去找市场。”他认为。
“所有的盈利全部都自己经营出来了，我今后可能很长的时间都不会考虑融资这件事了。因为我已经走上一条路，我想做一些伟大的事情，但是这个伟大事情是有代价的。”他告诉我现在的选择。
如果不创业，因为有技术能力，于培恒其实已经能过上一个非常安逸的生活和工作。选择创业，无论是SaaS的热潮还是跨境电商，他都要接受很多考验。
“我只想为个人和小企业提供一个起点，我想解决从零到一的问题，这是一个愿意俯下身去掏下水道的活。”
朴树唱《No Fear In My Heart》：
坠入黑暗中
坠入泥土中的海阔天空
只有奄奄一息过
那个真正的我
他才能够诞生
和于培恒一样，今天回看一些SaaS创始人在某一个方面产生了领先优势，但这背后是创始人和整个团队俯下身子，完成一件件小事。去冒险。去选择。
本文经授权转载自微信公众号：宇婷对话TO B 新势力
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