获客难、成交难、管理难、转单难，家居零售的未来在哪里？

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文｜王富林

题图｜官方授权

今年的年中大促，大家不约而同地把销售战场锁定在了直播：居然之家联手阿里巴巴于6月8日推出“老汪来了 年中盛典”直播活动，实现观看量152.6万，直播引导成交单量突破2.1万单；红星美凯龙联合天猫打造的“云上燥梦夜”轻综艺，通过淘宝、优酷、B站、微博、抖音等全渠道传播矩阵实现裂变营销，完成1万+直播下订。

2021年6月9日到6月11日，以欧派橱柜、欧派衣柜、慕思寝具、马可波罗瓷砖、恒洁卫浴为首的家居头部企业联合举办的“健康家居好物节”直播活动，三天时间斩获14万+单，破50亿销售额。也许不为人所知的是，这场私域直播活动的操盘手，是家居行业数字化销售管理交易平台——奇团网。

借助着淘宝、天猫、微博、抖音等公域流量的红星美凯龙和居然之家，分别实现了1万+、2万+的订单，而由奇团网操盘的跨品类、多品牌的家居行业私域直播在竞争激烈的年中大促时段收获了14万+单。这场私域流量直播的成功是偶然还是必然？在主流视野之外的奇团网做对了什么？

奇团网是什么平台？

为什么可以实现如此令人瞩目的成绩？

后疫情时代，家居行业的线上线下融合已经是不可逆的趋势，线下渠道骤减的客流量迫切需要线上流量的反哺，重线下重体验、定制化家居需求也让单纯的线上售卖渠道难以满足消费者。从营销环节来看，线上直播锁客，线下转单回款已经成为家居行业新的销售形势。

深耕家居行业营销服务九年之久的奇团网对家居行业的线上线下融合有着自己独到的见解。

谈及奇团网的直播活动可以实现十几万单的根本原因，奇团网创始人赵恒岳强调，家居行业的交易有70%来自线下，品牌经销商是产业环节的重要一环，而奇团网to B to C的商业模式确保了经销商的利益，得到了经销商和导购的全力配合。

与天猫、快手、抖音等平台不同，奇团网将门店导购作为裂变的种子，通过类似拼多多的营销玩法，以导购为原点，其手头的存量意向客户为1级客户，不断裂变成多级增量客户。同时，所有增量客户都归属于该原点的导购，确保来自某个品牌、某个导购的客户，用户所有权及收益权最后还归该品牌和导购。

家居消费具有低频高客单的特点，对单一家居品牌而言，一名精准用户到店的获客成本极高，但难以在所在门店购买多款产品，用户价值无法实现最大化。而奇团网作为第三方平台，通过“链接多个品牌+直播精准选品+线上价格优势”的方式，实现同业异品交叉导流，实现行业效率最大化。奇团网经由裂变产生的私域流量的直播，秉承着直播间同一品类只有一个品牌的原则，确保各品牌的私域流量及私域流量裂变而来的增量客户，只互相共享、互相补充，不会存在互相抢单、互相竞争的关系。

坐拥巨大流量入口的天猫、快手、抖音等平台不会低价出让流量，品牌方需要花费巨额广告费用才能获得曝光，甚至要花钱把原本就是自己的意向客户从公域平台买回来。另外，开放的平台也存在激烈竞争，原本的意向客户可能会选择竞争对手下单。这也是奇团网与公域平台最显著的区别，商家不必担心自己的存量和增量客户会被同品类的竞争对手抢走。

切实保障了经销商利益的奇团网私域直播模式，提高了经销商的积极性，鼓励了经销商积极引流。通过多年运营，奇团网已经吸引了一大批家居品牌成为自己的合作伙伴。欧派家居、慕思寝具、恒洁卫浴、马可波罗等一线家居品牌都与奇团网进行了合作,一场私域直播活动平均可以锁定十多万单。

服务4.5万亿家居市场的奇团网

未来的想象空间有多大？

私域流量运营、直播成绩惊人，并不能完整地概括奇团网，奇团网对自己的定位是希望可以成为家居行业持久创新的赋能平台，让家居行业没有痛点。

目前的家居行业，仍然面临着获客难、成交难、管理难、转单难的问题。在服务商家方面，我们可以类比奇团网为线上的红星美凯龙、居然之家，同样服务商家、为商家引流获客。不同的是，奇团网充分利用商家自身积累的私域流量，服务成本更低，更精准，也注重对同品类不同品牌的营销区分。

除此之外，奇团网还将一整套的提升销售能力的方法和逻辑固化在系统里，并开放给B端伙伴。这套名为“斯坦云”的操作系统，旨在将提升家居行业销售交易效率的所有能力，赋能给友商、品牌厂商、经销商，以开放的心态和姿态，帮助解决行业共同成长、共同追赶产业互联网的趋势，促进行业发展。

仅去年一年，奇团网已经在300多个城市组建了城市联盟，覆盖了1000多场直播活动。未来三年内，奇团网计划在300个城市建立城市站，将奇团网裂变拓客、直播锁客、数字化组织管理、转单收款、私域流量运营增值等能力，以城市为着力点，深度服务城市家居行业的销售交易。今年第一批30个城市站已经在紧锣密鼓地筹备中。

在服务消费者方面，奇团网也正在注重打造自己的影响力，在帮助消费者省时省钱省力的同时，维护消费者权益。赵恒岳表示，未来奇团网会成为专注家居行业的电商平台，最终实现让消费者家装首选奇团网，为家居行业反哺流量。

从B端入手，将B端供应链打通、服务网点布局完善，再逐渐建立在C端消费者心中的形象，奇团网的发展路径与贝壳十分相似。贝壳从链家出发，在建立起自身的行业竞争优势之后，再将链家成功的方法论和操作系统开放给整个行业，最终打造了千亿级市值的企业。

谈及未来三至五年的计划，赵恒岳对奇团网有着十足的信心，也有着明确的规划：要完成对300个城市的城市站覆盖，成为新时代的线上家居零售平台；要塑造服务家居建材行业的产业互联网平台，消灭行业痛点，提升行业效率；进一步提升公司在家居行业4.5万亿市场中的份额，全面参与从获客到交易全闭环的占比；要打造一个千亿级市值的伟大公司。

写在最后

自从家居行业开始数字化转型以来，行业不乏对其线上线下融合模式的探索：红星美凯龙、居然之家联合品牌方开展线上直播；天猫打造3D样板间，同时借助LBS定位技术排序实体店店址，消费者可以线上看直播，再到就近门店了解详情；快手借助家居红人力量，转化粉丝的信任关系，探索短视频行业在家居行业的商业机会……

红星美凯龙、居然之家从线下零售商场转型，天猫、京东平台从电商角度入手，快手、抖音则围绕视频内容做文章，但家居行业本身重线下重体验的特点，以及平台、厂商、经销商之间的利益分配关系，让家居行业的线上线下融合困难重重。

奇团网从私域流量入手，实现了获客在线化、管理在线化、维护转化在线化、成交锁客在线化、转单收款在线化，用一场场真实的直播锁客下单数据，一次次验证着自身创新模式的成功。

在竞争愈发激烈的家居零售业，或许正需要创新模式的企业带来新的可能，奇团网为行业带来的效率提升、体验提升值得期待。