北京昌平科技园发展有限公司成功案例分享展示

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北京昌平科技园发展有限公司（简称昌发展）是北京市昌平区政府全资设立的产业生态投资运营平台。

昌发展下辖资产管理、科技金融、产业服务三大业务体系，集聚多元化产业资源和国内外创新动能，为企业提供集产业发展载体、产业投融资和产业促进服务于一体的一站式整体解决方案，打造集“资本、人才、技术、信息、文化、空间”于一体的一站式产业生态平台，全面激活创新能量，助力企业全周期成长。

在资产管理方面，昌发展深度聚焦回龙观、天通苑、科技园、未来科学城、昌平新城等区域，打造从创业空间孵化器到中小企业加速器、专业化实验室、定制化总部办公、青年人才公寓、创新体验式商业综合体以及大型主题园区和产业化基地等多元化的产业空间组合，为不同行业领域和发展阶段的产业主体提供空间承载。

在科技金融方面，三大母基金首期规模25亿元，汇集中央、北京、昌平三级财政资金，参股基金规模200亿，直接、间接投资项目610余个，高度聚焦医药健康、智能制造、泛文体等产业领域。

在产业服务方面，昌发展构建起线上线下一体化的“昌智汇”智慧园区服务体系，整合基础服务、智慧政申、技术创新、科技金融、国际交流和人才关爱六大类通用型产业服务。在医药健康产业领域，人人实验、绿通平台稳步实施；打造国际精准医疗创新中心；推进医药健康产业大脑二期项目，实现智能招商功能。在人工智能及智能制造产业领域，昌发展与百度、ARM、科大天工共建 “众智鼎昌人工智能产业孵化平台”、“回+安创智能物联加速平台”及“昌平防务产业硬科技孵化平台”三大科技平台。

CRM规划与选型
在昌发展的快速发展中，逐渐发现了一些管理问题。比如在海量企业中如何按政府产业规划筛选出行业对口、规模合适、办公空间需求强烈的潜在客户，制定引进政策，派员重点跟进；销售队伍比较分散，如何管理好所有商机，保证成功率；已有众多老客户，有些已经流失，如何留存老客户；如何对客户精确分类，以便提供不同的商务政策和服务；昌发展上线了ERP、OA、HR、资产管理等多套系统，现在系统割裂形成了数据孤岛，而且AD域身份、微信身份、OA身份等没法实现SSO单点登录。

基于上述管理需求和问题，昌发展业务负责人和技术负责人，花了大量时间进行内部调研和需求设计，形成了详细的业务需求和技术规格。

随后，昌发展开始了选型。他们选了国内外主流CRM厂家，进行业务需求和技术需求的多轮考察。在选型过程中，美特软件凭借强大的产品优势和专业的技术能力，逐步脱颖而出。

昌发展凭借自身服务企业的多年经验，要求厂商提供本地部署方式，来保证数据安全和全面集成；要求长期租用代替一次性买断软件，来保证CRM厂商的长期服务质量。美特软件早在两年前创造性得提出了“本地租”模式，软件安装在企业指定服务器，每年收取租金和服务费，这样避免了纯SaaS模式的数据隔离和服务断档。

即使确定了美特软件作为CRM供应商，昌发展技术负责人鲁总又出了一系列的考题，全面考察美特实施团队的技术能力，一一落实技术实现细节。美特团队经受了多重考验，终于获得鲁总的首肯。

昌发展管理模型，量身定制MetaCRM
针对昌发展的管理要求，美特软件的咨询顾问经过深入调研和分析，提出了解决四大关键问题（客户管理、商机管理、老客维护、全面集成）、打造五大管理平台（客户全生命周期、客户识别分类共享、商机与赋能、链接客户与员工、决策分析）的建设目标。

经过双方深入沟通CRM理念，昌发展管理团队将“以客户为中心” 概念分解为拓客（市场营销）、落客（销售管理）、粘客（老客维护）三大阶段，将三项核心服务（空间服务、资本服务、配套服务）标准化为产品，将CRM管理抽象功能落实为各部门的具体工作。

双方更进一步，将潜客商机、客户、老客维护结合进生命周期理念，提出了昌发展客户生命周期，总结了昌发展总体业务流程。

基于昌发展建设目标的总体要求，在客户生命周期和总体业务流程的设计基础上，美特提出昌发展应用框架，并在此基础上设计具体功能模块。

比如销售管理的核心模块—“商机管理”，采用经典的销售漏斗（Pipeline）阶段推进方式来进行管理，美特阶段设定了关键工作和升迁条件。在美特CRM中，用图形化的方式进行商机管理。总监利用阶段视图进行销售例会，逐个阶段review项目，重点突出，开会效率提升；销售员个人在阶段升迁图上完成任务、轻松升迁。