润美康医药X道一云 | 精准高效地管理4万客户

北京润美康医药有限公司是韩国韩美药品工业株式会社在中国的医药销售公司，成立于2007年，负责销售北京韩美和韩国韩美所生产的药品、保健品等。其中微生态制剂"妈咪爱"和"易坦静"分别在国内儿童消化药、止咳药市场上占有率名列第一，"倍倍爱"维生素软糖在韩国市场销量冠军。

润美康在2015年末开始使用企微云，初期只用作公司内部员工的管理平台，随着使用的深入，润美康发现企微云还可以用于VIP客户的精准管理与营销，便开始邀请客户关注，并且利用新闻公告、表单流程、培训学习等应用来维护客户与其加深互动。目前关注润美康账户的客户数已经超过3万家，2017年全年基于企微云促成的线上意向订单金额达7000多万。

在使用企微云之前，润美康主要遇到了以下挑战：

1. 1. 1. 以往公司的客户信息都是来自医药商业公司，信息并不精准，且更新不及时。公司与客户之间没有建立紧密的联系。
      2. 市场营销主要依赖于参加线下展会与订货会，需要投入大量的人力物力，方式比较传统，投入产出比较低，需要探索更加有效的营销方式。
      3. 医药的流通销售具有特殊性，销售过程需要打通整个从厂家到商业公司到诊所，润美康希望有一个平台能够打通整个销售链条。

基于企微云众多应用，润美康思考出一套新颖的在线社群营销模式。在此基础上，润美康选择了通讯录、新闻公告、培训学习、表单流程等应用快速搭建起高效精准的客户营销平台，上面的挑战自然迎刃而解了。

一张图总结润美康在线社群营销思路

巧用外部邀请功能，建立50多个销售群，两年引入30000万+客户

在整个营销平台的建立过程中，最为重要的一点是将他们的内部员工、医药销售、商业公司、终端客户都引导到企业微信里面来。润美康的客户遍布全国，在全国共有50多个销售团队，如果想通过手工录入的方式，想让客户都关注起来是非常困难的。

而润美康利用企微云通讯录的外部邀请功能，给每一个销售人员定制他们的专属二维码，终端客户通过扫描二维码，可以自主填写信息来进入平台，进入后就会自动分配到该销售人员所在的部门，随后销售建立群聊开始互动。通过这种方式，润美康在两年的时间内一共引入了30000多家客户，为后面的营销互动建立了扎实的基础。

使用新闻公告与培训学习，加强与客户的联系和互动

润美康利用企微云的新闻公告，定期与客户进行产品调研以及知识分享，帮助客户更好了解润美康的产品，了解客户反馈。

另外从2017年年末开始，润美康进一步将过去积累的临床专家教学视频，上传到培训学习应用当中，客户就可以利用碎片时间进行浏览观看学习。为了提高客户的积极性，润美康利用培训学习强大的学习历史统计和学分统计功能，设计了一些学习目标，达到目标者可获得学习奖励。

通过两种方式的结合，润美康将过去沉淀在各个渠道的营销内容通过企微云实现了盘活，加深了客户对于润美康产品的了解，节约了大量的广告投放成本，实现了更为精准的营销。

通过表单流程分区域举行营销活动

润美康利用表单流程，针对不同区域设计专属的促销活动表单，并且配置好相应的跟进流程。客户在企微云的表单上就能直接看到优惠政策，并即时下单，这边收到表单后便安排商业公司开票发货。

通过这个系统，客户一般在48小时以内就能拿到货，整个过程都在润美康的掌控之内。2016年全年的线上意向订单金额约3500万，2017年全年线上意向订单金额已经超过7000万。

相比起过去线下展会营销、订货会营销的方式，通过在线群聊及表单促销的方式，润美康能够节省大量的人力物力，大量的营销成本能够以促销政策的形式回馈到客户手中，大大提高了促销活动的效果。再者，促销活动的可复制性也更强，只需要对表单进行略微的修改，就可以将促销活动覆盖到全国的各个区域，去年最大型的活动，一周做了将近4800万的销售额。

应用价值总结

首先，企微云平台提升了润美康销售人员在客户管理方面的效率。目前，每位销售人员可通过企微云平台覆盖150家终端，并以分级管理的方式，30%的大客户现场拜访，70%的中小客户平台活动拜访，例如邀请客户参加平台举办的促销活动或其它有奖小活动，以此作为日常客情的维护。

其次，提升了润美康总部对市场活动的数据化管理和分析，平台所有活动均有清晰的后台数据，不同区域的参与情况、客户的活跃度等数据一目了然。市场费用及资源的投入做到有的放矢。

最后，让终端促销活动变得简单高效。在传统的终端促销活动中，销售人员安排会场、准备餐点和礼物等，活动前期的沟通工作至少一周时间。费用成本方面，一场普通的终端促销会中，非促销成本至少1000元/销售。但通过我们在企微云平台上独创的微信订货会模式，充分利用互联网的优势，在线上一键通知客户，可以利用客户的碎片时间进行有奖互动，节省非促销的费用成本，节约了销售的沟通成本。