纷享销客CRM助力恩普生提质增效，打造管理闭环

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恩普生每个月末总结来自不同渠道经销商和直销的销售数据时，基本都需要两名商务人员统计1.5天左右。自从用了纷享销客的crm系统以后，就可以自动生成订单统计分析，而且可以做到实时产出结果，不仅节省了人力成本和时间成本，还提高了效率和统计分析结果的准确性。

近年来，随着我国经济快速发展，居民医疗消费水平增长，我国的医疗器械行业也呈现出快速增长的势头。根据相关数据统计，我国医疗器械行业的销售收入已由2011年的2280亿元上升至2019年的6819亿元，年复合增长率为14.68%，中商产业研究院预测，2020年我国医疗器械行业销售收入将达到7859亿元。

虽然我国医疗器械市场总体规模庞大，但是每个细分领域的市场规模都比较小，各个细分领域之间的技术原理和工业流程差异巨大，企业运营模式也千差万别。如何满足不同医疗器械企业对信息系统的个性化需求，成了检验IT供应商实力的方法之一。

恩普生：从个性化业务到个性化IT

成都恩普生医疗科技有限公司（以下简称“恩普生”）成立于2007年，是集医疗产品研发与生产、生态办公、专业培训、产品展示、综合服务等多功能一体化的新型高科技研发、生产基地。恩普生主要从事全自动生化分析仪、半自动生化分析仪、酶标分析仪、自动洗板机、半自动尿液分析仪、水质检测分析仪、化学发光免疫分析仪、体外诊断试剂、化学试纸条等产品的研发与生产，拥有上百项专利技术，业务遍布海内外，在我国中西部地区处于同行业领先地位。其自主研发生产的、为家庭用户打造的半自动掌上尿液分析仪只有智能手机一样大小，能随身携带，在多种场景下都可以使用，拥有全球领先的技术优势。

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近两年，恩普生把业务从传统的医疗器械拓展到医疗大健康领域，基于自有的硬件设备开发了院外随访管理平台，让医生可以对出院后的患者进行回访、了解情况并做出进一步指导，患者也可以通过该平台在任何场景之下与医生进行对接沟通。

恩普生常务副总理青必武向记者介绍，恩普生面向的客户主要是国内外的终端医疗机构和家庭个人用户，销售模式则是以分销为主，直销为辅。分销由各个区域不同层级的代理商进行，这部分营业额占恩普生收入的80%-90%，直销则面向C端用户和进行少量采购的经销商，占收入的10%以上。

据了解，恩普生很早就意识到信息系统对业务运营的重要性，在公司成立之初就陆续引入了不同品牌的OA、ERP、移动办公平台和财务管理软件，但在后来的使用过程当中发现，这几大系统很难兼容，于是又逐步停用了部分系统。与此同时，考虑到市场上的成熟系统也需要进行二次开发才能适用于恩普生，于是改为基于Excel自行开发数据库系统和委托第三方开发定制化的财务系统。

专业+定制，纷享销客助恩普生提升效率

青必武告诉记者，恩普生成立早期就采用了OA系统和移动办公平台，用它们来审批销售流程是没有问题的，但是如果用来发起和审批销售订单，就需要先录入大量的客户数据，并对相关表格进行设定，工作量非常大，而且OA系统和移动办公平台也没法进行客户分析、订单分析和市场开发工作。于是，恩普生决定选择一款专业的crm系统来进行客户关系管理和销售管理。

经过进行多轮的网上调研和公司内各个部门共同的分析，恩普生发现，纷享销客和恩普生在销售思路、工作流程方面有很多比较接近的模块，基本上可以把营销中心、市场部和销售部的相关工作都涵盖进来，而且可以根据公司的需要，进行一些个性化的设计，更适合恩普生，于是就在2017年引入了纷享销客的CRM系统。

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在青必武看来，公海是纷享销客CRM最有价值的功能之一。据了解，纷享销客的公海是一个压力性销售管理工具，是为了促进销售人员的积极性而打造的。通过公海，可以将公共的客户资源设置为公海客户，将公海客户分配给某些销售（公海成员），每个销售只能领取一定数量的公海客户，而且在期限内必须达成签约或跟进目标，否则客户就会自动回归到公海中，重新分配给其他销售。公司还可以根据行业、区域、客户级别等创建多个公海，以便合理的分配、管理客户。

青必武表示，过去恩普生没有这样的工具，也不存在这样精细化的客户管理，只能把新开发的客户信息登记在电脑表格里，如果销售人员想找客户，只能在表格里进行筛选。但是客户处于什么样的状态，过去有哪些积累，未来可能会有什么样的发展，都没有记载，也没法进行共享和分析。“可以说，公海解决了恩普生在客户管理方面最大的痛点。”

除了具体的功能，CRM也给恩普生的部门协作方式带来了明显的变化。在没有采用CRM系统之前，恩普生都是通过人工来接收纸质销售订单：先由业务人员根据签订的合同内容来编写出纸质的订单，然后拿着纸质的订单进行一层一层的审核、审批，再传递给计划部门，计划人员再安排采购、生产或者发货等流程，各个部门之间都是依靠纸质文件来传递信息。如果遇到订单调整，那么整个传递过程都要作废，只能重新开始，再一层一层进行。有了纷享销客的CRM以后，整个过程都可以通过系统，在线上流转，避免了人工传递纸质信息，打破了订单来自不同地域的限制，而且大大提高了各个部门之间的协作效率，节省了时间成本。即使遇到订单调整的情况，也只需要在系统中重新发起一个流程即可。

正是由于看到了CRM系统的重要性，2019年年中，恩普生决定把基于Excel开发的数据库系统和纷享销客的CRM系统打通，以实现销售订单、采购订单以及生产订单的对接。目前该项目已经进入到流程梳理阶段，预计将在未来一到两个月内完成。

青必武表示，把CRM和数据库系统打通以后，业务人员下达采购订单时，就可以关联到库房、生产计划和生产任务，一直延伸到采购、货物储备、发货等环节，通过打通这两个系统可以对整个流程形成一个闭环管理。

基于高吻合度共同发展

据了解，目前恩普生的市场、销售、财务等部门都会使用到纷享销客的CRM系统，而来自这些部门的工作人员也都对纷享销客的CRM系统给予了正面积极的评价。“因为纷享销客与恩普生业务流程设定的吻合度非常高，所以在这几年的使用过程中也一直得到了大家的认可。”青必武指出，纷享销客CRM系统设计的功能非常齐全，无论是市场、销售，还是商务、售后服务等不同的岗位，都可以把各个岗位的工作包含进去，大家都可以用得到。

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