2020年，逆境下异军突起，而且似乎越战越勇，这是一家什么样的公司？

247次阅读

2020的不寻常开年，对于很多企业可谓是哀鸿遍野，但有一家公司却逆势上扬。2020年，收缩、裁员成为热词，他们还在拓展、招聘，不可谓不奇。这是一家什么样的公司？

很难用一句话形容它。做的是最传统的行业——酒，而且是酱香白酒。

但用的是全新的营销获客模式，通过互联网方式打通传统与现代的壁垒，而且巧妙地让它们对撞出全新商业价值。

它就是贵州黔朝集团，是为数不多的具有从选料-生产-销售-集一体的全方位能力的企业。

拥抱变化，打通传统与现代的壁垒

在今年8月25日，立足华南地区的广东黔朝酒业有限公司正式成立，我们有幸采访了广东黔朝酒业负责人敖总，它是如何在短期内实现异军突起？它究竟是施展了什么魔法，让白酒行业重新焕发新机？敖总与我们分享了三点经验：

第一、积极拥抱变化，搭建一个让新人快速成单的资源平台

针对终端消费群体进行推广，黔朝酒业新增了电商部门，把产品上架各大新零售平台。

对于企业客户这个庞大群体，跟To C 销售不一样，必须重新组建新的销售团队，通过快速做增量，用最低成本完成原始客户的积累，在最短时间找有招待用酒需求的企业。

广州作为营销中心，从零开始组建了五百多人的销售团队，这些招聘进来的销售新人不一定有酒水行业的经历，如何让销售新人在没有资源的情况下，快速上手，了解行业，稳定地赚到钱成了首要面临的问题。

探迹与黔朝酒业携手搭建了一个让新人快速成长的资源平台。每日销售人员通过探迹平台可以筛选出数千条各个行业的客户数据，锁定某些频繁需要与外部打交道的行业（建筑资质代办/医疗器械等），接下来在平台通过企业名称、经营范围等维度把带“建筑”标签的建筑企业筛选出来，让销售一切工作都围绕有效客户展开。

有了全新的销售模式，可以快速地进行市场覆盖和指哪打哪，用最低成本完成原始客户的积累，让每一个销售人员都出单赚钱，快速成长成top sales, 业绩增长是必然的事情。

二、重新梳理业务流程，让过程管理有章法可循

黔朝酒业有自己的一套销售流程，有了客户资源，下一步就是要确定需求，在双方互相不了解的情况下，给客户的第一印象尤为重要，探迹协助黔朝销售人员不断优化话术，争取建立进一步的联系确定客户的真实需求。

敖总透露说，一个人如果长期喝酱香型白酒，那么遇到品质高价格合适的酱香酒就不会拒绝，毕竟黔朝的酒质量有保障，性价比也高。这些特点让酱香白酒的客户具有极高粘性。

通过团队的有效电话沟通，客户意向度大大提高，最终能沉淀下来的就是最有可能成交的客户。接下来，就给这些意向度高的客户寄送样品。

客户尝试过样品后，销售人员会邀请客户到黔朝酒庄对酱香酒文化进行深度学习和体验，通过深度的体验，来推广企业和产品。不必去到贵州当地，隐没在城市之间，黔朝酒庄让对酱香酒感兴趣的客户上门体验变得容易起来。酒庄虽小，但五脏俱全，既有对公司发展，不同产品的发展历程的展示，也有酒的生产工艺的展示，让客户对酱香酒文化有了更多的认知。

客户还能就近体验定制化服务，黔朝酒业从口感、包装等方面为客户提供超预期服务，客户就会迫不及待的要把这件事分享给他的朋友们。那么，口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。

第三、以始为终，以客户满意度为最关键指标

在公司团队建立初期，以产品为王，全力打造爆品，一个从前端获客-转化到客户管理的销售实现闭环已经形成。下一个阶段，随着客户的慢慢积累，要比拼的就是客户管理能力，客户满意度将会成为最关键的销售指标。

如何逐步提高客户管理的能力，提升客户的满意度？首要前提就是销售需要360度了解客户，对于大部分公司，想要清楚某个客户的情况，往往需要反复了解确认，耗时耗力不说，信息的准确性也无法保证。“CRM得用起来，不然客户多了都不好管理。” 黔朝酒业除了做好前期客户原始积累，还开始针对不同区域、阶层和年龄段的客户实现精细化运营，以提高客户满意度，为后续的发展壮大做铺垫。