笨鸟社交帮助江阴晟航机械实现订单增长和团队成长

又是一年的放假季，很多国家的老外即将进入休假状态了。很多的外贸单子，也要暂时休息一阵子了。然而，有这样一家公司却没有丝毫收到影响，甚至反而更忙碌了，背后的原因是什么呢？今天让我们一起来到江阴市晟航机械制造有限公司，了解他们的逆势拿单之道。

作为一家专注于粉体整体解决方案的公司，晟航机械成立于2002年。之所是整体解决方案，在于他们以大型粉碎机机械为主，粉碎、混合、输送设备一整体的产品线，但是就在市场风生水起时，企业决策层敢于自我革新，本着“专一才能专业”的角度，从2015年起专注研发生产粉体设备，正是凭借着这个专业领域的不断深耕，发展成为行业最具影响力的粉体设备生产制造商之一。

作为外贸导向型公司，晟航之前也遇到了诸多行业相似的困境，用公司副总Jewel的话说：

Ø  客户不爱搭理

Ø  业务无法聚焦

Ø  心情就像过山车

Ø  容易失去对客户判断

Ø  客户资源流失和浪费

让我们一起来听听Jewel给大家的分析，看看是否能找到我们自己企业身上的影子。

“其实并不是客户不爱搭理，是客户不爱搭理我们这样的开发方式，换做是我，我也不爱搭理这样的供应商”。之前晟航业务员开发客户的方式，和大多数外贸企业一样，还是用很传统的群发邮件做开发信，当然也会尝试添加客户的社交账号。但结果是客户普遍爱理不理的，业务员也没有办法，状态也很受挫。可是没有其他办法，只能硬着头皮继续一遍遍的定期群发营销，持之以恒的“骚扰”客户。

其次，资料少的时候，大家焦虑，资料多的时候，更加焦虑。作为机械设备，成交周期相比会更长一些，跟进周期也比较长，当询盘数量多的时候，业务员忙起来，会很容易忽略一些重要的客户，但是往往业务人员大量的铺在处理询盘，时间被平均分配了，询盘又没有转化很多，导致业务团队对客户无法聚焦，等回想起来时，发现客户已经买了别人家的产品，好资源被严重浪费了。

正是这样的状态，加上对客户没有有效的跟踪，往往在客户收到报价单后，就像消失了一样再也没有音信，可是又不能放弃，总是幻想很多可能和情况。而且跟进过程中，无法揣摩客户的心思和真实意图，不知道客户对我们什么产品感兴趣，全靠自己想象和经验去判断客户，所以会容易或者错失对客户的真实判断。

这些年的外贸，就是在这样的环境中不断前进，虽然取得了不少成绩，但是相比那些流失和浪费的资源，感觉团队有很多能量没有释放出来。

这样的痛点，如果你认真看了，是不是有种似曾相识的感觉？是不是你的企业也在重复着这样的成长轨迹？

所以当第一次接触笨鸟，Jewel便认准了笨鸟就是为解决她们问题而生的。为了更好的发挥笨鸟的价值，解决企业上述的问题，Jewel带着团队认真学习，并在很短时间成为了用笨鸟最棒的那一批客户。所以在一次分享活动上，Jewel亲自站台，为笨鸟打Call，我们把她分享的关键点划出来，敲黑板，重点必考哦~
 

1、针对营销邮件的跟踪功能价值连城：过去天天发开发信，却都石沉大海，现在有了笨鸟的邮件跟踪功能，可以很详细的去洞察客户背后的所有行为反馈，虽然客户没有回复但是客户所关注的产品或者客户的需求点是什么，通过CTA邮件业务人员都可以了解到。这样业务人员再也不是盲目的发大量的邮件去撞概率了，而是很有目的地和那些有潜在需求联系，而且因为了解了他们对哪些产品点击了，可以迎合客户的需求去交流，一抓一个准。

2、系统销售线索抓取：之前对重要客户的判断全靠个人的经验和猜测，而且因为没有系统的功能，经常因为人员的原因，漏掉了重要的跟进节点。现在可以让系统帮把高质量的客户筛选出来，通过客户最近的行为反馈，为业务团队节省很多的时间和精力，提高业务人员的转化率。

3、销售漏斗科学化分层管理：通过笨鸟系统，不仅提供了一个工具，更提供给了一套科学化的思维，通过系统实现了客户销售分层管理，不同阶段的客户划分到不同的阶段漏斗里面，极大提高业务人员对客户的聚焦能力和跟单能力，同时提升了团队出单效率。

4、先进的客户细分理念：过去眉毛胡子一把抓，看似一个客户都不落下，实则没有在对的客户身上花对的时间，是极为不高效的。如今系统可以实现客户细分，因为系统里面的客户各种各样的群体和类型都有，并且每个类型的客户他们关注点是不一样的，所以后面的营销策略也会不一样，那经过系统进行客户细分之后，把不同类型的客户划分好之后，提高业务人员后期对客户整个跟进思路和方法，这样可以实现对客户的个性需求个性化的解决了。

5、自动化营销旅程：现在人力资源越来越贵，业务员时间越来越不够用，每天要忙于跟单报价，没有太多的时间去批量开发存量客户，也就会造成资源浪费。现在结合邮件自动化营销旅程，提前设置好自动化逻辑，可以让系统帮你跑完前期的客户开发工作，营销出来的线索再分给业务员去针对跟进。很大程度上节省业务团队的时间提高客户转化率。

6、社媒带来的蓝海高质量线索：笨鸟比较注重社媒方面的开发，通过系统模块活动营销的搭建以及在社媒上面的引流，加大我们官网流量，并因此提高我们官网客户询盘数量，现在我们从官网获得的高质量线索每月数量在60封左右。扩充了我们客户资源和沉淀，为业务员补充新鲜客户进来提高新人的信心度，同时也利用团队的发展和壮大。