有赞合作三只松鼠：直播带货
将直播带货与直播带品牌融合，才是真正的取胜之道。
近一年内，讲到最火的营销概念，「直播带货」绝对能上榜。
「三只松鼠」最近借助分佣推广（有赞客）模式，与快手网红主播合作，创造了单场 170 万的业绩。
与品牌的直播运营负责人做了一场深度专访后，我们发现：直播带货，远远不是表面看上去那么简单。
01
零食客单低怎么办？
他们用了这些招
客户简介
提起「三只松鼠」，很多人就会把它与互联网网红零食品牌画上等号。
在传统电商深耕多年，团队慢慢把目光转移到社交电商，到了 2018 年，他们开始规划有赞微商城，「三只松鼠旗舰店」正式上线运营。
△ 「三只松鼠」线上商城
项目背景
在零食行业，一直有个棘手问题：低客单。微商城开起来了，怎么解决这个麻烦呢？
「三只松鼠」打出了一连串的组合玩法：
① 开设 99 元任选 15 件专区，为有囤零食习惯的核心客户提供稳定优惠。
② 定期在各个专区组织满减送¹，如：满 300 减 200 元活动，优惠力度有了诚意，客户加购意愿也会上升。
△ 线上商城活动
③ 挑选热销的产品，组合成不同主题的零食大礼包，搭配多种凑单玩法，客单价自然就上去了。
如：为备受欢迎的「宠爱大礼包」设置多人拼团，原价 128 元，拼团后只需 99 元。
△ 零食大礼包和拼团活动
解决方案
02
寻找优质网红代播
10 秒售罄 3 万单
「三只松鼠」一直十分重视品牌宣传与店铺业绩的同步提升，团队曾尝试投放有赞广告，实现销售额猛增 21 倍。
点击蓝字，了解详情：销售额猛增 21 倍 ，三只松鼠说出了它的秘密！
今年，线上商城流量已经达到相当大的规模，进一步突破的方向在哪里？
在这时，团队了解到 CPS 推广解决方案：分佣推广（有赞客）业务，他们发现这一模式对于像自身一样有优质货源，但亟需新的带货方式的商家来说，无疑是雪中送炭：
① 有赞客可帮商家对接大量的网红主播、KOL、自媒体和 MCN 机构推广卖货，快速实现成交增长。
② 操作简单，商家将需推广的产品上架到有赞分销市场并设置佣金，即可卖货成交。
③ 先推广、成交后付佣金，躺赚移动互联网的社交流量红利。
④ 零风险、零保证金，轻松卖货不求人。
△ 他们都已经加入分佣推广（有赞客）
没多久，他们对接上了合适的 MCN 机构，不到 3 天，对方就匹配到了合适的主播人选，首场直播的销售额达到了 70 多万。
到第二场直播时，他们放开胆子，与有 200 多万粉丝的瑜大公子展开合作，还在细节上做了不少优化：
优化 1
选品逻辑更合理
① 数量：相比首次直播，SKU 总数从 30 个扩充到 60 个。
② 价格：之前选择的产品价格大概在 9.9/19.9/29.9 元左右，在此基础上新增大量礼包，把价格区间向上拔高。
③ 卖点：每个 SKU 都享有直播专属特价，与其他平台的大促活动价、微商城的日常活动价区分开。
④ 展示：选择的产品大部分在门店都有出售，方便主播直播时现场展示，同时为线下引流。
△ 直播时的线下门店
优化 2
爆品策略的转换
① 首次直播时，主打螺蛳粉、自助小火锅等方便速食类产品，3~5 份起售，利于粉丝拉朋友凑单，提客单、拉新一举两得。
② 二次直播时，配合新品上架，主打糕点、零食类大礼包，贴合了疫情影响减弱，朋友串门、线下零食分享场景增多，订单量明显上涨了不少。
△ 直播爆款的产品详情
优化 3
积累直播运营经验
① 挑选主播：优先考虑主播的直播人气、粉丝画像，包括年龄层、喜好等，其次才是产品类目。
如：与「三只松鼠」合作的瑜大公子，日常直播销售以美妆产品居多，但粉丝大都是年轻女性，与喜欢零食的客群高度重合。
② 充分让利：摸清主播粉丝特点后，再制定福利内容。尤其是重点引流的爆款，一定要有足够大的「低价噱头」。
③ 直播转化：直播火爆时，一旦产品库存不够或上架出现延迟，可能损失大批订单，为此配置专人关注库存和弹幕互动。
④ 改善售后：零食产品在直播间的单拍率非常高，往往一个人买了十几单。在直播结束后，需统一合并订单，避免客户多次取快递的麻烦，也能减少物流费用。
△ 瑜大公子的直播与粉丝热评
在团队和主播的共同努力下，第二场直播效果异常火爆，不到 3 小时就卖出了 170 万。
直播运营负责人还分享了一个惊喜消息：上架后 10 秒内立刻售罄的产品订单数达到了 3 万多。
△ 「三只松鼠」部分直播业绩战报
价值体现
03
直播的取胜之道
带货的同时，也要带品牌
直播带货虽然能让商家业绩在短时间内暴涨，但同时也建立了超低价、高折扣的固有印象。
因此，对于希望打造高端品牌形象的产品，如：珠宝、奢侈品，还有利润较低的产品，如：零食、电子门票，频繁的低价直播反而可能带来负面影响。
比较好的解决办法就是，品牌在直播带货的同时，积极地将直播带品牌做起来。举个最近的例子：罗永浩销售长城汽车。
其实，在「三只松鼠」两次直播的过程中，也有不少内容融入了直播带品牌的玩法。
① 直播场地都在线下门店，现场有不少标志性的品牌元素，如：吉祥物小贱。
② 专门安排熟悉产品的内部人员与主播互动，帮助粉丝了解产品、了解品牌。
③ 在推广爆款的同时，穿插融入了不少新品推荐的内容。
单纯的直播带货，粉丝买了就走，并不能为品牌带来持续性流量和稳定拉新，将直播带货与直播带品牌融合，才是真正的取胜之道。特别是当品牌有新品推广计划或重要公关活动时，更可以选择直播带品牌模式。
在直播没有兴起以前，商家们想做这些事主要靠的是公众号图文和短视频，如今有了更有效的办法，为什么不用起来呢？
