服务100+大型地产商，BIM领航者鲁班软件如何赢得市场？

数字化热潮逐渐席卷传统行业，建筑行业借助BIM建筑信息模型软件，统筹协调从规划、设计、施工、管理等项目全阶段，实现工程全生命周期的数字化。近年来，中国BIM市场保持稳定增长态势，预计 2023 年市场规模将达到 27.4 亿元。与此同时，行业龙头效应愈加明显，行业集中度不断提升，优胜劣汰竞争激烈。

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深度洞察国内建筑企业需求

开辟差异化竞争新局面

21世纪初，国外厂商纷纷涉足中国BIM市场，在设计阶段有着压倒性的优势。创立于2001年的鲁班软件作为本土软件厂商，专注于建造阶段，对中国建筑业的特点、中国建筑企业的需求等有着更多的体会，在落地应用方面有着更强大的优势，借此鲁班在众多厂商中脱颖而出，彻底告别与国外BIM软件的正面战场，形成差异竞争，抢占国内建筑数字化市场。

截至2019年，鲁班软件的BIM 客户端用户达到110余万；项目级BIM服务在迪士尼、上海中心、苏州中心等超过300个大型复杂项目中得到深入应用；与绿地集团、中建二局、中铁城建等100余个大型企业全面合作，成为建造阶段BIM技术的领先品牌。

鲁班软件在助力建筑行业数字化的过程中，也深刻意识到智能化工具带来的巨大潜力，借助销氪将大数据、AI等前沿技术应用到企业内部销售工作中，凭借过硬的产品、高市场占有率、创新的销售体系完成一个又一个业务目标，有效提升企业经营质量和可持续性。

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垂直内容贯穿销售全流程

转化成单事半功倍

鲁班软件具有高度的垂直属性，软件的使用门槛决定了BIM适用人群主要集中于造价工程师、BIM工程师、审计工程师等工程类专业人员。建筑相关的垂直内容是吸引这类目标人群的“鱼饵”，助力企业高效完成精准获客，同时深度内容也意味着公司的专业性，能有效增强潜客付费意愿，提高老客户续费率，形成内容贯穿销售全流程的综合式打法。

鲁班软件将诸如官网、微信公众号、抖音等平台作为重要的内容获客渠道，提供了鲁班大学直播课、大型工程项目拆解、建筑行业前沿观点等专业内容，有效降低客户验证成本，每月累计搜集线索超5000条，销售管理者将线索导入销氪系统，并复盘每个渠道的成交金额，能快速掌握各个渠道的投入产出比，及时调整获客策略。

接下来销售会对线索进行清洗，筛选出意向客户添加至企业微信，这时垂直内容又承担起培育客户需求的作用。销售会在企业微信中向客户发送销氪智能名片，展示鲁班各大热销BIM产品的宣传片、功能优势和场景应用等，确定客户土建、钢筋、安装等具体需求，发送相应的标杆案例、解决方案等深度营销资料，持续培育客户需求加速转化成单。

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以淡旺季规律为基础

调整不同时期销售策略

一个工程项目从立项到交工往往需要一个很长的周期，因此建筑行业的淡旺季区分明显，鲁班电销部门王经理指出：“年后开工的3-5月份是旺季，很多建筑项目开始招标或者开工，而像年中的7-9月份则是淡季。”为保障全年的销售额，鲁班软件的销售管理者会根据淡旺季变化在销氪系统中设置好每月销售额目标，并将目标合理拆解，并根据实际情况实时调整。

淡季时鲁班软件会借助第三方平台拓展获客渠道，利用销氪寻客宝招投标功能，查找“设计院”“建筑咨询公司”“施工建筑”相关项目，以客户需求为中心锁定商机，解决潜客不足的问题；也会加强员工奖惩力度，以周、月、季度为单位查看销氪销售排行榜，将提成点、奖杯、员工旅游等作为奖品进行销售激励，提高销售工作积极性；除此之外，加强如每日外呼个数、通话时长等销售行为也是鲁班软件的淡季策略之一。

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科学的销售管理和培训

打造鲁班销售铁军

鲁班软件销售团队架构复杂人数多，以往销售管理者要通过表格管理员工，操作繁琐，且无法实时监督销售跟进情况，管理难度大。加之建筑行业专业门槛较高，新人销售上手难、培训成本高，销售管理者亟需数字化工具来解决管理和培训难题。

除此之外，通话录音功能还满足了电销销售管理者质检的需求，每天进行抽查，查看录音文本，分享优秀录音，并针对出现的问题进行指导指正，帮助管理者及时发现问题，保障团队目标的达成。新人销售来也能通过录音快速学习常见问题的回答话术，如BIM产品价值点、安装报错等，高效完成上岗培训，减少培训难度。

结  语

对于鲁班软件来说，数字化不仅仅意味着以BIM产品助力建筑行业人员提高工程效率，也代表着鲁班软件内部销售体系的数字化转型。销氪新一代智能CRM的接入，帮助鲁班软件完成了销售的数字化管理，同时也为销售工作提供了方便快捷的智能工具。未来，鲁班软件会持续投入业务数字化，借助智能化工具优化销售体系，助力销售高效成单，抢占市场先机。