“AI+大数据”助力知识产权代理服务 智能获客开启数智化第一
“创新是引领发展的第一动力，保护知识产权就是保护创新。”
山东瑞诺知识产权代理有限公司（以下简称：瑞诺）成立了超10年时间，一直深耕于知识产权服务领域。随着互联网+知识产权行业不断发展，瑞诺快速做出商业模式创新转型。运用“互联网+”的经营模式，打造出线上智能获客、高效触达、数字化管理的全流程智能营销新模式。
挑 战
首次面临主动找客户，获客难度大。查找客户资料效率低、真实性差，客户触达效率低。数据流转差，销售数据无法实时查看。
结 果
启客多为客户提供真实有效企业信息，本月已挖掘超10个高意向客户。客户触达率提升，销售数据实时查看，团队管理效率明显改善。
破解拓客难题，提升管理效率
据瑞诺销售负责人田经理介绍，山东瑞诺知识产权代理有限公司成立于2011年，核心业务涉及高新技术企业认定、知识产权保护、财税咨询服务等。发展至今，瑞诺曾先后入库山东省科技型企业服务机构、山东省中小企业服务机构，并于2021年获得“诚信齐鲁”品牌认定。
田经理坦言，加入瑞诺之前，她曾在保险行业做了数年电话销售。与知识产权行业的销售模式最大不同是，保险行业涉及非常多业务线，有多样化的线索引流渠道。对于电销团队来说，一般不需要考虑“找客户”的问题。
同时，大型保险公司具备相对先进的研发能力。从获客到触达、转化再到数据管理，都有完善的后台管理系统，可以实时查看流转数据。根据具体的业务场景，及时优化产品能力。
对于中小企业来说，分工不会太明细。电销部门需要主动“找客户”，成为她急需解决的第一个问题。此外，自研能力相对较弱的中小企业，没有完善的销售管理系统就无法实时查看数据，对于团队管理和提升销售效率都是不利的。
多维了解企业信息，助力有效触达
知识产权行业通常服务于To B企业客户，需要多维了解企业的详细信息和关键决策人信息。
田经理解释，目前瑞诺内部系统的线索池中，积累了大批企业数据。这批企业通常已经有了一定咨询意向，但只有企业名称无法直接触达到企业KP进一步沟通。销售需要花费大量时间去筛选有效信息，或通过搜索查找企业相关数据并反复验证。数据真实性、有效性无法保证，还大大降低了销售的工作效率。
使用启客多后，销售只需复制企业名称到企业探查，就能获取到企业全面的信息资料。通过详情资料提供的全部联系方式，按照排序优先触达「推荐」的关键人，即可对线索高效触达。
搜索企业名称，还可以获得该企业的知识图谱，详细了解企业的股权关系，穿透至实际控股人、最终联系人。丰富的企业标签助力快速了解所属行业及企业业务，并通过知识产权中的专利、商标等资料进一步判断企业是否有业务需求。
对于瑞诺来说，有积累的线索企业名单时，再通过启客多进行丰富企业资料，拓客效率必然事半功倍。但对于没有线索名单的知产企业，又该怎么办呢？目标客户精准的企业，通常可以通过高级筛选模块，精细化查找有相关业务需求的企业。
如针对知识产权行业，高级筛选配置了专利、商标、高企认定等7个相关的行业模板筛选条件，帮助企业通过模板快速筛选目标线索。客户也可以自行搭建符合自己业务的企业模板和个人模板，助力提高筛选找客效率。
实现优质转化，沟通过程要被重视
找到真实的客户信息后，需要电销团队通过其联系方式对客户进行触达。田经理说道，行业里容易频繁出现虚假联系方式、KP变动信息未更新的现象。
对于此，启客多通过对号码进行呼叫前检测，提前快速清洗线索。识别优质号码后流转至人工跟进，有效提升销售工作效率。同时，对于企业变更信息，启客多实现了T+0级别的数据更新频率，保证了企业信息的真实有效性，并持续丰富资料，帮助客户有效触达客户。
电销是行业常规联系客户的手段之一，但如何实现优质转化，沟通过程就需要被重视起来。田经理表示，在团队的管理过程中，销售的沟通记录、沟通过程数据她都会实时查看。
通过录音记录复盘沟通话术，帮助销售不断优化沟通技巧。产品培训、竞品分析和话术培训等多方面培养销售，让销售在与客户的沟通过程中，能够快速了解客户的需求痛点。建立沟通信任感，才能实现持续良好地与客户触达沟通，提升商机转化效率。
一把“好枪”，关键看怎么用
“好的销售是一把‘好枪’，关键是我们怎么用好他。”田经理说道，销售的跟进状态需要系统化实时查看和改进。如果没有线上系统，销售数据就会滞后很久，很难实现好的团队管理。
通常情况下，销售触达线索后，对线索进行线索动态跟踪。跟进记录、通话记录、行为记录和操作记录实时记录销售数据。聪明的销售很会知道实时记录客户跟进状态，避免线索太多的情况下数据混乱。田经理则可以通过销售数据快速了解团队，分析销售的跟进状态并解决问题。帮助销售优化自身的销售策略，以提升整个团队的销售业绩转化。
田经理坦言，启客多目前带来的数据还是不错的。电销团队呼叫线索客户后，发现优质商机将流转至商务团队进一步跟进，本月已挖掘超10个高意向客户，且持续增长中。
“启客多带来有效的数据线索，帮助我们解决了获客难题，有效提升了销售效率。但一个客户的有效转化，商务部门在后续跟进中也起到了非常大作用，这一点是毋庸置疑的。”田经理补充。
团队表现决定了团队的最终绩效，也决定了团队的选择是对是错。启客多一直以“为客户创造最大价值”为核心价值导向，持续创新，以一站式解决方案助力客户数智化营销。
慎始而敬终，行稳致远。未来，智能营销将在企业商业增长中扮演着越来越重要的角色。启客多还将坚持价值引领和创新驱动，以“AI+大数据”为核心，赋能企业持续增长，助力行业数智化转型升级！
