尘锋 & 品印数码：SCRM

近年来，C端市场增量见顶，企业需要借助外力来降本增效，企业服务行业在需求中迎来快速发展。

同时国内To B赛道高速发展，但与国外相比，目前国内仍未出现巨头企业。如何寻找适合企业发展的快车道，做好B端私域，提升品牌声量？我们相信，稳定、高效、定制化是每家企业服务企业的必然选择。

对于企业服务行业来说，做好数字化探索与服务是在竞争中赢得先机的不二法门。

作为国内标书代写标杆企业，品印数码科技（上海）有限公司选择同尘锋SCRM合作，布局私域体系，共创共赢，将客户转化率从20%提升至70%，在存量中获取新增长。

数字化带来春天

企服行业迎来绽放

站在2022年这个时间节点，如果我们回望过去，想要寻找一个企业服务行业发展元年，会发现这个“元年”的时间跨度，似乎和To B行业的成交周期一样漫长。

从2015年经纬创投开始大幅提升对企服行业的投资规模，到2020年又被重新唤起的“元年”之称，企服行业似乎在全力发展的同时，总是伴随着些试探意味，包含着对客户、对市场、对行业的多维试探。

而如今，试探有了回应。

对于企服行业的客户来说，随着C端客户增量见顶，企业降本增效，打造企业自身第二增长曲线的需求高涨。在这种情况下，企业急需借助外力来提升获客、转化率，优化内外协同、管理工作，使自身业务数字化、流程化、标准化。因此，客户对于企业服务的需求，使诸如协同办公、企业项目管理、网络营销、财税服务等等企业服务领域的企业飞速发展。

对企服行业自身来说，国内企服行业仍处在前期发展阶段。行业入局者众多，但目前却仍未产生市值百亿的巨头企业。可以说，在这场To B行业的马拉松中，很多企业都有机会赢得市场。

环境影响也为企业服务行业的发展带来机遇。2020年受疫情影响，远程办公协作软件蓬勃发展，随着疫情常态化，办公、协作、线上交流等企服领域将会成为企业用户业务流程中不可或缺的一部分。

同时，C端互联网业务收缩，用户数量、用户时长见顶，反垄断、反资本等趋势导致大量人才补充进B端企业，为整个行业发展奠定了人才基础。

所以，目前看来，企业服务行业已然迎来了春天，但能否绽放，还要看企业是否能在竞争洪流中保持To B服务能力，潜心打磨自己的核心竞争力，深度探索企服行业价值，突破行业瓶颈。

从获客到转化

企服行业面临的问题更“痛”

企业服务行业，重要的是以技术为核心，为企业客户提供优质服务。在服务客户过程中，会面临以下问题：

对于To B企业，是否有“最佳行业客户实践”是吸引客户合作的一个重要因素，因此企服企业十分重视优质客户案例的产出。

也正是因为这个原因，国内企服行业马太效应明显。头部企业掌握的客户资源量和技术规模都远超中、尾部企业。企业客户在选择供应商时优先选择头部企业，一方面会减少同To B企业合作的沟通和时间成本；另一方面，头部To B企业会给客户提供信任感。

但部分中、尾部To B企业的技术能力和服务能力和头部企业的差距并不像纸面上那么明显，因此，如何通过沟通和精细化服务增强客户信任感，是很多To B企业需要解决的问题。

企服市场虽然不是一场零和游戏，但不断入局的竞争者蚕食着市场。在不断激烈的市场竞争中，同C端获客相比，B端企业的获客成本更加高昂。

并且一个重要的点在于，To B企业获取的线索往往仅是转化流程中的一个“点”，企业并没有直接触达到具有决策权的管理层用户。所以企业在获取线索时，还要面临着用户画像的不精准问题。如何能够抓住企业的管理者和决策者，决定了企业是否能够优化获客成本，提升转化率。

国内很多企业的决策是集中式决策，并不是分布式决策。老板一个人掌握着业务合作的决定权。所以从To B企业获取客户线索，到销售层层推进，最终见到决策层，这个周期是十分漫长的。

所以To B企业想要提升转化效率，就要通过优质、定制化服务来提升沟通、推进的效率。

To B企业想要在激烈竞争中高速发展，需要在完善自身的数字化体系，提升技术基础的同时，做好精细化运营，才能够在企服赛道中占据领先地位。

布局To B私域体系

品印科技转化率从20%升至70%

品印数码科技，自1999年成立以来，至今已在企服浪潮中矗立23个年头。从最初帮助客户解决代做标书的难题，到目前已逐步发展成一家致力于国内企业标书代写、投融资和产业项目策划、咨询、运作的专业咨询公司，品印数码科技目前已经积累了5000多家成功客户案例，让中标更简单。

同尘锋合作后，品印数码科技通过创新的运营和服务模式，布局私域运营体系，利用精细化运营手段降低获客成本，增强与客户之间的粘性，最终提升转化。

曾经品印数码科技的单个获客成本仅有几十元，随着公域平台获客成本逐步走高，目前的获客成本已经高达几百甚至上千元。为了应对高昂的获客成本，品印科技决定局部私域体系。

在私域工具的选择上，品印数码科技将目光放在了企业微信服务商尘锋身上。在同尘锋合作前，品印数码科技使用过另一款CRM系统，但在使用过程中发现，CRM单薄的客户管理功能很难满足企业私域化、社交化的需求。

接触尘锋SCRM系统后，其提供的获客-转化-运营-管理一站式私域运营服务，能够全方位的达成品印数码科技对客户进行私域运营闭环的需求。

同时，企业微信强大的内外办公协同能力，要比其他办公软件更具优势，比如日程安排、员工管理等方面。尤其是企业微信能够全面打通微信生态，将曾经沉淀在个人微信里的客户资源，一键导入企业自己的企业微信私域池中。

并且使用企业微信，也能够得到客户的认可，因为对于客户来说，企业微信和个人微信之间使用差别较小，没有使用成本。

基于以上原因，品印数码科技选择与尘锋合作共赢，布局私域体系。

品印数码科技的主要获客方式是通过公域线索获客。在使用尘锋SCRM系统前，品印数码科技商机线索的收集和分配方式较为原始，采用Excel表格或者简单的CRM系统进行录入，需要员工进行手动分配。这样的方式会造成效率低下、商机分配错漏、不公平等问题。

通过尘锋SCRM线索智能分配功能，企业可以使用智能活码获取商机线索，线索自动导入公海进行分配。同时系统会自动对线索进行评级，智能分配，不仅可以提升效率，也解决了商机分配中的不公平问题。

在客户类型方面，品印数码科技的客户类型有接近500种。从常规的采购类，比如货物采购、食材采购到物业安保、保洁、绿化、养护等相关的客户类型都有。同时也会涉及到一些小类客户，比如档案整理等。如何能够根据不同客户类型制定不同的客户画像，并且能够满足客户对于专业知识的需求，是品印数码科技在布局私域中需要优化的地方。

通过尘锋SCRM的智能标签功能，品印数码科技能够在第一时间清晰的明确客户画像，根据客户画像进行下一步的私域运营动作。

与客户初步建联后，标书制作服务需要针对不同客户的需求提供定制化服务。品印数码科技利用尘锋SCRM系统，建立起一套完整的管理流程。

首先，通过前期对客户的基本了解，客服人员可以同客户进行深入沟通，结合其行业的具体情况，向其发送成功案例素材，同时和客户制定详细的标书编制计划。

其次，客户的具体情况会通过系统流转到商务技术以及后期编制人员的手里，通过专业人员的服务，来加速客户对标书领域的理解，把领域内的专业知识和流程给客户讲透、讲懂。

最后，通过这一系列流程，客户对品印数码科技的定制化服务极其满意，无形中增加了复购率。企业的转化率从曾经的20%，到现在基本可以达到60%~70%。

尘锋SCRM为品印数码科技提供了强大的数据分析功能。对于销售部门来说，尘锋SCRM可以将所有客户的情况进行归类、分析，这就为品印数码科技在季度、年度报表中分析相关客户情况提供了数据支撑，起到了关键性作用。

在客户回访环节，尘锋为品印数码科技量身定制了H5回访功能，对产品的质量回馈起到了关键作用。

同尘锋合作以前，品印数码科技的回访环节都是通过电话回访，人工记录等方式，流程缓慢低效，且占用客户时间。通过尘锋系统进行回馈后，收回的400个客户评价中，好评率高达97%~98%。

对于持有负面反馈的客户，品印数码科技可以及时跟进处理，了解问题原因，能够帮助企业把控产品及服务质量。

使用尘锋SCRM系统后，品印数码科技的整个团队效率也得到大幅提升。尤其是对于销售部门来说，尘锋SCRM对于客户画像的精准把控，以及客户裂变后的及时提醒功能，能够给整个销售部门很好的反馈，激发了销售团队对于新客户开发和老客户维护的热情。

总结

标书制作行业最重要的一点就于，要通过标准化的工作流程教育、服务好客户，让客户真正能了解一份优秀的标书是如何制作出来的。

品印数码科技之所以能够在行业内占据头部领先地位，与企业优秀的客户关系管理能力、营销能力、服务能力，以及对核心产品质量的把控能力是分不开的，而这些能力恰恰是一家优秀的企业服务公司需要具备的核心能力。

通过布局精细化私域运营体系，品印数码科技每个月的老客户订单高达80%左右，完美达成了企业增长的第二曲线。未来，品印数码科技在尘锋的协助下，会继续搭建销售与客户之间的桥梁，让中标更简单。