销售易CRM助力营销目标精准触达，业务行为有据可依。

根据人社部统计数据显示，截至2016年底，全国共设立各类人力资源服务机构2.67万家，该行业的从业人员达55.28万人。预计到2020年，我国人力资源服务业市场规模将达到3693.7亿元。

Forrest发布的数据显示，云计算的市场规模将从2011年的407亿美元增长至2020年的2410亿美元以上，拥抱云计算和SaaS已经成为势不可挡的趋势。

时代的列车仍在高速运行，企业主一直追逐更高效、更创新的技术，为自己的企业和所在行业赋能，这些技术的应用正在带来天翻地覆的变化，例如云计算、SaaS与人力资源行业的融合正在重新定义这个行业。

盖雅工场是亚太地区劳动力管理软件云服务领导品牌，拥有业界领先的劳动力管理软件云服务平台和优质高效的服务能力，为客户提供涵盖劳动力计划、劳动力执行、劳动力绩效及劳动力大数据分析等全流程劳动力管理解决方案。

近期，笔者有幸与盖雅工场的业务发展与市场副总裁李炜先生展开对话，就盖雅工场在营销与销售全流程管理数字化的道路上取得的成就与经验进行探讨。

盖雅工场——企业管理劳动队伍的梦工厂

盖雅工场的客户主要为“二五一十”（世界500强、中国500强、行业前10名）在内的众多中大型客户，企业提供的劳动力管理解决方案，帮助客户精确控制劳动力成本、快速提升劳动力效率、预先规避风险并切实提高员工满意度。

李总说：“盖雅工场是目前亚太地区最大的劳动力管理云平台，我们服务了一千多家客户的超过400万名员工，这些客户分布在全球13个国家和地区，并且马上会拓展到25个国家和地区。”

客户群分散势必增加盖雅工场员工的工作负荷，利用数字化工具加强企业部门间的连接、与客户的连接、各类数据的连接，是盖雅工场认为解决当下问题的最优选择。

营销课题——分散的客户，精确的触达

盖雅工场在前期对营销线索的获取数量十分关注，随着业务的发展，市场活动类型增多、排期变满、线索质量稳定性起伏较大、客户培育周期不能准确预判等问题开始掣肘市场推广工作。特别是，市场部通过各方渠道获取线索后，因为缺少机制化的培育，过早将线索传递给销售部门，从而导致销售人员付出时间和努力，却不能提升商机转化效率。

李总颇为熟知市场部的运作流程和方式，对于上述情况，他娓娓道来：“市场推广我们是持续在做并且十分重视的线索获取方式，但是怎么去定位我们的目标客户是核心问题，尽管我们有自己的目标客户画像，即“二五一十“ 客户，但是如何去触达这些人群，哪些渠道才是更有效的方式？当我们接触到目标客户后，由于我们产品的特点，需要花费时间来教育客户，那么长期培育应该以什么样的形式、节奏来影响客户，并在怎样的时机下将线索转交给销售？这些都是我们要去梳理和优化的。“

营销解决方案——合理的流程，精准的追踪

 销售易的营销云产品为盖雅工场的市场业务赋能，系统将埋点部署在，如官网、微信、邮件、短信、线下活动、智能名片、搜索引擎等渠道，来追踪市场行为轨迹；大量线索通过不同渠道流入盖雅工场的线索池后，将自动与CRM系统里的数据进行匹配并清洗；系统自动为不同的线索添加标签（线索分类）、打分（预判线索质量）及将热点线索自动推送给销售（初步过滤和培育线索），以此帮助盖雅工场减少低质线索，提升高质线索。

李总说：“营销云这款产品一直是在我关注中的，我发现它的更新和迭代与我们的需求匹配度越来越高，我们需要的产品是，今天因为产品能够匹配对应的营销场景，将来随着需求的变化，能够迭代出更多新功能匹配新的场景，而这些营销云都有逐步实现。”

目前，盖雅工场组织有针对性的线上活动较多，企业通过使用营销云进行用户行为追踪和及时提醒；另一方面，线索360度图示模块，为盖雅工场呈现完整的客户交互历史，配合企业自身的SDR callplan过滤机制，大大提升线索转化率。

销售难题——销售过程无管理，分析思路不直观

作为人力资源云平台服务商，盖雅工场一直走在业务数字化的前端，并在成立不久便引入了一款CRM产品。

李总表示：“在选择销售易CRM之前，我们用的是一家国际大厂的CRM，但是2个问题让我们彻底放弃了这款产品：第一是缺乏移动端的支持，我们的客户非常分散，销售长期在外，各种工作汇报成了负担，移动端CRM对我们销售的意义非常大；第二是很多国内所特有的业务场景，国外的CRM没有应对逻辑。比如，销售们在系统里填写客户信息，一旦有两个销售填写同一家公司，但信息稍有不同，就会发生撞单。”

正是这些“水土不服”的原因，导致盖雅工场开启CRM选型的二次之旅，并最终于2016年正式牵手销售易。

在提及盖雅工场目前遇到的业务难点时，有2个问题被反复强调，一个是销售过程管理需求增强，特别是在销售行为、管理环节方面的监管，领导层认为销售动作的节点准确完成才能确保重大商机的流失率降低；另一个，则是数据的整理、归纳与总结分析，盖雅工场的数据收集与分析存在问题，导致数据无法及时、准确的查找，一旦出现错误基本没有追根溯源的可能，更重要的是，业务数据管理的不完善，直接导致销售预测不准确，“商机丢失不可怕，可怕的是我们不知道原因。”李总说道。

销售管理解决方案——迅速捕捉业务管理诉求，业务过程与数据分析两手抓

2016年销售易与盖雅工场牵手，经历了方案、功能使用、产品迭代等方面的考验，李总充满信心地说：“到现在，我们都认为在CRM这个领域，销售易是现在国内最好的产品。”。

起初，盖雅工场的销售团队仅有3人，如今随着业务版图的迅猛扩张，盖雅工场的销售团队人数已经逾百人，而销售易提供的销售管理解决方案，已经从简单的商机管理，延伸成为商机管理、区域管理、销售预测、签约、续订/增购等覆盖业务全流程的管理方案。

李总表示：“从销售团队的效能释放来讲，现在我们的销售已经全员依赖于销售易CRM，特别是销售易CRM的移动端，我们的销售每周随时将工作内容、计划等信息上传至CRM，销售总监们在周五时会通过CRM移动端去查看每个销售的下一周拜访计划，并在周末进行业务复盘。”

盖雅工场的销售拜访客户时利用销售易CRM新建拜访日程、并现场签到打卡，同时将拜访内容进行记录，领导随时查看每个销售行为轨迹。不同区域的销售团队领导，根据其区域特点和对应业务员的业务侧重点，分配、改进业绩指标以及监督业绩完成率。

了解销售行为后，盖雅工场的管理层通过数据沉淀进行业务的前瞻性预测和流失分析。销售领导根据不同产品和业务线，对商机进行预测分析，一旦发现问题，团队领导就会带领成员进行调整，因此盖雅工场的重点商机再也不会“悄无声息地消失”。

李总说：“每周一运营给出所有的业务数据，并且这些数据已经通过销售易的智能分析云进行解读。所以我们就是拿到报表并对业务进行判断，目前我们的生意怎么样？接下来一个月，接下来一个季度，我的生意会怎么样？现在我们哪些地方出现了问题需要去解决，还存在哪些的风险点，我们通过这些分析图形其实很容易得到答案。”

十年的专注，让盖雅工场有底气对客户说：“劳动力管理，盖雅搞得定”。作为互联网基因的科技公司，盖雅工场十分重视并认同通过业务流程的梳理，保持业务的高速增长，并且业务数字化必然是这个过程中不可或缺的步骤。在未来，盖雅工场将持续这场“持久并影响深远的战役”，并将成为行业内无出其右的顶级大厂。