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辰民财税李攀：那些几年都没破千户的代账公司，都是有原因的

李攀是会计专业出身，毕业后先是跟着大学教授在工作室做清算，接着进入到企业做了一段时间出纳，身为一名男儿，家里的顶梁柱，他一直有一颗不安分的心，没过多久就开始了第一次创业，他做过档口快餐生意，开过手机店。在正式做代账公司之前，他跌跌撞撞，却从未停歇。

2016年10月的一天，对他是一个特殊的日子，他的发小突然找到他，说要一起开代账公司。原来，他发小毕业后就进入到代账公司做外勤，发现收入可观，市场需求也大，想到自己有个不安于现状、连续创业的朋友李攀，就萌发出一起创业的想法。

此时的李攀虽然十分年轻，却是一名连续创业者了，他不急着答应，而是立刻开始做市场调研，花了近2个月的时间，以创业者的身份跑遍了昆明的代账公司，去了解这些同行的经营情况，研究他们怎么拓客，还去查询了工商数据，确定了昆明市企业数的存量及未来增量情况。在充分调研后，初创团队一拍即合，开始创业。

创业初衷即要做头部，找对方法4年从0到3000客户。

李攀觉得，这个项目很有前景，互联网+财税是大势所趋，不过作为连续创业者，这次创业不一样，要么不做，要做就做大，要做云南省的头部，要做企业全生命周期的服务平台。于是，团队全身心投入，创业初期更是通宵研究业务，虽然疲惫，但激情从未断过。

2017年，成立不到1年，公司就做到了300多个客户，到2018年，机缘巧合，公司加入了快*务体系，开始做电话销售，接下来2年，公司累计增长了900多个客户，正当李攀以为公司经营已经非常稳定的时候，2020年，疫情来了！

疫情让李攀意识到企业经营的不足，销售获客、管理激励、服务及工具在疫情影响下，都出现了不同程度的问题，在这千钧一发之际，李攀并没有惊惶失措，他开启了公司有史以来最大的一次革新，而正是这个革新，让他的公司不仅顺利度过疫情难关，还在2020年实现客户爆发性增长1500多个。那么李攀到底是怎么做的呢？面对以上问题，他从四个方面进行了公司的革新：

第一，他取消了原有的电销团队，将销售和获客职能进行拆分，成立专项获客团队，由获客团队做线上付费推广，并开始了公司存量客户及增量客户微信私域、社群的运营，获客团队负责获取和培育商机线索，销售团队负责签单。在这里，李攀特别强调道：“之前用电销获客，获取的客户不仅质量低，而且敏感度很高，因为电销获取的客户接受过上一家的服务，所以当你承接他服务的时候，他是会比较的，举个例子，上一家没有上门取票服务，但是他可能会要求你上门取票；而且这部分客户大多数已经发展到一定阶段了，很多业务他们都已经被服务过了，于是增值业务开发非常有限。”

第二，他加大了短视频付费推广的投入，顺利抓住了云南省短视频推广的风口。线上推广来的线索大多是新的创业者主动去找你，这样的客户，无论是价格谈判，还是介入促单都是非常容易的。虽然线上推广线索获取成本高，但是因为李攀及时对销售团队做了专业的线索承接、促单培训，以及成立专门的获客团队进行育客，所以整体成单率和成本控制率依旧非常可观。2020年全年增长了1500多个客户，有90%都是线上获取的新客户，这种新客户不仅有非常大的增值空间，服务这类客户，团队还可以有较大的能力提升。说到这里，李攀还提到：“2020年的增长是非常良性的，而之前电销时期的运营成本高，获取的客户还不够健康，20-30个人不停地打电话，其实是非常痛苦的，可能自己的公司也没有电销的基因。”

当问到李攀短视频推广的秘诀的时候，李攀说到：“2020年初公司就专门做抖音，当时是CPA（Cost Per Action，每行动成本，CPA是一种按广告投放实际效果计价方式的广告，比如按照一个注册，下载，实名认证等。）的付费方式，获客成本很低，因为投入早，所以转化效果很好，早上接的线索经常下午就成单，2020年主要投了注册、注销、劳务派遣以及整体资质代办，因为单独投建筑资质的成本很高，为了拉低资质投放成本，所以这样投放。”在短视频推广方面，他建议不要找代运营，要招专人运营，因为代运营公司他们为了多赚取费用消耗的佣金，肯定是会引导你加大金额投放的。在付费线索获取上，他建议根据目标控制总量，这个月需要多少线索，成本多少，另外获取的线索必须由公司统一管理，进入到系统中进行分配，并要监控销售团队跟进情况，这样客户不会轻易被销售带走。

第三，他的公司建立了事业合伙人机制，所谓事业合伙人就是基于阿米巴模式针对代账机构的定制版。当问到引入事业合伙人的初衷时，他表示：那些100多户的小的代账公司，一般只有几个人，但是每年的营收是非常可观的，而事业合伙人，就有点像我把我的公司分成了若干的100多户的小公司，每个小公司一个事业合伙人，他们独立运营，独立承担营收，这样不仅培养他们的综合能力、专业能力，而且增强了团队主动性和内驱力，不努力就赚的少，相对的，只要努力创造营收，收入是没有上限的。

李攀在这里特别强调：“代账公司的特点就是容易被复制，自己的公司很容易培养出同行来，举例子，我之前就招过一个厉害的人，然后这个人干了一段时间，积累了一些客户，就自己出去干了，在我引入事业合伙人之后，就顺理成章的把这种情况变成我公司本来的一种经营模式，你想出去单干，那么我给你客户资源，还给你出钱让你去开一家分公司。”

第四，他引入了全新的运营系统，客户及服务进行分层，公司的基础会计向专业顾问升级，会计薪酬机制改进。他表示之前做后端服务的会计团队，都是底薪+户数提成的模式，因为会计本职工作就比较杂，再加上薪酬机制促使会计遇到客户即使有增值业务需求，也没时间和精力去做，但是在使用云帐房代账系统后，真正的实现了会计的解放。

李攀说道：“当会计解放时间，我不再单纯追求人效，让每个会计只负责100多户，而是让会计有充分的时间由被动执行向主动诊断去升级，把基础会计打造成企业经营顾问的形象，走出去、到客户那里，诊断他们公司的经营问题，主动提出建议以及合理的付费解决方案。同时我将会计的薪酬进行了改进，将收益分为增值收益、续费收益、服务收益三部分，这种改进，不仅提高了增值业务和老带新的数量，还极大的加强了会计的主动性和服务意识，客户越满意越愿意多付费、多转介绍，会计随之赚取更多的薪酬，形成一种良性循环。而且会计开发客户，不像销售那样，给客户的感觉是在卖产品，而是让客户感觉到专业，是在为他们解决问题。”

打造核心竞争力，5年内实现服务客户10000家。

当问到李攀如何看待云南市场的时候，他表示：接下来云南省的代理记账价格肯定是会越来越低的，所以公司的会计人员不能把工作都聚焦在只做代账上面。目前因为使用了云帐房系统，针对0申报企业，一个基础会计是可以负责800多户的，并且1-2天就申报完成了，所以，即使市场价格不可逆去转变，也不会影响到他这边的利润，一个会计负责800户0申报，成本不到10万元每年，每户按照1200元/年，一年收入就是100多万，所以利润依旧非常可观。虽然本地的很多同行在降价抢客户，但是目前他们公司是没有任何降价的。

李攀表示：“目前云南的市场，不是因为价格低，客户就选择你。当你的企业没有建立完善的服务模式和营销手段的时候，你即便降价，客户增量还是很慢的，要找到与客户的链接方式，这样才更有效。而且很多同行询问过我如何快速发展，我也很坦诚地告诉这些同行获客是通过互联网，运营是使用云帐房，但是很多同行推广只做了1-2个月，一看没效果就不做了，或者一看云帐房运营系统价格很高，就立刻打消了使用的念头，所以他们不发展不增长是有原因的。

代账公司想要做好做大，三大板块都需要跟得上，第一，营销获客，第二，是服务，第三，是人力资源。我们这种公司，人是很多的，我们只有通过系统或工具去提升人效才能解决根本问题。我们不像有些客户的行业，几个人每年就能做上千万利润，但是我们这个行业不行，我们这个行业做大本质还是在不断在培养人。而我如何培养的呢？我是先探索出一套模式，然后再赋能到我的团队，然后再把我的公司复制开来去实现做强做大。而且自己公司的成功模式是可以帮助到我们的每一个小微客户的，我们这个行业目前是有这种企业孵化员，但是他们因为自己没经营过公司，能力水平非常有限，这种孵化员能帮助小微企业的，也就是拿拿政策，申请一些补助资金。而我们现在，就是在做把自己的成功经验也复制给我们的客户。今年，我们会在昆明北部成立分公司，继续复制，继续壮大，分裂出去，而我们管理层只要做好两个团队的赋能，帮助分公司营销获客、内部管理就可以了。我们以某个区域为线，那边区域的客户都属于分公司的，以后我们两家公司，也是彼此相互竞争。接着再去复制，直到在云南省我有4-5家分公司，然后每个分公司都发展成2000多个客户，这就是我的5年破10000客户的计划。”

如何看待传统财务软件？为何选择云帐房？

李攀说道：“我觉得是这样的，如果你守着自己目前的客户，然后不准备规模化发展，最大化的降低自己的成本，那么用传统财务软件是可以的，但是你若想壮大，想要去扩张，你就必须要改变、要革新。当初我跟快*务合作，就是为了改变，虽然合作情况一般，但是它让我接触到了很多同行。而云帐房它本身不做代账，只做代账公司系统和赋能，不仅系统功能上支撑我的公司壮大，还让我可以走出去，跟全国各地优秀同仁接触、交流、学习，这个对于我而言，是收获巨大的。比如你现在用那些传统的软件，虽然费用省了点，但是系统一方面跟不上，另外也没有这些增值的服务。

我刻意去到南京，参观了云帐房总部，亲眼看到了云帐房的公司规模以及技术研发实力，我了解到云帐房是高瓴资本投资的，我相信这些一线投资人的眼光，因为投资人看到的肯定比我们多，云帐房已经到D轮了，可见这家公司的发展前景是不可限量的。反观其他的财税软件公司，我发现他们都是没有拿到投资的，他们因为有了之前加盟快*务的经历，促使我这次选择合作伙伴是非常慎重的。我当中很多自己既做代账又做系统，一方面稳定性和安全性令人担忧，另外这种商业模式，长远来看是很难持续的。而云帐房专注于系统，我相信它是更专业的，还有就是我作为会计出身，我使用云帐房的时候，发现了很多细节，举例子，它的自动报税以及存货核算出入库单那块儿，我一使用就发现他们真的太适合代账公司的客户了，因为一般代理记账的客户都是商贸企业，他们有进销库存相关需求，但是云帐房功能已经完全满足了，这些细节，其他软件是没有的，所以从细节，我就看到了这个软件的不同，别的软件，我还需要花时间做出入库单，但是云帐房直接自动了。会计的代账记账服务本来就是没有太多技术含量的，所以这种重复、消耗时间的工作，随着公司发展必须向高效、低成本去转变，而云帐房解决了我这个问题，这就是我毅然选择云帐房的原因。”