咚咚来客合作山顶沙河粉：构建线下地推新方式

客户简介

「山顶沙河粉」是在追求效率和效益的今天，依然专研手工艺的品牌，始终坚守这个传统的生产方式，「山顶沙河粉」认为，这是美食的灵魂所在，任何先进的技术都无可取代，也无可比拟。

通过线下地推拉新的方式，帮助门店积累一定的私域顾客，方便后续门店的营销活动、促销活动的传播和转化，帮助门店更好的经营。

 

项目背景

门店营收增长乏力

揽客效率低

门店周期性冷清

  

解决方案

攻略一：通过卡券在商圈引流

部分在商场中的餐饮门店可以利用活动海报去线下引流，本身商圈线下的流量一般都不错，大部分的门店是没有开发充分的利用好。试着升级曝光量，在广场（一楼）设置了活动海报，通过优惠活动帮助门店引流。

攻略二：在卡座上设置活动物料

只要顾客进入到门店来，在门店中就可以设置许多的物料把顾客从线下导入到线上，构建和顾客之间的好友关系，例如在桌台、收银台、装饰墙。

攻略三：提供高价的社群增值服务

私域社群除了可以帮助门店做信息触达之外，门店也可以设置对应的增值服务在社群中，提升整个私域流量的顾客价值感，例如免茶位费、9.9折等。

运营玩法：

利用咚咚来客的线上商家券，在商圈广场1楼进行派送吸引顾客前往门店消费。在门店内再设计二次营销。

 

价值体现

平均每天都能新增85+的私域顾客，目前单个门店的私域流量最高人数大约在1200人左右，总共的私域流量人数已经突破1W左右。月最高上线率达85%。

 

运营细节：

「山顶沙河粉」品牌旗下的门店多数都是商场店，以嘉禾金铂广场店为例。平时门店的正常营业，依靠的是商场线下的客流量存活。在这种情况之下，门店一直在思考：

怎么筛选出门店精准的顾客？

让这群顾客持续性到店消费？

为了解决这两个问题，「山顶沙河粉」在今年采用了半城知客的私域系统，把门店的所有顾客沉淀到来做经营。

整个私域体系中「山顶沙河粉」一共规划了三大模块：常规运营、固定福利、线上商城。

1、常规活动：提供群友福利，社群中的顾客可以免茶位费。

2、固定福利：私域社群中会定期发送优惠券，回馈顾客。

3、线上商城：结合私域，在社群中线上售卖门店的特色手工品，给门店带来第二种收益模式。

利用活动海报去线下引流：以嘉禾金铂广场商圈为例，本身「山顶沙河粉」线下的流量开发并没有充分的利用好。

所以在做引流设计之前，「山顶沙河粉」自己先试着把升级曝光量，在广场（一楼）设置了活动海报，通过优惠活动帮助门店（五楼）引流。

利用线下广告位+半城知客砍价优惠券的形式，不同于线下门店设置传统的揽客员，（不在电梯口等位置的门店）线下广告位的形式是比揽客员更有作用。

在线下商圈中，顾客和门店接触的起始点，不是在走进门店才开始。而是从顾客进入整个的商圈中的时候的就已经开始了。

想要在商圈中截取精准的客流量，传统习惯都会在门店口设置揽客人员，但这种方式并不适用所有的门店，特别是不在电梯口位置附近的门店。

这是因为，如果门店线下位置已经失去了电梯口等黄金位置，单纯在店口设置揽客人员起到的作用非常小。而「山顶沙河粉」，选择通过让揽客人员+电子优惠券（半城知客营销系统）的形式去1楼广场大厅截流。

优惠券设计：区别传统的纸质优惠券容易丢等特点，电子优惠券的形式成本更加低。

①优化了传统派传单方式，商家券直接存到微信卡包，减少物料成本也不会被丢弃；

②渠道活码自动标记顾客来源渠道，可及时私聊引导顾客到店（上楼）消费；

③使用大型KT版通过视觉拦截，节省人力成本，同时减少了派传单骚扰顾客；

④顾客添加了企微微信获取了深度联系，即使本次没有到店消费，后期依旧可以影响顾客。

二、最大化利用客流量

当顾客成功加入到门店企业微信，进入到门店之后，下一步的私域经营思考：怎么让顾客多消费？怎么让顾客下次再来？

我们看「山顶沙河粉」，是怎么最大化利用线下到店的客流量，针对到店的顾客设置的转化路径：

门店选择迎合顾客的消费习惯，在桌台上设置活动桌贴，让到店点餐的顾客在消费前，可以看到活动信息。为的就是让“顾客在消费的同时，顺便参与一下活动”降低顾客参与活动的成本。

活动内容的设置主题是：一元吃捞鸡+现金券

活动门槛设计：

只要顾客加入社群，就能有机会通过抽奖，抽奖的高价值奖品设置为【当餐可用】的1元吃水捞鸡；其余奖品则关联各种领取后【次日可用】的商家券，是需要第二天之后才可以使用，这样设计是为了带动门店复购。

分享设置：顾客抽完一次奖，只需要分享给好友一次，就能够再获得一次的抽奖机会

为了扩大私域体量和提高门店私域顾客的价值感受，「山顶沙河粉」的社群中设置了部分增值服务，例如：免茶位费、不定期优惠券等特权服务。

「山顶沙河粉」门店，通过半城知客后台的数据分析系统数据观察，顾客复购频次比较高，顾客多为老街坊。但是消费的频率是呈现规律性：周一、周二到店的顾客很少。

通过社群限时限量派发各种商品折扣券、满减券、换购券，塑造社群价值，刺激到店复购，同时每周定期派发，通过定期折扣的形式吸引顾客到店消费，慢慢去建立起社群顾客养成消费习惯。

二、活动驱动私域顾客

群友专享，周一免茶位费。只要是在社群内的顾客，都可以享受到周一固定的时间段内（全天），3人同行免去茶位费的优惠。对冷淡期的周一时间段，做定向活动刺激，让原本就有喝茶需求的潜在顾客，优先选择「山顶沙河粉」。

活动门槛设计：

只要是在「山顶沙河粉」群内的顾客，三人同行就可以全部免茶位费，三人中有一个人是社群成员即可享受福利。

以嘉禾金铂店为例，单天最高能为门店带回来12桌顾客消费。

活动2：周三社群派券

活动主题：

「山顶沙河粉」的社群每周三都会有优惠券派送。

活动思路：

为了提高私域中优惠券的核销率，在选品的时候，门店是每周会跟进产品顾客领取情况、核销率去调整活动商品。

优先选择高价值的餐品、销量高的餐品去作为优惠券礼品，目前「山顶沙河粉」核销率平均都在20%-30%，价值高的商品核销率会高点，价值低的商品核销率则偏低。

活动门槛：

私域顾客都可以参与，优惠券数量的控制，都是根据私域社群中的人数来做判断的，优惠券的数量是私域社群总人数数量的10%-20%，这样的目地是为了控制好社群氛围，避免稀释了优惠券的价值。

周三单天平均派券在100-150张，基本10分钟内社群能抢完，有效时间是7天之内。设置优惠券7天为一个周期，是为了结合市场数据做优化迭代，帮助门店找到“引流爆款单品”。

三、私域经营的节奏控制

因为「山顶沙河粉」旗下有18家门店，每一家门店所服务的周边3公里顾客喜好存在一定的差异，所以在活动执行的时候，总部采取了“先试点后推广”的方式来推进活动。

为了保证落地效果，18家门店不做统一落地，采用了先试点1家再按区域复制的落地形式。

通过首次培训与试点落地门店碰到问题，去做培训课件与员工职责拆分的优化，在门店能顺利落地的同时，明确项目职责分工，保证执行效果。