百度爱番番合作科瑞耐材：潜客挖掘保增长

在2020年疫情和国际大环境变动的压力下，中国耐材行业正面临挑战。据《2020年中国耐材行业分析报告》数据显示，中国70%的耐材企业已经顺利复工，但因为其下游水泥、钢铁和有色金属等行业的需求减缓收缩，造成耐材市场总供给量为总需求量的2倍。行业竞争如此激烈，爱番番如何助力科瑞耐材高效拓客，小番今天就带大家来一起了解其中的奥秘吧！

1.案例背景：线索成本高、有效线索占比低

“我们的线索成本居高不下，所以我们非常珍惜每一条线索。通过爱番番，帮助我们在从营销到销售的全流程各阶段推动增长。”爱番番客户郑州科瑞耐火材料有限公司（以下简称“科瑞耐材”）运营总监李浩这样告诉小番。

2.解决方案

①应用企业潜客挖掘，为销售主动拓客加把劲！

线索持续增长是科瑞耐材营销工作的关键之一。由于行业特点，科瑞耐材除了推广获得的线索，同时也非常重视销售的主动拓客。这也是科瑞耐材使用爱番番的“企业潜客挖掘”功能的最开始原因。

“找到企业的关键人是用好企业潜客挖掘的关键之一。”李浩告诉小番，刚开始销售反映从爱番番领取的企业信息里有80%无效，因此很受挫。他们就调取爱番番系统里销售对线索的标记和跟进记录进行分析，发现80% 里其实有很大一部分是无法找到关键人。他们同时发现，新老销售对于从爱番番领取的企业信息的成单率能够达到两倍之差。因此他们开始尝试“老带新+新帮老”的跟进方式，由老销售主导话术的设计和优化，由新销售来首先拨打大量从爱番番领取的信息，采用老销售的话术能够更快速找到关键人或部门的联络方式，然后交由老销售来深度沟通。这一办法大大提高了领取信息的转化率。

“主动拓客和推广获客都要强，两条腿走路，才能保障业绩的稳定增长。爱番番商机发现和企业查询，是推动销售主动出击的好工具，在当前的发展压力下，尤为重要！”李浩说。

②找到关键企业有的放矢，全链路数据反哺增长模型

李浩告诉小番，由于科瑞耐材处于大行业小类目，因此产品词搜索的热度不高，线索获取不多。“我们的重点是要找到‘人’在哪里，以此推导他们的行业、产品和搜索词。”爱番番数据显示，科瑞耐材不断增加导入的线索，同时保持着完整的跟进流程标记和操作。他们还告诉小番，他们一直关注爱番番系统里的数据报表，根据最终成单的客户，以及销售的跟进标记，来不断精准他们在“企业潜客挖掘”中的客户模型。同时结合长期经验，在使用爱番番的企业潜客挖掘的功能时，让企业信息的推送和领取能够更加精准，如发现目标客户行业标签、产品标签，排除同行、供应商等。 “这也是我们使用爱番番的另一个重要原因。我们希望通过数据的学习和智能技术，来不断精准我们的客户画像，以及优化推广。”

③在线沟通IM，实现无损落潜

在线沟通IM的使用，也是科瑞耐材津津乐道的应用。由于行业和业务性质，在线的咨询和沟通有时候会较为深入。咨询人员每天需要接待的咨询不少，因此在长长的沟通记录里面，提取客户信息比较困难，有所遗漏在所难免，这就白白浪费了线索成本，甚至错过可能重要的商机。

爱番番的在线沟通功能，能够智能识别提取客户相关信息，并自动同步线索管家，实现从沟通到线索，无缝对接线索管家，无损落潜。同时，沟通中不用单独跳出表单填写，保障流畅的沟通体验和表达。“一个都不能少！这是我们的目标。“科瑞耐材介绍说，“使用在线沟通之后，至少挽回了5%的线索损耗，对于线索成本很高的企业来说，这也很关键。”

与此同时，IM在线沟通工具提供了自动翻译功能，帮助科瑞耐材更好地转化来自不同国家和地区的更多的线索。

3.使用效果

在不到一个月的时间内，科瑞耐材最终收获了100多条有跟进价值的线索。据爱番番观察，近期科瑞耐材整体的线索有效比率（经销售判定为有价值线索占总线索之比）高达77%。使用在线沟通之后，科瑞耐材至少挽回了5%的线索损耗。