致趣SCRM合作微软：SMB开启营销自动化获客之旅

客户简介

微软中国是1992年进入中国设立北京代表处以来，已形成以北京为总部、在上海、广州、武汉、深圳设有分公司的架构。微软（Microsoft)公司由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，总部设在美国华盛顿州大西雅图地区的雷德蒙德市。是全球最大的电脑软件提供商。

项目背景

截至目前，微软股价超过了七千亿市值美金。微软的整体增长，既与产品策略有关，也离不开营销策略的升级落地。

一、业绩导向的Revenue Marketing正变得越来越重要

越来越多的B2B公司，已经不仅仅局限于Branding层面，而是将Marketing变成销售部先锋部队，开始创造Revenue，由成本中心向利润中心转化。即便在2C行业，如果不能产出业绩，CMO也会战战兢兢。而解决的关键则是，将Lead Gen过渡到Demand Gen，以达到Revenue Marketing。

微软几乎成为转型成功的传统IT典范，并在移动端、云端实现了长足增长，截至目前，股价超过了七千亿市值的美金。微软的整体增长，既与产品策略有关，也离不开营销策略。如果将Marketing做成能够持续产生Revenue的引擎，客户是不是使用微软的产品，以及后顾客终身价值 CLV(Customer Lifetime Value)更为重要。通过Marketing在客户生命周期当中每一个环节能够持续增长它的效率，以及帮助每一个环节客户更绚丽的走向下一步。

解决方案

二、微软中国SMB如何高效获客和转化？

微软中国在获客时，会注意到营销环境的变化，大家更习惯在微信上面做沟通，营销自动化要考虑在微信上面怎么搭建平台。

第一步，需要把Unknown Leads变为Known Leads。

对于2B用户，要考虑他们能否帮忙解决问题，这需要投入白皮书去服务；越来越多的人开始利用碎片化时间，直播也成为很好的方式；官网要与微信打通，做会员体系；将微信、直播与专家结合起来，打造微软专家IP，既可以参与分享，可以在群里进行互动。

在实际操作中，通过优质白皮书吸引大家注册下载，下载的同时，会发现匹配的直播内容，报名直播的同时，可以通过致趣SCRM产品同步添加社群。会员可以一键直接报名，并观看回放，下载有价值的内容。在线下活动中，也同步微信，做成一条龙的体验，从开始报名注册，到中间的观看，到后续的转发相关的内容，如果忘记了相关内容可以点击回放，都可以在微信上面完成。

打通官网、Social、EDM，建立全渠道获客矩阵，实现全渠道统一用户历程管理。线索在微信、官网、EDM、线下Event、线上直播、白皮书的任何互动都能通过营销自动管理，并在适当时机自动化判别为商机Opp.输出。同时，采用超级会员机制吸引潜客提交更多信息，帮助市场判断线索质量，2B营销的2C化，让传统的官网获客法更进一步。

第二步，把Low Quality Leads变为High Quality Leads。

微软会将Leads分为cool Leads、Warm Leads、Hot Leads，在具体的区分和孵化中，在内容层面，也是有不同层级的，需要根据线索行为匹配相应的打分机制，在合适的时间提供合适的内容。

在整个的孵化过程中，要区别不同的人、不同的内容、不同需求，在具体的孵化过程中，就要做一个简单的分类，就是说比如说用户他是不是下载了一个白皮书，接下来去判断说他是不是曾经看过我们的直播公开课，如果他没有看过直播，然后可能会去给他推送一下，如果他已经看过直播，那边有下一步应该是给他推送的试用，然后去尝试试用我们的产品，观察适不适合我们下一步去跟进。在整个过程，都可以通过致趣SCRM营销自动化，自动设置去完成，我们则把精力放在经验和套路的摸索上。

对于不同的线索会给与一个不同的分值，在总体上也会做出划分，比如小于150分算Cool Leads， 150分到300分算Warm Leads ，大于300分算 Hot Leads。Cool Leads就让营销自动化继续进行孵化，Warm Leads可能邀约到线下活动，Hot Leads就让销售跟进。

第三步，制定科学的Social Selling及TeleSales跟进流程

当对线索做了相应的评分之后，转出高质量的线索，也能很大程度上避免了销售和市场之间的矛盾，接下来就需要制定科学的Social Selling及TeleSales跟进流程。

把销售培养成像Inbound，让更多的客户会主动的联系他。他甚至会成为一个专家，不是一个销售的角色，他会去跟客户去分享更多的新的内容，能够去解决客户的问题，而不是传统的打电话。他会从一开始就加入进来，引导大家对话，甚至是去分享一些比较有价值的内容，帮助大用户跟用户之间连接在一起，对客户来说，他会觉得你是一个有价值的运营者，并不是一个销售。